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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程簡介：

現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優秀的釣魚者，使您的業績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。

課程目標

• 充實戰斗在第一線的銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
• 全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色：

該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設的一門課程，課程內容豐富，注重銷售實戰技巧的訓練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。

課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經驗，必將令您受益匪淺。

課程大綱：

第一單元：銷售精英職業化塑造

• 銷售精英樂觀心態和承擔意識培養
• 銷售成功的關鍵在哪里?
• 自我激勵的能力
• 銷售精英應具備的核心能力
• 銷售精英必經的三個階段認識
• 銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要
• 培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
• 專注行業聚焦產品
• 全力以赴銷售和勇于付出的心態

第二單元：銷售前的準備與計劃

• 客戶分析
• 目標及策略設定
• 銷售管理必備的工具
• 日常業務管理
• 路線管理
• 業績管理

第三單元：寒暄問候、打開話題

• 顧問式銷售的流程
• 成功的啟動的三步驟
• 成功的開場白—打開話題的技巧
• 如何贏得客戶的好感

第四單元：投石問路—成功的SPIN需求調查分析

• 如何了解客戶需求
• 銷售中確定客戶需求的技巧
• 開放式問題與封閉式問題
• 成功的SPIN需求調查分析
• 情境型問題如何更加有針對性
• 問題型問題如何挖掘
• 內含型問題如何深入
• 需要型問題如何展開
• 運用SPIN常見的注意點

第五單元：顯示能力----產品競爭優勢分析

• 產品特點、優點、好處
• FAB-E分析
• 特點、優點、好處對成單的影響
• 產品賣點提煉
• 如何做產品競爭優勢分析
• 如何推銷產品的益處

第六單元：獲取承諾階段的戰術應用

• 如何發現購買訊號
• 如何達成交易
• 傳統收尾技巧的利弊
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
• 如何達到雙贏成交
• 最后階段經常使用的戰術
• 怎樣打破最后的僵局

第七單元：客戶異議處理

• 客戶常見的六種異議
• 客戶異議處理的五步驟
• 價格異議方面案例
• 運用“SPIN”銷售實戰模擬

第八單元：談判促成——踢好臨門一腳

• 時機：客戶的“秋波”
• 應對：客戶五輪砍價
• 第一輪：見面就砍
• 第二輪：就價論價
• 第三輪：搬出對手
• 第四輪：請示領導
• 第五輪：蠶中挑骨
• 方法：射門十種腳法

第九單元：拜訪后的分析和總結

• 拜訪后的客戶分析
• 拜訪后的自我總結
• 拜訪后的追蹤落實

臧老師

臧老師

名課堂企業培訓網特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數位教育聯盟高級咨詢師，曾經創立過5家公司，在6家企業里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，超過10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。

實戰經驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監；曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

2.曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業。

消費品與服務業：內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業。

房地產與建材：燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產等企業。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等企業。

制造業與工業：清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等企業。

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