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培訓(xùn)收益：

本課程系統(tǒng)全面的介紹了KA門店的運作精要，并且融合了許多實戰(zhàn)案例，是講師咨詢成果的精華奉獻。

培訓(xùn)對象：

運作KA渠道的品牌企業(yè)及經(jīng)銷商戶

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

課程大綱：

引子：發(fā)現(xiàn)銷量因素——KA門店價值鏈介紹

第一部分、KA門店選擇確定

一、 如何給KA門店分級

1.專題：七步選定KA門店

2.討論：如何現(xiàn)在判斷門店生意的好壞？

二、制定KA門店巡訪計劃

1.終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等

2.門店巡訪安排（七定）——定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)

3.店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點維護、業(yè)務(wù)交流……

4.巡訪過程管控

5.優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建

第二部分、進場品項組合

一、品類管理對KA渠道中的重要意義

二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

三、如何落實KA門店銷售目標(biāo)？

第三部分、門店高效配送

一、高效配送對于銷售的重要意義

二、KA門店物流配送的問題

三、如何通過因定巡訪來改進KA門店的配送

四、分析KA門店流量

五、跟蹤KA門店訂單

第四部分、產(chǎn)品陳列理貨

一、 陳列指導(dǎo)原則

二、 陳列形式及表現(xiàn)方法

案例：大潤發(fā)營運規(guī)范——陳列解析

專題討論：如何設(shè)計貨架的產(chǎn)品配置表（排面、排位、排序）？

第五部分、門店助銷提升

一、 駐店導(dǎo)購培訓(xùn)與管理

1.導(dǎo)購的配置條件

2.導(dǎo)購隊伍的建立（招聘/進場、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀(jì)律……）

3.導(dǎo)購員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識、推銷技能……

二、 終端媒體化

1.媒體化工具及其使用

2.案例：可口可樂的終端生動化策略

3.討論：如何開展創(chuàng)意化助銷？

第六部分、門店促銷執(zhí)行

一、促銷方法解析

1.促銷使用中需要關(guān)注的問題

2.常見的促銷形式分析

3.促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計

二、促銷活動設(shè)計

1.促銷方案的策劃原則

2.促銷方案系統(tǒng)制定要素評析

3.促銷方案的制定

三、促銷方案的高效執(zhí)行

1.促銷方案的有效溝通

2.促銷前的準(zhǔn)備

3.高效的促銷過程管理

四、促銷效果的評估

1.促銷效果評估的意義

2.促銷效果的評估方法：業(yè)績評估、目的達成評估、過程控制評估

第七部分、考核KA門店表現(xiàn)

一、結(jié)果性指標(biāo)與過程性指標(biāo)

二、KA門店表現(xiàn)考核指標(biāo)的設(shè)定與實施

專題：KA門店管理表單體系構(gòu)建

王老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國人民大學(xué)Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領(lǐng)域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運作模式、分銷聯(lián)合渠道運作模式、銷售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執(zhí)行落地——銷售團隊執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標(biāo)&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實際進行系統(tǒng)調(diào)研，針對性開發(fā)與設(shè)計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學(xué)員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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