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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標：

讓導購人員掌握以時間維度遞進的、易理解、易操作、可復制的銷售流程。以顧客的需求為線索，以導購人員的溝通能力為核心，通過銷售中場景分析診斷運用語言模板來提高終端實戰能力。

授課對象：

導購員、促銷員、店長、賣場管理人員

課程提綱：

營銷的本質是什么?

導購的價值是什么?

導購話術基本功

演練：話術基本功

產品導購五個階梯

案例：大哥，你專業嗎？

案例：是什么引發了客戶的恐懼？

1、解析產品-精熟產品賣點

1.1 評估產品的賣點

顯性價值

隱性價值

案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發的慘案

顯性成本

隱性成本

案例：三聚氰胺事件

實操：產品使用過程中的問題總結

2、解讀客戶-發現客戶買點

深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題

2.1 迎賓引導

2.2 探求問答

銷售情景演練

3、接通觸點-讓賣點和買點對接

客戶性格解析

支配型

表達型

分析型

和藹型

3.1 供求對接

3.2 無成交離店應對方案

Feedback 承諾答疑

Benefit 通知好處

Opportunity 防范競爭

銷售情景演練

4、談判成交-促成雙方結合

4.1 快速成交

工具：讓客戶順從的六大武器

互惠

承諾及一致

社會認同

喜好

權威

短缺

案例：真去倉庫了嗎？

工具：反殺價防御法

解碼顧客的行為線索

銷售情景演練

5、跟蹤服務-呵護雙方關系

S-E-R-V-I-C-E（服務）的含義

客戶投訴處理技巧

止怒

區隔

轉移

定性

補償

5.1 目送再來

銷售情景演練

牟老師

名課堂特聘銷售培訓師，華中科技大學EMBA客座教授，美國國際訓練協會PTT銀章培訓師，安利（中國）培訓中心金牌講師；

職業背景：市場營銷專業科班出身，建構了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業、國內上市公司、民營企業營銷總監、大區銷售經理，積累了豐富的營銷實踐經驗，領導的銷售團隊屢創佳績。先后創立過三家公司，經歷了跌宕起伏的創業歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過100個大中城市，現場受訓人數超越了30000。

職業經理人履歷：創維集團、萬科地產、華爾街全球英語培訓、多彩科技、穩健醫療；

品牌課程：

通用課程：《專業銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務技巧》、《TTT內部培訓師培訓》

通信行業課程：《服營廳現場管理系列》（營銷、服務、團隊管理）

醫療行業課程：《醫療產業服務營銷技巧》、《和諧醫患關系溝通技巧》

金融行業課程：《金融產品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》

零售、百貨行業課程：《金牌導購五步流程》、《門店管理系列課程》

直銷行業課程：《步步為營 銷傲江湖》、《服務到家 伙伴天下》

主要客戶：中國移動（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國人壽、中國航天、深圳發展銀行（多期）、松下空調、創維集團（多期）、百麗鞋業、深圳能源、富士康（多期）、柳工機械（多期）、西部人力、創見現代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對外經濟、興業擔保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長地久婚紗攝影、新亮照明、北陽瑪鋼……

授課風格：動靜相宜，剛柔并濟。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達方式，讓學員在笑聲中領悟，在領悟中升華。

創維公司給《金牌導購五步流程》課程頒發的證書，給予該課程極高評價！

“……課程深入淺出、詼諧生動，有很強的實戰指導性，學員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區銷售總額同比增長明顯，人員收入大幅提升。我們對牟老師的精彩課程深表感激！”

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