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課程介紹：

采購(gòu)管理有三個(gè)職能是保障供應(yīng)、供應(yīng)鏈管理及信息管理。在企業(yè)中，采購(gòu)管理部門天天和資源市場(chǎng)打交道，除了是企業(yè)和資源市場(chǎng)的物資輸入窗口之外，同時(shí)也是企業(yè)和資源市場(chǎng)的信息接口。

在目前紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)不斷變化的內(nèi)外部客戶的需求，采購(gòu)人員需要快速、準(zhǔn)確、積極地做出相應(yīng)的反應(yīng)，保證客戶需求的順利達(dá)成的同時(shí)，采購(gòu)人員需要展現(xiàn)其專業(yè)性，具備以下能力

1.理解及掌握內(nèi)外部客戶需求的能力；

2.制定符合公司發(fā)展的采購(gòu)戰(zhàn)略的能力；

3.采購(gòu)商品或服務(wù)的成本分析能力；

4.選擇合適供應(yīng)商的能力；

5.談判與溝通的能力；

6.巧用SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程），進(jìn)行合規(guī)采購(gòu)的能力。

本課程的目的就是為打造卓越企業(yè)采購(gòu)人而設(shè)立的專業(yè)化的培訓(xùn)。

授課對(duì)象：

公司采購(gòu)相關(guān)人員。

培訓(xùn)目標(biāo)：

原德資企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈高管，結(jié)合德企供應(yīng)鏈的成功實(shí)踐、運(yùn)用20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、并通過大量成功企業(yè)的實(shí)際案例及總結(jié)，深入淺出、化繁為簡(jiǎn)地解讀成長(zhǎng)為優(yōu)秀采購(gòu)人員所應(yīng)該掌握的知識(shí)、技能與思考方式，同時(shí)培養(yǎng)出弱勢(shì)談判能力，學(xué)會(huì)引導(dǎo)內(nèi)部客戶的思路，達(dá)成最終的雙贏效果。

課程注重學(xué)以致用，注重實(shí)戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。

課程大綱：

引入：

1.在美國(guó)，采購(gòu)曾經(jīng)是一個(gè)人在公司的最后一站

2.采購(gòu)管理的五個(gè)階段

3.小采購(gòu)與大采購(gòu)的區(qū)別

開篇案例：細(xì)節(jié)決定成敗

第一講：需求分析（少澤劍）

1.明確產(chǎn)品及服務(wù)

1)六種產(chǎn)品規(guī)格及各自主要的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

2)明確檢測(cè)與檢驗(yàn)要求

3)服務(wù)規(guī)格

4)利用外部標(biāo)準(zhǔn)

5)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化

6)價(jià)值分析/價(jià)值工程

案例：客戶要求嚴(yán)苛的時(shí)候，如何與供應(yīng)商一起積極應(yīng)對(duì)

2.明確數(shù)量

1)預(yù)測(cè)企業(yè)中長(zhǎng)期內(nèi)部需求變化

2)修訂需求計(jì)劃

3)調(diào)整需求計(jì)劃

4)常用的三種市場(chǎng)預(yù)測(cè)法

3.常用需求分析方法

1)經(jīng)濟(jì)批量訂貨計(jì)算

2)MRPII和ERP

案例：如果合理制定需求預(yù)測(cè)

4.六種定價(jià)策略

5.六種購(gòu)買策略

第二講：采購(gòu)戰(zhàn)略制訂（少商劍）

1.戰(zhàn)略采購(gòu)制定與實(shí)施

1)戰(zhàn)略采購(gòu)目標(biāo)

a.資本利用率

b.成本降低率

c.準(zhǔn)時(shí)交付率

2)戰(zhàn)略采購(gòu)目標(biāo)制定的四原則

a.匹配原則

b.動(dòng)態(tài)原則

c.分類原則

d.結(jié)果導(dǎo)向

3)戰(zhàn)略采購(gòu)組織規(guī)劃

a.“采”與“購(gòu)”分開

b.采購(gòu)內(nèi)部的職責(zé)分工：T-C-Q

c.采購(gòu)內(nèi)部KPI分配

4)建立采購(gòu)決策委員會(huì)

5)制定采購(gòu)戰(zhàn)略

6)物料與供應(yīng)商管理的基本內(nèi)容

2.采購(gòu)戰(zhàn)略的實(shí)施與風(fēng)險(xiǎn)管控

1)供應(yīng)定位模型

2)供應(yīng)方與采購(gòu)方關(guān)系連續(xù)圖譜

3)供應(yīng)商感知模型

4)四采購(gòu)品項(xiàng)采購(gòu)戰(zhàn)略

5)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

6)風(fēng)險(xiǎn)管理評(píng)估框架

第三講：成本分析與控制（少?zèng)_劍）

1.五個(gè)維度分析采購(gòu)成本

1)維度一：供應(yīng)市場(chǎng)分析

a.識(shí)別市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的4種形態(tài)；

b.分析供應(yīng)市場(chǎng)研究的3層主要參數(shù)；

c.企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

工具：PEST分析

d.企業(yè)在市場(chǎng)的自我定位

工具：波特的五力模型

e.了解供應(yīng)市場(chǎng)的7個(gè)步驟

a)準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析

b)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度與影響

c)預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)

d)理解市場(chǎng)推動(dòng)力

e)價(jià)格評(píng)價(jià)

f)細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)

g)篩選細(xì)分市場(chǎng)

2)維度二：從供應(yīng)商價(jià)格分析

a.理解供應(yīng)商定價(jià)目標(biāo)

b.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行價(jià)格分析

c.價(jià)格分析的九個(gè)方法和八個(gè)原則

d.獲得有效競(jìng)標(biāo)的條件：（獲取報(bào)價(jià)最嚴(yán)格的一種方式）

a)采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格明確

b)足夠多的賣方

c)賣方有技術(shù)資格且有積極意愿

d)足夠的時(shí)間

e)一次性投入不高

案例分析：招標(biāo)采購(gòu)

e.識(shí)別供應(yīng)商兩種導(dǎo)向性定價(jià)方法

a)市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)

b)成本導(dǎo)向定價(jià)

f.價(jià)值定價(jià)的12項(xiàng)注意

3)維度三：從成本分析技術(shù)分析

a.成本VS費(fèi)用

b.理解成本會(huì)計(jì)的5個(gè)范圍

c.理解管理會(huì)計(jì)的8個(gè)內(nèi)容

d.從現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)中找出改進(jìn)部分實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本

e.標(biāo)準(zhǔn)成本管理與分析

a)工藝定額制定

b)標(biāo)準(zhǔn)成本制定

c)標(biāo)準(zhǔn)成本差異的分析

f.供應(yīng)商成本內(nèi)部核算流程

4)維度四：從財(cái)務(wù)角度分析

a.利潤(rùn)表看成本結(jié)構(gòu)

情景：成本結(jié)構(gòu)練習(xí)

b.現(xiàn)金的時(shí)間價(jià)值

c.現(xiàn)金流量的計(jì)算

d.供應(yīng)商資金的4大主要來源

e.預(yù)算方式和來源

a)增量式預(yù)算

b)零基式預(yù)算

c)滾動(dòng)式預(yù)算

d)原材料預(yù)算

e)資本預(yù)算

f)維護(hù)、修理、運(yùn)作預(yù)算

g)管理預(yù)算

h)開口采購(gòu)預(yù)算

f.采購(gòu)付款的財(cái)務(wù)計(jì)劃

a)資金回報(bào)率

b)延長(zhǎng)付款帶來的成本降低

g.供應(yīng)商價(jià)格指數(shù)及管理

5)維度五：從供應(yīng)商成本工程分析

a.現(xiàn)場(chǎng)管理是供應(yīng)商成本降低之源泉

b.供應(yīng)商的成本與精益生產(chǎn)方式的技術(shù)和應(yīng)用

c.精益生產(chǎn)的五項(xiàng)原則

d.供應(yīng)商生產(chǎn)中的七大浪費(fèi)消除

e.供應(yīng)商的拉動(dòng)式管理

f.供應(yīng)商的目視管理

g.供應(yīng)商的JIT

h.供應(yīng)商的看板控制

2.六個(gè)基本面控制成本，提升企業(yè)利潤(rùn)

1)成本核算面

a.成本定義

a)材料成本

b)制造成本

c)銷售成本

d)利潤(rùn)

b.成本分解22項(xiàng)內(nèi)容

c.供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的制造成本分析

a)設(shè)備折舊分析

b)生產(chǎn)效率分析

c)產(chǎn)品質(zhì)量的要求分析

d.利潤(rùn)四原則；

情景：裁剪一個(gè)適合本公司的成本模型

e.緊急情況下的特別訂貨定價(jià)

2)價(jià)格模型面

a.三種價(jià)格模型

a)固定價(jià)格

b)成本加利潤(rùn)

c)不確定的合同的定價(jià)

b.價(jià)格變動(dòng)條款

3)折扣形式面

a.數(shù)量折扣

案例分析：數(shù)量折扣

b.現(xiàn)金折扣

案例分析：現(xiàn)金折扣

c.季節(jié)性折扣

案例分析：季節(jié)性折扣

d.貿(mào)易折扣

案例分析：貿(mào)易折扣

e.VIP 折扣

案例分析：VIP折扣

f.促銷折扣

案例分析：促銷折扣

4)購(gòu)買戰(zhàn)略面

a.按需購(gòu)買

b.購(gòu)買期貨

c.投機(jī)性購(gòu)買

5)成本控制兩種表現(xiàn)形式面

a.成本節(jié)約

b.成本回避

6)風(fēng)險(xiǎn)控制面

a.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

a)可預(yù)見的操作型風(fēng)險(xiǎn)

b)可預(yù)見的結(jié)構(gòu)型風(fēng)險(xiǎn)

c)可預(yù)見與不可預(yù)見的一般風(fēng)險(xiǎn)

b.風(fēng)險(xiǎn)分析

a)有關(guān)合同履行的風(fēng)險(xiǎn)

b)有關(guān)簽約公司的風(fēng)險(xiǎn)

c)有關(guān)周圍環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)

c.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

a)定量分析

b)定性分析

d.風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策

情景：供應(yīng)商的成本風(fēng)險(xiǎn)在哪里？

第四講：供應(yīng)商發(fā)展與選擇（中沖劍）

1.采購(gòu)尋源與供應(yīng)商評(píng)估及選擇

1)供應(yīng)商評(píng)估框架

供應(yīng)商評(píng)價(jià)過程的準(zhǔn)備工作

a.制定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級(jí)別

b.供應(yīng)市場(chǎng)分析

c.采購(gòu)項(xiàng)目定位

d.確定不同采購(gòu)項(xiàng)目的特定供應(yīng)策略及其與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型

2)供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

a.績(jī)效方程式

b.評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)六要素

3)供應(yīng)商識(shí)別、篩選和調(diào)查

a.供應(yīng)商識(shí)別

b.供應(yīng)商篩選

篩選的例子

c.供應(yīng)商調(diào)查

4)設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

5)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)審核

6)供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況分析

2.供應(yīng)商關(guān)系管理

1）供應(yīng)商關(guān)系策略

2）案例：甄云科技 SRM 解決方案

第五講：談判技巧（商陽劍）

引導(dǎo)案例：誤機(jī)

談判技巧總結(jié)：

•沉著冷靜

•準(zhǔn)備充分

•找出決策者

•專注目標(biāo)

•進(jìn)行人際溝通

•承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力

1.談判概述：

1）溝通的含義

2）溝通的目的

3）談判的含義

4）談判內(nèi)涵的核心內(nèi)容

5）談判的目的性和重要性

6）商務(wù)談判的三個(gè)基本特征

7）波特的五力模型

2.商務(wù)談判的內(nèi)容和流程

1）商務(wù)談判的內(nèi)容

2）商務(wù)談判的特點(diǎn)和指導(dǎo)思想

3）商務(wù)談判程序

4）商務(wù)談判的組織與實(shí)施

3.商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

1）信息收集

2）組織準(zhǔn)備

3）方案制定

4）物質(zhì)準(zhǔn)備

4.商務(wù)談判的開局

1）營(yíng)造談判氛圍

2）顧及影響環(huán)境

3）安排布局步驟

4）運(yùn)用開局策略

5）開局談判技巧

5.商務(wù)談判的中盤

1）談判磋商

a.報(bào)價(jià)

b.討價(jià)還價(jià)

c.讓步技巧

d.攻守策略

2）談判僵局化解

3）中場(chǎng)談判技巧

6.商務(wù)談判的官子

1）簽約階段主要內(nèi)容

2）簽約儀式安排

3）終局談判策略

7.談判策略匯總

1）巧用策略，堅(jiān)守原則

2）解決問題，化解壓力

3）知己知彼，互利共贏

4）談判高手，優(yōu)勢(shì)秘笈

第六講：巧用 SOP，執(zhí)行合規(guī)采購(gòu)（關(guān)沖劍）

1.企業(yè)合規(guī)培訓(xùn)案例（德國(guó)公司的企業(yè)合規(guī)）

2.真實(shí)的故事：美國(guó)GE合規(guī)案例分享

3.采購(gòu)流程標(biāo)準(zhǔn)化

1）非生產(chǎn)性物料（MRO）的采購(gòu)

2）生產(chǎn)性物料的采購(gòu)

陳老師

教育及資格認(rèn)證：

高級(jí)講師

香港浸會(huì)大學(xué)碩士（亞洲50強(qiáng)大學(xué)）

中英雙語授課

CFLP注冊(cè)采購(gòu)師（全國(guó)首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認(rèn)證）

ITC（國(guó)際貿(mào)易中心）采購(gòu)師培訓(xùn)客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購(gòu)總監(jiān)

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強(qiáng)）|亞太區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購(gòu)經(jīng)理

現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應(yīng)鏈副總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)與供應(yīng)商、采購(gòu)談判、倉(cāng)儲(chǔ)物流、采購(gòu)成本管理等

【專業(yè)】采購(gòu)授權(quán)管理認(rèn)證、ISO9000:2000版主任審核員認(rèn)證、供應(yīng)商研討會(huì)談判1-4級(jí)認(rèn)證

【專一】老師深耕采購(gòu)供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨(dú)有采購(gòu)供應(yīng)鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達(dá)成采購(gòu)降價(jià)目標(biāo)，累計(jì)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★代傲電子控制——采購(gòu)總監(jiān)

→為全球4個(gè)工廠制定的采購(gòu)戰(zhàn)略，成果：保障生產(chǎn)運(yùn)行，采購(gòu)成本控制預(yù)算誤差小于5%。

→針對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估并制定改善計(jì)劃，成果：采購(gòu)直接材料降低4000+萬，降幅達(dá)5.3%。

→制定供應(yīng)商財(cái)務(wù)規(guī)劃及寄存協(xié)議策略，成果：實(shí)現(xiàn)付款周期從75天延長(zhǎng)到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區(qū)域采購(gòu)經(jīng)理

→主導(dǎo)亞太區(qū)金屬和材料的采購(gòu)戰(zhàn)略制定，成果：材料采購(gòu)金額3000+萬，占總采購(gòu)金額30%

→建立采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo),促進(jìn)供應(yīng)商交付，成果：及時(shí)交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購(gòu)價(jià)格分析模式，實(shí)行價(jià)格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實(shí)現(xiàn)成本降低5+%，成本節(jié)約180萬，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機(jī)加工產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)分別降價(jià)50%、20%。

★精博電子——采購(gòu)部經(jīng)理

→為企業(yè)完善采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，成果：高效執(zhí)行年度采購(gòu)任務(wù)，采購(gòu)總金額超18000萬。

→建立供應(yīng)商引入及評(píng)估流程，并針對(duì)單個(gè)材料實(shí)行Cost Down，成果：實(shí)現(xiàn)年均降價(jià)超3%，總降價(jià)金額超過600萬

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

作為ITC（國(guó)際貿(mào)易中心）采購(gòu)師培訓(xùn)客座講師，連續(xù)14年在全國(guó)近10個(gè)城市開展采購(gòu)師人才培養(yǎng)課程，學(xué)員超2000人。培養(yǎng)高級(jí)采師、注冊(cè)采購(gòu)師600+人

→ 曾開展注冊(cè)采購(gòu)師培訓(xùn)公開課，包括《庫(kù)存管理》《供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購(gòu)談判》等多門課程，累計(jì)70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應(yīng)戰(zhàn)略》《供應(yīng)商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購(gòu)戰(zhàn)略》《評(píng)估與選擇供應(yīng)商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動(dòng)車廠等企業(yè)開展《采購(gòu)管理》5+期

→ 曾為新鄉(xiāng)心連心化肥等企業(yè)開展《采購(gòu)戰(zhàn)略》3+期

主講課程：

《降本增效：采購(gòu)成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購(gòu)合同準(zhǔn)備實(shí)務(wù)》

《合作共贏：供應(yīng)商談判實(shí)務(wù)》

《披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評(píng)估》

《行慎致遠(yuǎn)：供應(yīng)商戰(zhàn)略制定》

《技術(shù)革新：數(shù)字化供應(yīng)鏈》

《現(xiàn)金為王：企業(yè)庫(kù)存管理》

授課風(fēng)格：

● 啟發(fā)式教學(xué)：授課前鼓勵(lì)學(xué)員根據(jù)即將學(xué)習(xí)的供應(yīng)鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題

● 案例分析導(dǎo)入：關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)講述前，通過典型案例導(dǎo)入將知識(shí)點(diǎn)的背景介紹清楚

● 串講知識(shí)點(diǎn)：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行串講

● 實(shí)操型講師：內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)：具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)理論，學(xué)習(xí)結(jié)束針對(duì)學(xué)員工作過程中碰到的問題進(jìn)行指導(dǎo)

部分服務(wù)客戶：

河南格力電器股份有限公司、韓國(guó)三和集團(tuán)、金彭車(集團(tuán))有限公司、臺(tái)灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯(lián)南京醫(yī)藥企業(yè)、臺(tái)灣超豐電子股份有限公司、臺(tái)灣日月欣半導(dǎo)體股份有限公司、深圳聯(lián)創(chuàng)電器實(shí)業(yè)有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗(yàn)檢疫局、南京萬德斯環(huán)保科技股份有限公司、河南新鄉(xiāng)心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導(dǎo)體制造有限公司、深圳弘如實(shí)業(yè)有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮(zhèn)江宏聯(lián)電工郵箱公司、樂山無線電股份有限公司、無錫金澳塑業(yè)有限公司、揚(yáng)州廣菱電子有限公司

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在線報(bào)名：六脈神劍—卓越采購(gòu)人必備的六項(xiàng)技能詳解(廣州)

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