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課程收益

實戰生涯總結做好銷售8大感悟

了解銷售與專業銷售的區別

建立深厚客情的秘訣

5大處理客戶異議與拒絕的技巧

6大步驟解決客戶抱怨

成為銷售高手的10大方略

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱

第一部分：銀行客戶經理的銷售技巧提升

一、銀行客戶經理的銷售八大感悟

1、客戶喜歡什么樣的銷售人員？

2、為什么一些銷售員本準備去說服客戶卻反被客戶說服

3、為什么業績會大起大落

4、為什么成功的銷售總是少數

二、銀行客戶經理的專業銷售能力

1、專業銷售是什么

2、態度對銷售工作的重要性

3、如何保持專業銷售態度

4、銷售失敗的心理誤區

三、如何做好銀行客戶拜訪

1、你每天在銷售什么

2、你如何與客戶打招呼

3、打招呼的實戰技巧

四、銀行客戶經理的實戰技巧

1、銷售談判原則

2、銷售談判的準備工作

3、不同類型客戶應對法

4、如何應對客戶的拒絕

5、如何處理客戶的抱怨

第二部分：銀行客戶經理的有效溝通技巧提升

一、職業心態建設及溝通概述

1、決定業績的三方面：態度、知識、技巧

2、高效溝通概述

二、有效溝通技巧

1、完整的溝通過程：信息發送、接收、反饋

2、有效發送信息的技巧

3、關鍵的溝通技巧--積極聆聽

4、有效反饋技巧

三、有效的肢體語言

1、有效溝通的五種態度

2、有效利用肢體語言

3、溝通視窗及運用技巧

四、高效溝通的基本步驟

1、步驟一事前準備

2、步驟二確認需求

3、步驟三闡述觀點--介紹FAB原則

4、步驟四處理異議

5、步驟五達成協議

6、步驟六共同實施

五、怎樣與部下進行溝通

1、下達命令的技巧

2、贊揚部下的技巧

3、批評部下的方法

六、怎樣與領導進行溝通

1、向領導請示匯報的程序和要點

2、與各種性格的領導打交道技巧

3、說服領導的技巧

七、接近客戶的技巧

1、如何使用接近語言

2、接近客戶的技巧

3、獲取客戶好感的策略

十、會議溝通技巧

1、會議的安排

2、會議的主持

3、成功地開始會議

4、會議主持人的溝通技巧

5、圓滿地結束會議

6、靈活地應對會議的困境

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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