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課程簡(jiǎn)介：

隨著通訊市場(chǎng)3G時(shí)代的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，“體驗(yàn)式營(yíng)銷”從現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同，抓住客戶客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購(gòu)買，擴(kuò)大3G業(yè)務(wù)的銷售。本課程通過對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷獨(dú)特魅力的深入分析與闡述，參考其他運(yùn)營(yíng)商與國(guó)際運(yùn)營(yíng)商的實(shí)戰(zhàn)案例，通過了解體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念和特性，領(lǐng)會(huì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的原理，指導(dǎo)學(xué)員掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本技能，熟練掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的策劃和成功執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶體驗(yàn)與銷售更絲絲相扣地緊密結(jié)合，在客戶體驗(yàn)過程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機(jī)會(huì)，從而提升運(yùn)營(yíng)商體驗(yàn)式營(yíng)銷能力，提高贏利水平。

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：

集團(tuán)客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員、市場(chǎng)與銷售部門領(lǐng)導(dǎo)，及其他相關(guān)人員

課程大綱：

一、體驗(yàn)式營(yíng)銷概念

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷

2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征

3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈

4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合

5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

6、體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素

7、體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具

二、體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析

1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析

2、體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則

6、客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分

7、3G業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

8、聯(lián)通3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品與客戶需求狀況

9、聯(lián)通3G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系

10、如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)

11、如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)

12、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶識(shí)別

13、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分流

14、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分析

1）3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析模型

2）3G業(yè)務(wù)需求分析

3）3G業(yè)務(wù)消費(fèi)心理的變化

4）3G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析

5）3G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為細(xì)分

三、體驗(yàn)式營(yíng)銷中銷售效應(yīng)的來(lái)源

1、客戶體驗(yàn)中銷售效應(yīng)來(lái)源的控制點(diǎn)

2、實(shí)現(xiàn)卓越客戶體驗(yàn)的流程

3、客戶體驗(yàn)滿意中的促銷策略

4、客戶體驗(yàn)滿意后的銷售效應(yīng)

5、體驗(yàn)式營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施

1）客戶體驗(yàn)產(chǎn)品策略

2）客戶體驗(yàn)價(jià)格策略

3）客戶體驗(yàn)促銷策略

4）體驗(yàn)式營(yíng)銷案例分析與學(xué)員練習(xí)

5）體驗(yàn)式營(yíng)銷組合

地點(diǎn)：客戶體驗(yàn)的位置、促銷和客戶體驗(yàn)溝通、 客戶體驗(yàn)的人員、 過程

6、如何構(gòu)思體驗(yàn)式營(yíng)銷策略

1）體驗(yàn)式營(yíng)銷策略一：有形化與技巧化

2）體驗(yàn)式營(yíng)銷策略二：可分化和關(guān)系化

3）體驗(yàn)式營(yíng)銷策略三：規(guī)范化與差異化

4）體驗(yàn)式營(yíng)銷策略四：可調(diào)化和效率化

四、體驗(yàn)式銷售的前提：駕御客戶心理

1、客戶溝通風(fēng)格的迎合

2、客戶情緒分析

3、客戶偏好分析

4、客戶5大期望值的判斷與超越

五、有效平衡客戶體驗(yàn)與銷售的雙重角色

1、客戶體驗(yàn)角色與銷售角色的沖突

2、如何防止過度銷售

3、如何防止過度客戶體驗(yàn)

六、體驗(yàn)式營(yíng)銷客戶體驗(yàn)流程中四個(gè)階段的把握

1、接待---客戶體驗(yàn)形象及第一印象

2、理解---感同身受及需求判斷

3、幫助---提供解決方案及超越期望

4、留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)

七、體驗(yàn)式營(yíng)銷客戶體驗(yàn)過程中有效利用客戶右腦決策

1、打動(dòng)客戶右腦的感性思維

2、利用客戶體驗(yàn)中15個(gè)打動(dòng)客戶的要素

3、客戶體驗(yàn)中的客戶心理引導(dǎo)

八、扮演體驗(yàn)式營(yíng)銷客戶體驗(yàn)中的顧問角色

1、客戶體驗(yàn)中顧問形象的樹立

2、客戶體驗(yàn)中顧問及專家角色的重要性

3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)

4、顧問型的銷售策略

九、推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷客戶體驗(yàn)中的交叉及增值銷售

1、如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望

2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售

3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

十、提升重復(fù)購(gòu)買率及客戶忠誠(chéng)度

1、檢查結(jié)果

2、客戶體驗(yàn)后期的回訪

3、榜樣客戶的宣傳

4、推動(dòng)客戶間的推薦

十一、總結(jié)與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。客戶遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬(wàn)人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷突破與創(chuàng)新》

《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營(yíng)銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國(guó)巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國(guó)航天華創(chuàng)天元、陽(yáng)光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長(zhǎng)安汽車

金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交行銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國(guó)華融資產(chǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過對(duì)本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對(duì)自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長(zhǎng)安汽車學(xué)員：通過學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長(zhǎng)期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過本次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國(guó)南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，非常感謝孫老師對(duì)我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場(chǎng)課下來(lái)，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬(wàn)香國(guó)際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營(yíng)銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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