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課程簡介：

本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬情景模擬，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，個人營銷實戰能力能全面提升，銷售業績實現倍增。

培訓對象：

企業銷售人員

課程大綱：

第一堂課：傳統營銷思維的突破-----營銷不是戰爭

一、傳統營銷思維的局限

（一）傳統營銷中戰爭論

1、從《營銷戰》說起

3、戰爭的本質

3、營銷戰爭論的誤區

案例：中國彩電行業營銷戰爭的悲劇

（二）傳統營銷中客戶關系論

1、傳統營銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統營銷的客戶關系誤區

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系

3、交情不等于客情

案例：某企業與客戶關系的誤區

二、營銷思維的突破---營銷不是戰爭

（一）、營銷的本質是什么

1、營銷的本質是培養顧客忠誠

2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營銷

（二）、營銷不是戰爭

1、如何理解：商場如戰場

2、營銷本質與戰爭本質區域

3、營銷與戰爭的關聯

4、營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

三、如何讓營銷正本清源

（一）、建立營銷的藍海戰略，創造競爭對手難以超越的差異性

1、有關藍海戰略的觀點：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營銷藍海戰略構建策略。

案例：英特爾的成功

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達的成功之道

（二）、培養客戶忠誠－－讓營銷反璞歸真

1、培養客戶忠誠是營銷的真正價值

1.企業的發展需要強大的品牌生命力

2.沒有客戶忠誠就沒有品牌生命力

3.營銷的真正價格是培養客戶忠誠

（三）、人本營銷----培養客戶忠誠先從員工開始

1.人本營銷的概念

2.人本營銷內涵：

案例：Google的人本營銷

（四）、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

案例：王明的困惑在哪里？

案例分析：

•戴爾電腦的成功

•IBM的絕地逢生

第二堂課：銷售人員職業化素養訓練

一、什么是職業化

二、職業化的三個基本點

三、營銷人員職業化作用

1.決策－－做正確的事；

2.執行－－正確地做事；

3.操作－－把事做正確

四、職業營銷人員三種類型

1.恐龍型

2.小媳婦型

3.奴才型

五、職業化營銷人員內容

1.職業品德

2.職業精神

3.職業素養

4.職業技能

六、職業化營銷人員的特點

1.智力

2.監督力

3.自信

4.積極主動

5.果決

七、營銷人員的四種類型分析

1.有意愿有能力

2.有意愿無能力

3.無意愿無能力

4.無意愿有能力

八、樹立正確的職業定位

九、營銷應具備的職業觀念

十、營銷人員職責與素質要求

1、營銷工作5項基本原則

2、營銷員5大職責

3、營銷最需要的3項素質

4、體現優秀營銷素質的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第三堂課：銷售人員職業化心態訓練

一、為什么心態決定成敗

1、什么是心態

2、心態—行為---結果

3、不良心態對人生的影響

4、良好心態對人生的影響

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

二、如何樹立正確的心態

1、一切從認識自己開始

游戲主題：每天從照鏡子開始

游戲目的：全新地認識自己，樹立強大的自信心

2、人生的價值與意義

游戲主題：正確的排序

游戲目的：正確理解人生的價值與意義是什么

3、明白自己的責任與使命

人生的成功最重要的素質是什么？

不是能力而是責任！

游戲主題：領袖風采

游戲目的：鍛煉學員負責任，勇于擔當的的心態

游戲主題：出手指游戲

游戲主題：同起同落

游戲目的：鍛煉學員協作能力

三、良好的心態十二項修煉

1.激情

2.自信

3.欣賞

4.付出

5.關愛

6.謙虛

7.共贏

8.擔當

9.承諾

10.嚴謹

11.執著

12.遷善

第四堂課：銷售人員必會的銷售工具

一、目標管理之SMART原則

情景模擬：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

二、時間管理之－－第二象限管理法

情景模擬：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

三、產品生命周期管理

情景模擬：對本公司的某一產品的生命周期進行分析，并提出管理意見

四、SWOT分析法

情景模擬：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

五、PDCA管理循環管理法

情景模擬：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

第五堂課：銷售人員職業禮儀

一、商務禮儀概念

1.禮貌:

2.禮儀

二、學習商務禮儀的目的

三、禮儀的基本要求

1.尊重為本

2.熱情大方

3.善于表達

4.形式規范

5.印象深刻

四、職場著裝規范

1.辦公場所穿著要求

2.男士著裝規范要求

3.女士著裝規范要求

五、商務活動中的儀態規范

1.眼神的處理

2.站姿

3.坐姿

4.上下車

5.行態

六、商務活動中的溝通禮儀

1、介紹禮儀

2、稱呼四原則

3、握手禮儀

4、名片禮儀

5、電話禮儀

6、吸煙的禮儀

7、用餐禮儀

第六堂課：銷售人員客戶開發能力提升

一、目標客戶的選擇與分析

1.目標客戶選擇的途徑

2.質量型目標客戶標準

3.目標客戶的價值評估

二、分析客戶內部的組織結構

1.客戶內部組織結構形式

2.客戶內部業務流程模式

3.鎖定并接近關鍵決策人

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準備

• 觀念上的準備
• 行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個有效方法

• 問題接近法、
• 介紹接近法、
• 利益接近法、
• 送禮接近法、
• 贊美接近法。

7、拜訪客戶的最佳時間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

第七堂課：銷售人員溝通能力提升

一、客戶溝通的十大原則

二、客戶溝通的基本策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

三、客戶性格類型分析與溝通技巧

1.分析型

2.權威型

3.合群型

4.表現型

四、客戶溝通的開場技巧設計

1、十二種創造性的開場白

2、情景模擬開場白

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第八堂課：銷售人員談判能力提升

一、談判定義

二、談判的特征

1、了解認同

2、利益交叉

3、雙贏結果

4、交易實施

5、利益滿足

三、談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、談判的六個階段

五、談判的內容

六、談判的準備

1、談判模型設計

2、談判準備事項

3、優秀談判人員的素質要求

六、談判中的應變策略

七、談判的5W2H模式

八、與談判的注意事項

九、談判讓步十六招

十、如何打破談判僵局

十一、解決談判分歧的五種方法

十二、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

情景模擬：談判過程對抗演練

第九堂課：銷售人員客戶異議處理能力提升

一、客戶異議解讀

1、客戶已經過于投入，不可能說不

2、客戶對你的產品有渴望

3、客戶不知道這樣做對不對

4、客戶需要更多的信息或說服工作

二、客戶的四類拒絕

1、條件－妨礙客戶合作的真正原因

2、借口－客戶不想買的理由

3、直接說不－要想成交非常困難

4、異議－是對更多信息的委婉請求

三、處理異議的基本觀念

1、不可失望、放棄或投降

2、促成贏/贏，不可打倒客戶

3、讓客戶坦開胸襟樂意溝通

4、耐心聆聽，探詢真正原因

四、處理異議的基本程序

五、處理異議的基礎

1、熟悉自己的公司（作風、規定、宗旨）

2、熟悉自己的產品（技術標準、特性）

3、熟悉你的客戶（性格、特點、愛好）

4、熟悉競爭品牌（特性、價格、物流）

5.、熟悉產品市場（潛力、習慣、特點）

六、處理異議營銷人員常見的缺點

1、不熟悉自己的產品

2、只講不聽，不讓客戶講

3、喜歡駁倒客戶

七、處理異議的常用策略

第十堂課：銷售人員客戶關系管理

一、客戶關系的現狀

1.對立型；

2.主仆型；

3.松散型；

4.雙贏型。

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

二、我們與客戶到底是什么關系？

三、客戶關系的核心是利益而不是友情！

四、擺正我們與客戶的關系；

討論：業務員和客戶是什么關系？

1、買賣關系？

2、上帝關系？

3、魚水關系？

4、利益關系？

五、客戶關系的四個層次

1.親密關系；

2.面對面關系；

3.品牌關系；

4.疏遠關系；

六、客戶關系管理目的分析

七、客戶關系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營銷人員在客戶關系管理中的角色

八、提升客戶關系的策略

1、開展服務營銷，全方位服務客戶業務發展。

2、開展營銷，幫助客戶答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。

3、開展教練式營銷，全面提升客戶市場運營能力。

4、開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎的忠誠情感。

案例：為客戶提供增值服務增進客戶關系

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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