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培訓目標：

認識導購的重要地位及導購工作的性質及特點

塑造成為優秀導購的形象及心態

學習優秀導購的關鍵業務技能

培訓對象：

導購主管、KA系統駐店導購人員

培訓方式：

講授、故事、游戲、案例分析、小組研討、情景演練等互動啟發式教學

課程大綱：

第一部分、對導購員工作的關鍵認知

一、KA門店的關鍵認知

二、駐店導購的角色認知

1.為什么會有導購員這一行？

2.導購員發揮著怎樣的作用？

3.如何能在這一行做的更好？

4.駐店導購的工作性質

三、導購員儀容儀表及基本禮儀塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規范）

2.導購的基本禮儀（應該做的，不該做的）

討論：我們有哪些怠慢顧客的表現？

討論：如何培養導購的“親和力”特質

四、導購員的基本意識及心態構建

1.顧客至上意識的服務意識；

2.同理心的溝通意識——品牌與顧客間的信息傳播

3.業績導向的結果意識，卻在過程中實際

4.積極樂觀的態度

5.業績在概率中實現

6.業績在概率中實現

第二部分、導購員主要工作內容

一、終端陳列維護

1.陳列指導原則：保持整潔、及時調換破損產品、商標朝外、先進先出、價格醒目、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競品、集中陳列、突出陳列、垂直陳列、多點陳列……

2.常見陳列形式及表現手法：正常貨架、端架、端頭、包柱/包墻、堆頭、活動貨架……

3.終端生動化：POP使用

討論：如何開展創意化助銷？

二、臨時促銷支持

1.專題：導購對促銷應有的認知

2.討論：導購員如何配合做好“特價”促銷活動？

三、客情維護

1.客情維護的誤區

2.討論：導購員要承擔門店太多日常工作，如何解決？

四、客訴處理

1.維系老顧客的重要意義

2.客戶投訴的三大定律

3.重新認識顧客投訴

4.情景模擬：消費者投訴處理

五、信息收集

1.沒有記錄就沒有工作

2.導購信息表單體系

3.產品介紹推銷（詳見第三部分）

第三部分、導購員專業銷售技能

引子：

1、推銷原理：信息不對稱

2、“愛得買”法則——消費者購買過程分析

一、事前準備——熟悉銷售信息、整理儀表、調整情緒…

二、接近顧客——如何迎接顧客，打開潛在顧客的“心防”…

1.接觸時機的掌握

2.案例分析：買鞋子的經歷

三、需求探尋——積極聆聽、有效提問…

1.馬斯洛需求層次理論

2.需求控尋的方法：積極聆聽、詢問技巧、階段性及時確認……

四、產品展示——將特性轉化為利益…

1.將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法

2.小組競賽：FABE訓練

五、處理銷售異議

1.正確認識銷售異議

2.異議處理具體方法：補償法、是的…如果法、借力打力法、時間分解法……

3.小組競賽：銷售異議的處理——組織學員分組回答

4.提煉推銷話術的方法

六、締結業務關系——及時確認業務關系、感謝的技巧、售后服務…

1.誘導顧客成交

2.向顧客推銷服務

王老師

名課堂特聘銷售培訓師，中國人民大學Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師；國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇，并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業，受到學員和企業一致好評；

培訓風格：

互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學；

務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度：有深厚咨詢行業從業背景，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創新運作模式；

杭州海貝服飾：企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化；

河南眾品食業：品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系（組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等）建設、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業戰略規劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理》

二、區域市場管理：《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注：具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研，針對性開發與設計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監 李小姐

王老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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