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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

銷售人員是企業生產經營中的一個特殊群體,他們是企業與市場聯系的紐帶,對產品的銷售、企業的發展壯大起著重要作用。在市場競爭日趨激烈的今天，我們發現銷售人員的銷售技能和知識對銷售成功與否起著至關重要的作用，與此同時，也直接影響著企業的銷售業績的提升,因此，企業迫切需要一批高素質的銷售精英團隊......

課程收益：

了解銷售人員的基本知識與職業心態；

銷售人員如何尋找目標客戶；

如何處理顧客投訴；

銷售人員的自我管理；

提高銷售人員的工作績效水平，提高工作能力；

增強銷售人員的應變能力、適應能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力；

打造銷售精英，讓銷售業績瘋狂增長。

課程特色：

課程綜合運用測試、案例分析及談判演練生動活潑的表現形式，讓學員在學中練，練中學，從而最大程度上傳遞經濟危機下—線銷售業績快速提升的八大技能的精髓。

講師豐富的人生閱歷，五百強企業的銷售總監經歷，特別是其嚴謹務實的授課風格，將極大程度上保證學員訓后的融會貫通與靈活運用。

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、銷售人員的基礎

1．銷售人員的基本素養

2．銷售人員的良好形象

二、銷售前的計劃和準備

1．客戶分析

A.客戶資料的收集和整理

B.客戶資料的分析

C.客戶關鍵人物的確定

2．目標及策略設定

A.銷售目標的設定

B.銷售目標的分析

C.銷售策略的制定

3．銷售材料及工具準備

A.銷售材料及工具分析

B.銷售材料及工具使用要點

三、寒暄問候、打開話題

1．如何贏得客戶的好感

A.儀容、儀表及舉止要點

B.如何與客戶寒暄

2．如何避免客戶的拒絕

A.打開話題的技巧

B.打開話題的注意要點

C.打開話題的七種方法

四、投石問路 - 確定需求

1．如何了解客戶需求

A.客戶需求的一般心理分析

B.客戶需求的分類

2．銷售中確定客戶需求的技巧

A.提問的技巧

B.傾聽的技巧

3．銷售中引導的技巧

A.引導客戶的一般方法

B.引導客戶的注意要點

五、推銷益處(產品分析)

1．產品特點、優點、好處的分析

A.產品分析的一般步驟

B.產品的特點分析

C.產品的優點分析

D.產品的好處分析

2．產品賣點提煉

A.產品本身的賣點分析

B.非產品的賣點分析

3．如何推銷產品的益處

A.產品益處推銷的語言表達

B.產品益處推銷中的展示與演示

六、促進交易的達成

1．如何發現購買訊號

A.購買訊號的意義

B.口頭購買訊號的辨別

C.非口頭購買訊號的辨別

2．如何達成交易

A.促成定單的一般技巧

B.達成交易時的注意要點

C.阻礙交易達成的原因分析

D.客戶沒有購買訊號怎么辦

七、處理客戶反對意見

1．如何看待反對意見

A.把反對意見看成一個機會

B.把反對意見看成一個沒有解決的問題

2．如何辨別反對意見

A.如何分辨客戶的真假反對意見

B.如何處理客戶的借口

3．如何應對反對意見

A.有技巧的引導方法

B.反對意見的應對方法

八、銷售后的分析與總結

1．銷售后的客戶分析

2．銷售后的自我總結

3．銷售后的追蹤落實

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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