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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程簡介：

未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授商業(yè)銀行對私客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過明確對私客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教客戶經(jīng)理從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)

培訓(xùn)對象：

對私客戶經(jīng)理

課程大綱：

一：銀行對私客戶營銷與管理核心理念

1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行對公客戶營銷“黃金五問”

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果

3、銷售專家與采購專家對抗的后果

4、互動(dòng)的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型

6、案例剖析：某商業(yè)銀行信用卡營銷

二:個(gè)人客戶經(jīng)理一線需求挖掘能力和方案制定

1、客戶分類工具的使用

2、客戶關(guān)注的問題：確定關(guān)鍵人物與對策

3、客戶的反應(yīng)模式

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、銷售陷入僵局時(shí)的對策：“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析

三:基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

四:個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、討論：溝通前的準(zhǔn)備工作

3、溝通的一般流程

4、接待客戶的技巧

5、客戶服務(wù)的3A技巧

6、溝通三要素

7、溝通技巧之贊美

8、溝通技巧之發(fā)問

9、設(shè)計(jì)問題的原則

10、分清客戶類型，確定溝通策略

11、分享：語言表達(dá)技巧

12、研討練習(xí)：客戶經(jīng)理營銷過程中常見場合下的應(yīng)答

◆選擇積極的用詞與方式

◆善用“我”代替“你”

13、分享：傾聽的技巧

◆抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度來傾聽

◆傾聽時(shí)要避免的干擾

案例剖析：銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷溝通的魅力

五:拒絕處理技巧與中高端客戶開拓方法

1、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理客戶的拒絕

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準(zhǔn)備

如何辨別潛在客戶

六:促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

3）提出解決方案（FAB）

4）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)

5）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種最常見的抗拒類型

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

4）解除抗拒點(diǎn)原則

5）解除客戶抗拒的技巧

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交技巧及注意事項(xiàng)

七:客戶關(guān)系的發(fā)展歷程與客戶關(guān)系維系

1、客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級計(jì)劃體系與客戶營銷策略

5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序

6、預(yù)防、維系與挽留三管齊下

7、跨國銀行客戶人文關(guān)懷的實(shí)施

8、客戶挽留服務(wù)前準(zhǔn)備

9、行動(dòng)建議技巧

案例剖析：如何鎖定優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶

八：客戶滿意度與忠誠度管理

培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)會(huì)分析客戶滿意度構(gòu)成要素，有效運(yùn)用使客戶滿意的各種技巧，學(xué)會(huì)將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶的各類技巧

1、分享：影響客戶滿意度的三個(gè)原因：

2、討論：客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系。

3、分享：客戶挽留策略。

4、建立客戶忠誠度的核心紐帶。

5、忠誠客戶到客戶忠誠

6、確定客戶忠誠的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

7、案例參考：某銀行客戶滿意度報(bào)告

8、練習(xí)：品牌忠誠度與關(guān)系忠誠度測量。

9、分享：客戶忠誠分類與價(jià)值差異分析。

10、保持培育客戶忠誠度的管理。

11、客戶流失的預(yù)警信息分析。

12、案例研討：某銀行客戶滿意度分析

九：客戶的保持和維護(hù)能力提升

1、產(chǎn)品的金字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)建與大客戶策反與維護(hù)

2、如何構(gòu)建大產(chǎn)品概念加強(qiáng)大客戶關(guān)系維系

3、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力

4、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略

5、海爾五星級客戶服務(wù)對大客戶關(guān)系維系的啟示

6、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶

7、大客戶對服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼

8、客戶管理的三個(gè)層次

9、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值

---使客戶調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧

---客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧

---通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧

---客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧

---利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧

10、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧

11、大客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用

12、高層溝通的謀略與技巧

13、客戶關(guān)系再利用能力

十:銷售一線標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營銷操作

1、面的管理——區(qū)域

1）區(qū)域條件的運(yùn)用、

2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略

3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

2、線的管理——路線

1）路線銷售的設(shè)計(jì)與管理

2）路線的規(guī)劃原則

3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系

3、點(diǎn)的管理——終端

銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)

4、區(qū)域攻略

1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略

2）促銷與價(jià)格攻略

3）零售攻略

4）掌控終端的必要性

5）終端提升的“六力定律”

十一：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

孫老師

營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家。著名培訓(xùn)導(dǎo)師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學(xué)院、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、北京交通大學(xué)等多所知名大學(xué)外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。行動(dòng)學(xué)習(xí)模式本土化研究與實(shí)踐者。專注于營銷策劃、戰(zhàn)略管控、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論與實(shí)戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔(dān)任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點(diǎn)，在營銷策劃、管理理論研究和培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)方面造詣?lì)H深。

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

授課風(fēng)格：理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；在培訓(xùn)中通過行動(dòng)學(xué)習(xí)、質(zhì)問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練等互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受。高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、精湛的培訓(xùn)技巧、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎。

服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內(nèi)29省市，授課800余場次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)500多家，學(xué)員近6萬人。

服務(wù)領(lǐng)域：常年服務(wù)于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業(yè)課程

《營銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執(zhí)行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

二、金融業(yè)課程

《營銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動(dòng)服務(wù)營銷技能提升》、《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能》、《金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

三、通信、廣電業(yè)課程

《營銷實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執(zhí)行》、《信息化產(chǎn)品行業(yè)解決方案應(yīng)用及推廣》、《集團(tuán)客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區(qū)域經(jīng)理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

咨詢領(lǐng)域：企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、薪酬與激勵(lì)、行業(yè)深度研究、年度營銷計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、營銷控制體系設(shè)計(jì)、營銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)與激勵(lì)、日常營銷運(yùn)作過程的顧問輔導(dǎo)

部分典型客戶：金融業(yè)：中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內(nèi)蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農(nóng)行、安徽農(nóng)行、山東農(nóng)行、河南農(nóng)行、山西臨汾農(nóng)行、廣東汕頭農(nóng)行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲(chǔ)、廈門郵儲(chǔ)、河南郵儲(chǔ)、郵儲(chǔ)四川內(nèi)江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發(fā)行、溫州農(nóng)商行、安徽農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、山西長治農(nóng)信社、長春農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)商行、江西新余農(nóng)商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業(yè)銀行、佛山興業(yè)銀行、宜昌農(nóng)發(fā)行、上海浦發(fā)行、北京浦發(fā)行、杭州浦發(fā)行、溫州浦發(fā)行、海口深發(fā)行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業(yè)：中國移動(dòng)、中國通信服務(wù)公司、北京移動(dòng)、浙江移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、陜西移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、烏魯木齊移動(dòng)、銀川移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、黔南移動(dòng)、遵義移動(dòng)、吳江移動(dòng)、德州移動(dòng)、日照移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、大慶移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、綏化移動(dòng)、雞西移動(dòng)、牡丹江移動(dòng)、黑河移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、河源移動(dòng)、江門移動(dòng)、東莞移動(dòng)、梅州移動(dòng)、成都移動(dòng)、雅安移動(dòng)、樂山移動(dòng)、昆明移動(dòng)、迪慶移動(dòng)、沈陽移動(dòng)、撫順移動(dòng)、鞍山移動(dòng)、宜春移動(dòng)、贛州移動(dòng)、洛陽移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、西安移動(dòng)、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯(lián)通、上海聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、寧波聯(lián)通、成都聯(lián)通、重慶萬州聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、河南網(wǎng)通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯(lián)通華盛

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、中國人民銀行干部學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、捷德中國、北京新網(wǎng)互聯(lián)科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、蘇州科達(dá)科技、北京水晶石數(shù)字科技、中國南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、北京圣普服飾、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、香港中榮集團(tuán)、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業(yè)、河南四只堂藥業(yè)、雙友集團(tuán)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達(dá)光藝科技、山東華金集團(tuán)、大連世海偉業(yè)集團(tuán)、廣東香山衡器集團(tuán)

廣電業(yè)：昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、青島廣電網(wǎng)絡(luò)

電氣業(yè)：海爾、美的、上海電科集團(tuán)、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術(shù)、濟(jì)南輕騎摩托車

能源業(yè)：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉(xiāng)恒星新能源、永州皓志稀土材料、領(lǐng)步集團(tuán)

房地產(chǎn)：海南原水房地產(chǎn)、山西智海集團(tuán)、吉林盛邦房地產(chǎn)報(bào)、河北邢臺(tái)中北房地產(chǎn)、河南榮園置業(yè)

教育咨詢業(yè)：浙江建筑設(shè)計(jì)研究院、北京導(dǎo)航教育集團(tuán)、北京泛亞天成、溫州金點(diǎn)顧問

其他行業(yè)：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現(xiàn)代陽光健康管理集團(tuán)、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標(biāo)榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟(jì)恒愛暖通消防、江海環(huán)保、河北深江江源五金絲網(wǎng)、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務(wù)所、北京世紀(jì)佳音電子樂器、江蘇江海環(huán)保

客戶留言：◇ 態(tài)度認(rèn)真，在培訓(xùn)前對內(nèi)容設(shè)計(jì)方面進(jìn)行深入研究，對實(shí)際工作的幫助很大，很有價(jià)值；

◇ 講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開拓視野；從最簡單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機(jī)會(huì)還會(huì)參加此類學(xué)習(xí)；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實(shí)實(shí)能找到一個(gè)分析工具去運(yùn)用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵(lì)學(xué)員參與，語言生動(dòng)、幽默，案例很實(shí)際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經(jīng)驗(yàn)，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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