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培訓(xùn)目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)生意回顧分析的思路和方法

2、構(gòu)建KA系統(tǒng)運(yùn)作的整體架構(gòu)

3、明晰KA系統(tǒng)運(yùn)作改進(jìn)的方法

培訓(xùn)方式：

講授、案例分析、小組研討等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)

培訓(xùn)對象：

以現(xiàn)代商超為主銷渠道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在階段性銷售結(jié)束（如年末、季末、旺季轉(zhuǎn)淡季等）時(shí)開展

課程提綱：

第一部分、KA生意回顧與分析

引子：小試驗(yàn)——裝滿水的杯子里還能加點(diǎn)什么？

說在前面：生意回顧分析應(yīng)以“數(shù)據(jù)”為基礎(chǔ)

一、KA門店的生意回顧與分析

1、回顧門店經(jīng)營結(jié)果

1.1門店銷量的回顧分析

1.2門店費(fèi)用的回顧分析

2、回顧門店經(jīng)營過程

2.1分銷的回顧分析——品類布局設(shè)計(jì)賣入

2.2位置的回顧分析

2.3陳列的回顧分析

2.4價(jià)格的回顧分析

2.5庫存的回顧分析

2.6助銷的回顧分析

2.7促銷的回顧分析

二、KA系統(tǒng)的生意回顧與分析

1、回顧系統(tǒng)的經(jīng)營結(jié)果：銷量、費(fèi)用及網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展

2、回顧系統(tǒng)的經(jīng)營過程

2.1合同條款的吸引性及落地情況的回顧分析

2.2與零售商賬務(wù)往來的回顧分析

2.3入碼產(chǎn)品的市場表現(xiàn)回顧

2.4系統(tǒng)內(nèi)公司應(yīng)對競爭有效性的回顧分析

2.5合作過程中零售商資源可獲得性的回顧分析

2.6系統(tǒng)內(nèi)公司促銷政策執(zhí)行的回顧分析

2.7零售商自身發(fā)展情況回顧與分析

第二部分、KA系統(tǒng)運(yùn)營改進(jìn)計(jì)劃

說在前面：市場遺留問題處理

一、探尋KA渠道市場增量的機(jī)會(huì)

1.網(wǎng)點(diǎn)選擇/覆蓋

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

3.配送改進(jìn)

4.門店維護(hù)提升

5.終端占位及創(chuàng)意展示

6.促銷提升

7.客戶（經(jīng)銷商）配合

8.應(yīng)對競爭措施等

二、制定KA渠道年度發(fā)展策略規(guī)劃

1.目標(biāo)銷量分解

2.費(fèi)用規(guī)劃

3.SKU調(diào)整

4.現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整

5.終端管理

6.促銷推廣

7.庫存與配送提升

8.業(yè)務(wù)人員管理提升

9.競爭應(yīng)對的準(zhǔn)備

三、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

四、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

五、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

六、制定營銷保障體系

1.業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工

2.業(yè)務(wù)人員過程管理

3.業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具

4.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系

5.業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度

七、編制費(fèi)用規(guī)劃

八、編制行動(dòng)計(jì)劃

王老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國人民大學(xué)Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領(lǐng)域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級(jí)實(shí)戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個(gè)人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計(jì)劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費(fèi)者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗(yàn)式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標(biāo)&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對性開發(fā)與設(shè)計(jì)。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時(shí)理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個(gè)人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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