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課程背景

需求匹配差：57% 客戶認為銷售方案與業務目標脫節，影響合作。

隱性需求難挖掘：傳統 SPIN 提問漏檢超 60% 隱性需求，錯失商機。

方案同質化：72% 企業因方案無特色陷入價格戰，壓縮利潤。

價值證明不準：靜態 ROI 模型誤差超 ±40%，阻礙銷售進程。

決策鏈不明：人工繪制決策地圖準確率僅 58%，策略制定缺依據。

競爭防御弱：傳統策略贏單率波動系數達 43%，競爭被動。

效率差距大：人工日均分析 2.5 客戶，AI 處理 50 以上，制約規模。

客戶續約低：傳統價值證明致續約率不足 60%，增加成本。

課程收益

銷售效率躍遷：AI工具使需求分析效率提升40%+，日均客戶處理量從2.5→50+

成單周期壓縮：AI策略使平均成交周期縮短30%+（從92天→64天）

客單價提升：參訓企業3個月內平均客單價增長22%（第三方審計數據）

隱性需求變現：AI-SPIN使隱性需求覆蓋率從32%→89%，單客戶增收47%

方案溢價能力：差異化方案設計使溢價空間提升29%（華為云5.8億訂單）

風險控制強化：AI決策矩陣使贏單率從44%→86%（政務云項目數據）

成本節約：AI工具部署使銷售團隊人效比提升3.2倍，年人力成本節省280萬

客戶生命周期延長：動態價值驗證使續約率從61%→89%，LTV提升460萬/客戶

課程大綱

第一模塊：課程導入 - AI重構銷售競爭力的底層邏輯

1.1 傳統銷售模式失效的鐵證

數據：2023年CSO Insights報告顯示，57%客戶認為銷售方案與業務目標脫節

案例：某工業軟件企業因需求診斷偏差導致300萬訂單流失

痛點：人工分析效率低（日均2.5客戶 vs AI處理50+客戶）

1.2 DeepSeek驅動的銷售能力躍遷模型

四維升級：需求洞察（SPIN+AI）、方案設計（顧問式+AI）、價值證明（價值銷售+AI）、競爭破局（策略銷售+AI）

工具價值：將銷售經驗轉化為可復用的算法模型（示例：某企業銷售商機贏單率從18%→34%）

第二模塊：SPIN銷售AI化升級 - 從人工提問到智能需求挖掘

2.1 傳統SPIN的致命缺陷

痛點：背景問題耗時占咨詢時間53%，隱性需求漏檢率超60%

案例：某醫療器械企業因未識別客戶合規升級需求丟失標案

2.2 AI增強型SPIN核心方法論

智能背景掃描：DeepSeek行業數據庫自動生成客戶痛點熱力圖

動態問題生成：基于NLP的實時問題優化引擎（提問效率提升3倍）

工具演示：DeepSeek SPIN Builder（自動輸出問題鏈與價值假設）

2.3 經典案例拆解（任選一個和都選）

成功案例：寧德時代用AI-SPIN鎖定客戶體積效率痛點（2023年訂單增長47%）

失敗案例：某自動化設備商忽視AI預警的工藝升級需求（損失1800萬訂單）

第三模塊：顧問式銷售AI化升級 - 從經驗驅動到數據驅動的方案設計

3.1 傳統顧問式銷售的能力天花板

痛點：方案同質化導致溢價能力缺失（某云服務商價格戰損失32%毛利）

數據：人工方案設計需72小時 vs AI生成初版僅15分鐘

3.2 AI增強型顧問式銷售方法論

價值重構引擎：DeepSeek行業解決方案知識圖譜（覆蓋300+細分場景）

智能方案優化：基于強化學習的動態價值曲線對比

工具演示：DeepSeek Solution Architect（自動生成差異化方案框架）

3.3 小組演練：工業互聯網平臺方案設計

輸入：某制造企業設備OEE數據/IT系統清單/競爭情報

任務：使用DeepSeek生成價值主張矩陣，定位數據中臺核心價值點

產出：對比傳統方案與AI方案的客戶價值感知度（41分 vs 78分）

3.4 經典案例拆解（任選一個和都選）

成功案例：華為云用AI重構某車企數據中臺價值主張（溢價29%）

失敗案例：某ERP廠商因方案缺乏場景適配性被淘汰（客戶流失率61%）

第四模塊：價值銷售AI化升級 - 從模糊主張到動態價值證明

4.1 傳統價值量化的誤區

痛點：靜態ROI模型誤差率超±40%（某環保設備商因測算偏差損失訂單）

數據：使用動態價值模型客戶續約率提升至89%

4.2 AI增強型價值銷售方法論

實時價值儀表盤：集成供應鏈/財務/運營數據的動態計算器

工具演示：DeepSeek Value Simulator（模擬價值波動區間）

4.3 小組演練：智能裝備價值證明

輸入：某工程公司設備利用率/能耗成本/碳排放數據

任務：使用DeepSeek構建動態TCO模型，量化電動化改造價值

產出：對比傳統PPT與AI可視化報告的決策速度（20天 vs 3天）

4.4 經典案例拆解

成功案例：三一重工用AI價值模型說服客戶支付19%溢價

失敗案例：某檢測設備商因價值證明缺乏動態性被推翻（合同取消）

第五模塊：策略銷售AI化升級 - 從直覺判斷到博弈論驅動的競爭破局

5.1 傳統策略銷售的決策盲區

痛點：人工繪制的決策地圖準確率僅58%（某醫療項目誤判關鍵影響者）

數據：AI決策網絡分析使贏單率提升至73%

5.2 AI增強型價值銷售方法論

決策影響者圖譜：基于社交網絡數據的權力-立場動態模型

競爭策略模擬器：納什均衡驅動的攻防策略優化

工具演示：DeepSeek Strategy Planner（自動生成競爭策略）

5.3 小組演練：智能裝備價值證明

輸入：某政務云項目決策鏈數據/競爭對手情報/政策文件

任務：使用DeepSeek制定差異化投標策略，設計風險對沖方案

產出：對比傳統策略與AI策略的競爭防御率（44% vs 86%）

5.4 經典案例拆解

成功案例：阿里云用AI決策矩陣中標某銀行核心系統（5.8億訂單）

失敗案例：某工業軟件商因忽視AI預警的合規風險被廢標

第六模塊：能力整合與綜合實戰

6.1 四維能力整合：AI銷售作戰地圖

四維升級：需求洞察（SPIN+AI）、方案設計（顧問式+AI）、價值證明（價值銷售+AI）、競爭破局（策略銷售+AI）

工具實戰：DeepSeek全流程作戰沙盤（含24個關鍵控制點）

王老師

【實戰經驗】

德國漢高公司全國銷售經理 + 全球大客戶經理 + 首席大客戶銷售教練

德國漢高公司全球專業學院經理（全球首個數字化銷售技能與業績測評平臺）

德國漢高公司獨立特聘顧問講師 （中國區銷售團隊技能培訓獨立顧問）

美國賽默飛世爾科技公司高級培訓經理 （搭建全球首個數字化四級測評體系）

瑞士德迅公司北亞區銷售培訓經理 （組建并培訓大客戶銷售團隊）

美國3M公司亞太區銷售培訓經理+教練 （全球銷售能力模型構建和課程體系搭建）

全球多家頭部咨詢機構的認證講師 （銷售技能進階系列課程+銷售管理+業績教練）

【授課風格】

方法論融合創新

20年跨國企業實戰經驗 × 國際版權方法論本土化重構

國內國際案例結構化教學 × 學員客戶案例工具化解析

三維互動教學

認知建構：客戶具體業務洞察 + 跨行業最佳實踐遷移

行為重塑：動態角色博弈演練 + 學員習慣性行為糾正

實戰轉化：學員案例現場解構 + 策略重構和結果推演

AI 智能教學閉環

課前：銷售技能AI診斷 + 課中：智能化訓練 + 課后：AI智能教練陪跑

差異化教學優勢

個體精準賦能：運用銷售人員能力圖譜，定制能力提升訓練路徑（AI行為分析）

組織效能提升：系統分析團隊能力-業績關聯度，定制能力提升方案

經典服務案例

全球化工頭部

德國漢高：2007，《漲價談判策略》利潤增加近3億 +（2017年返聘25天）

德國膠王：2016-2018，連續3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》

瑞士歐米亞：2021-2023，連續4期《價值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》

德國佩特化工：2023-2024，連續2期《關鍵大客戶銷售》

瑞士西卡國際：2011，連續2期《漲價談判策略》

高端制造與汽車產業鏈

德國威茨曼：2019-2022，連續5期《漲價談判策略》+《大客戶銷售 1+2》

美國英格索蘭NASH：2024-2025，連續5期《SPIN銷售》+《商機的開發與管理》

西安伊思靈華泰：2017-2019，連續多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》

電子與半導體

臺達電子：2019-2025，連續5年《顧問式銷售銷售技巧》+《優秀的售前》

美國安富利：2024，連續2期 《Inside-out Coaching》

智能硬件 + 工業數字化標桿

新雷能：2018-2019，連續3期《大客戶銷售 1+2》

德和盛電氣：2020-2022，連續3年，《價值銷售》+《銷售教練》

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