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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景:

銷售活動、銷售過程都是與客戶共贏的前提下進行的，雙方建立彼此信任的關系是持續銷售的基礎。銷售應該通過心理戰術分析挖掘客戶潛在需求，切實幫助客戶解決購買前的假設需求。在銷售過程中客戶的心理變化是復雜多變的，如何抓住客戶的內心購買需求快速成交？關鍵在于分析客戶心理需求，本課程將帶你到達客戶的“心理世界”與你一起分享快速成交的秘訣。

課程收益:

了解客戶心理需求變化，快速找到成交的信號

了解銷售心理過程變化，快速提高銷售的技巧

掌握客戶心理分析法則，快速與客戶展開銷售

善用銷售技巧，快速達成持續化銷售業績

授課方式：

講授、游戲、練習、小組討論、角色扮演、案例分析等

課程時長：

2天（共12小時）

課程內容:

第一部分：銷售冠軍首先要做好客戶心理變化分析

一、如何快速了解客戶心理購買需求？

1、關注客戶的心理需求特征變化

2、客戶消費的心理變化類型分析

心理提示——

二、客戶內心世界是“產品”和“服務”的總和

1、世界上所有人都渴望備受關注（尊重）

2、占便宜是人本性的慣性行為

3、客戶購買的逆反心理（便宜沒好貨）

4、擔心買的和心理需求差距太大

5、擔心購買后失去了購買前的標準化服務

心理提示——

三、如何快速分析客戶心理弱點？

1、隨和型---客戶怕壓力

2、獨斷型---客戶重視自我

3、虛榮型---客戶愛面子

4、精明型---客戶害怕真誠

5、外向型---客戶怕啰嗦

6、沉默型---客戶注視重實用

7、炫耀型---客戶喜歡被恭維

8、分析型---客戶重視細節

心理提示——

第二部分：銷售冠軍自我能力心智提升

一、態度和心態決定成敗

1、如何培養積極的心態？

2、如何保持持久的激情？

3、如何養成良好的銷售習慣？

心理提示——

二、如何克服銷售過程中的心理障礙？

1、信心不足造成“執行能力效率低”

2、消極的心態帶來“原地踏步”

3、不負責任造成“一次性銷售成交”

4、半途而廢帶來“進步的障礙”

5、安于現狀造成“不思進取”

心理提示——

三、銷售過程中的心理領悟

1、銷售其實就是推銷自己

2、沒有熱情就沒有銷售業績

3、只有自信才能被人信任

4、永遠要積極主動出擊，占有銷售主動權

心理提示——

第三部分：銷售冠軍“心理戰術”提升

一、如何快速拉近客戶心理距離？

1、如何預約客戶？

2、如何給客戶塑造第一形象？

3、如何做到讓大家認為你很棒？

4、真誠打動一切

5、傾聽是銷售的關鍵

6、分析客戶心理，說到客戶的需求點

7、讓客戶覺得被重視

心理提示——

二、讓感情投資來創造銷售奇跡

1、全世界最統一的行為就是“微笑”

2、如何迎合客戶的興趣？

3、真誠的贊美和欣賞客戶

4、給客戶最有效的證明

心理提示——

三、如何分析、掌握客戶心理變化？

1、如何引發客戶共鳴的話題？

2、如何積極回應客戶的抱怨？

3、適當的為客戶著想

4、如何避免和客戶發生爭論？

5、如何幫助客戶消除顧慮？

心理提示——

四、心理戰術，突破客戶心理抗拒

1、如何提供客戶所需的產品？

2、促使客戶盡快成交

3、適當給客戶“施壓”

4、用真心堵住客戶的借口

心理提示——

五、銷售冠軍如何抵御心理壓力？

1、如何拋棄負面思考？

2、消除對他人的恐懼

3、拒絕視為成交信號

4、如何保持平常心？

5、如何學會自我調

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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