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課程介紹：

合理提升業(yè)務(wù)收入是企業(yè)贏取利潤的核心之一，面對目標(biāo)市場，對外部客戶的影響深度、寬度和高度，決定著客戶的成交數(shù)、成交額與忠誠度，然而，單一的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)往往很難獲得實際應(yīng)用效果，原因在于市場與客戶是動態(tài)的，而“專業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，如何根據(jù)客戶不同的狀態(tài)、行為風(fēng)格及情境，選擇符合對方的心境與溝通模式，提高對客戶購買影響力，有效促進(jìn)客戶購買決策動機，創(chuàng)造績效。

課程收獲：

1.了解基于客戶價值銷售原則

2.認(rèn)識客戶拒絕與成交的不同需求狀態(tài)

3.理解不同的客戶潛能模式與行為風(fēng)格

4.掌握不同客戶情境狀態(tài)下的銷售技巧應(yīng)用

5.提升領(lǐng)導(dǎo)者對外部客戶的影響力

課程提綱：

1、認(rèn)識情境銷售

a) 情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？

• 何時、何地、何情、何景？
• 情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？

b) 銷售認(rèn)識的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系

c) 情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交

2、客戶需求狀態(tài)與購買過程

a) 基礎(chǔ)知識：欲望、需要、需求

b) 引起注意：

c) 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想

d) 激發(fā)欲望——渴望擁有

e) 讓渡價比

f) 確定購買

g) 滿意評價

3、客戶潛能與購買風(fēng)格

a) 二大購買動機

b) 四類購買風(fēng)格

c) 購買風(fēng)格與需求

案例分析：分析客戶購買風(fēng)格

4、情境信號識別

a)信息接收系統(tǒng)

b)語言信息識別

c)行為信息識別

d)感情信息識別

e)情境信息與購買需求分析

情境模擬：根據(jù)角色扮演識別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài)

5、情境銷售影響力

a) 客戶為什么購買

b) 客戶為什么拒絕

c) 影響力決定客戶成交

d) 情境創(chuàng)造影響力

e) 情境影響力塑造

情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用

6、銷售技巧在情境銷售中的應(yīng)用

a) 如何有效建立客戶信任

b) 如何探詢與分析客戶需求

c) 如何有效傳遞產(chǎn)品信息

d) 如何處理客戶異議與拒絕

e) 如何掌握談判主動

f) 如何有效促建成交

g) 如何搭建長遠(yuǎn)客戶關(guān)系

h) 如何有效獲得客戶推薦和反饋

情境演練：客戶需求探詢 點評分享：情境創(chuàng)造心境

詹老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，國內(nèi)著名團(tuán)隊管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。

美國亞瑟潛能管理中心中國區(qū)核心專家，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級培訓(xùn)師，清華大學(xué)E-TTT高級研修班培訓(xùn)導(dǎo)師，中國CHRP注冊人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長訓(xùn)練專家。

詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗中尋找最佳支點的教練，擁有十五年企業(yè)實戰(zhàn)管理與咨詢經(jīng)驗，在伊利、匯源、中企動力、新網(wǎng)科技集團(tuán)負(fù)責(zé)過營銷、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓(xùn)體系，開創(chuàng)IT行業(yè)第一個管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營，通過模擬訓(xùn)練與行動學(xué)習(xí)，培養(yǎng)過數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。

在對企業(yè)的咨詢、培訓(xùn)與輔導(dǎo)當(dāng)中，詹老師開創(chuàng)的“成長管理”輔導(dǎo)模式，有效的把企業(yè)競爭、團(tuán)隊的成長與學(xué)員自我成長需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結(jié)合，最大程度調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)的主動性和積極性，改變以往單一、單次的培訓(xùn)模式，把培訓(xùn)與企業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來，使培訓(xùn)能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過數(shù)百場領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊管理訓(xùn)練，數(shù)萬人通過其精彩獨到的培訓(xùn)而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團(tuán)隊成長階段分析與管理核心領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結(jié)合實戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨特的訓(xùn)練方式受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

曾服務(wù)部分客戶：中國石油、中國移動、中國網(wǎng)通、中國電信、中國國際航空公司、中國石化、大慶石油管理學(xué)院、清華大學(xué)E-TTT高級研修班、中鐵黨校、中國國旅股份有限公司、中國電網(wǎng)、伊利集團(tuán)、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂、華潤啤酒、雪客口、茹夢果汁、第一制藥（中國）、諾華制藥、雙鶴藥業(yè)、溫州環(huán)宇集團(tuán)、上海城開地產(chǎn)、天山集團(tuán)、天山地產(chǎn)、瑞通地產(chǎn)、松井機械（中國）、康代電子（中國）、百榮世貿(mào)、北京華聯(lián)、翠微大廈、新時代商廈、華北石油商貿(mào)、河南電力、黃驊港港務(wù)、中國電子四建、旭陽焦化、商業(yè)銀行、華夏銀行、中大藥業(yè)、世紀(jì)博愛醫(yī)藥國際、尚朱迪服飾、內(nèi)蒙蒙絨、法國都彭、仕泰蘭服飾、派力營銷、奧迪汽車、本田汽車、云南和也油漆、中國數(shù)碼、中企動力、新網(wǎng)科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團(tuán)、綠之夢廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂部。

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