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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓目標：

1、增強對商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能

2、學習針對渠道運營的溝通能力及談判技巧,提升業(yè)務(wù)團隊的運作能力

培訓對象：

現(xiàn)代商超渠道及傳統(tǒng)渠道運作團隊

培訓方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

培訓大綱：

引子：從人際溝通到銷售溝通到銷售談判

第一部分、商超談判的關(guān)鍵認知

一、銷售談判關(guān)鍵認知

1、談判的定義、特征

2、談判的八個關(guān)鍵要素

目標——目標基于需求，需求是談判存在的基礎(chǔ)

風險——獲利前要先探風險，以防陷阱；承擔風險的能力是你的實力體現(xiàn)

信任——應(yīng)有良好的契約意識，信任是談判進入實質(zhì)階段的前提

關(guān)系——人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判的結(jié)果

共贏——只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是可以長久的合作

實力——權(quán)力體現(xiàn)實力，權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響

準備——談判不是靠口才，而是靠準備

授權(quán)——談判中只和能決定這件事的人談判

二、如何進行貿(mào)易條款談判

1、價格條款

2、返利條款

3、費用條款

4、促銷促銷

5、后勤條款

6、付款條款

三、商超談判前的關(guān)鍵準備

1、談判前了解對談判有利的KA（大賣場、標超及便利店）運作信息

2、如何進行談判前的銷售回顧

3、制訂談判策略，列明雙方“購物清單”與交換條件

4、談判準備的其它關(guān)鍵活動

第二部分、商超銷售談判實戰(zhàn)技巧

一、認識KA買手

1、買手的工作特點——大賣場、標超及便利店等不同業(yè)態(tài)買手的特點

2、買手的常用伎倆；

二、銷售談判實戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動

3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

互動：價格讓步的策略

5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機

6、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當做整體談？

10、電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具

討論1：談判桌上可否對談定的事項反悔？

討論2：若對方用你的對手打壓你，如何應(yīng)對？

討論3：如何破解“家樂福采購談判攻略”？

情景模擬互動1：如何進行促銷活動談判？

情景模擬互動2：如何設(shè)計新品入場談判？

第三部分、步步為贏——KA商談過程控制

1、開始階段——風起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手

2、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招：葉底藏花——談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制

3、進攻階段——得寸進尺

第九招：無中生有——學會指責，學會提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判標準與底線

4、韁持階段——紋絲不動

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的

5、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調(diào)整談判目標與談判方法

6、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后

王老師

名課堂特聘銷售培訓師，中國人民大學Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領(lǐng)域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓服務(wù)過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學員和企業(yè)一致好評；

培訓風格：

互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學；

務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運作模式、分銷聯(lián)合渠道運作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執(zhí)行落地——銷售團隊執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實際進行系統(tǒng)調(diào)研，針對性開發(fā)與設(shè)計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓前調(diào)研，培訓內(nèi)容與學員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導學員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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