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課程背景

需求問(wèn)題：

1）缺乏顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念，不能站在客戶(hù)的角度思考和推進(jìn)業(yè)務(wù)

2）不知道如何發(fā)問(wèn)，難以了解到有價(jià)值的需求信息

3）沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)需求，有的放矢推薦產(chǎn)品

4）不知道如何分析需求，從而精準(zhǔn)把握客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

5）促成交易時(shí)，臨門(mén)一腳不知道如何踢，從而喪失合作機(jī)會(huì)

6）談判時(shí)，不能把握客戶(hù)心理，進(jìn)退失據(jù)，喪失主動(dòng)權(quán)

課程收益

1）樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，提高銷(xiāo)售成果量

2）掌握挖掘需求的閉環(huán)銷(xiāo)售攻略，從客戶(hù)心理出發(fā)，明確成果和競(jìng)爭(zhēng)方法

3）掌握挖掘需求的閉環(huán)溝通，步步深入，有效跟進(jìn)客戶(hù)

4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內(nèi)部信息

5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷(xiāo)售人員的綜合能力

6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶(hù)心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)

參訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以B2B大客戶(hù)互動(dòng)為主的市場(chǎng)人員

課程特色：

亮點(diǎn)1，案例更加鮮活

豐富的實(shí)戰(zhàn)案例儲(chǔ)備，入木三分的講解，使學(xué)員身臨其境、豁然開(kāi)朗

亮點(diǎn)2，方法更加實(shí)用

以成果為導(dǎo)向的閉環(huán)技能，打通關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，所學(xué)即所得，直接提升KPI和業(yè)績(jī)

亮點(diǎn)3，教學(xué)更加通透

深度教學(xué)互動(dòng)，模擬典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景、紅藍(lán)對(duì)抗，激蕩思維，提高學(xué)習(xí)收益

亮點(diǎn)4，服務(wù)更加細(xì)膩

從培訓(xùn)前、培訓(xùn)中，到培訓(xùn)后，我們用貼心、細(xì)心，讓您安心、放心

課程大綱

第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念

案例分析……

1，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是什么

2，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程與關(guān)鍵技能

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能

案例分析……

第二講 大客戶(hù)采取分析

案例分析……

1，大客戶(hù)采購(gòu)分析思路

大客戶(hù)采購(gòu)模型

大客戶(hù)采購(gòu)分析思路

2，大客戶(hù)采購(gòu)運(yùn)作

大客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵人物

大客戶(hù)采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)

大客戶(hù)采購(gòu)的報(bào)批模式

大客戶(hù)采購(gòu)的里程碑與篩選漏斗

大客戶(hù)采購(gòu)的需求窗口期

案例分析……

第三講 銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1，大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

銷(xiāo)售低效的根本問(wèn)題

銷(xiāo)售與采購(gòu)的共振模型

銷(xiāo)售路線(xiàn)圖（工具）

2，大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

如何定義銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？

時(shí)機(jī)控制

行為控制

成果控制

案例分析……

第四講 培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系

案例分析……

1，客戶(hù)關(guān)系心理分析

角色心理

工作心理

決策心理

2，培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果

培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)

培養(yǎng)關(guān)系的成果

培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通

3，建立好感和信任

培養(yǎng)好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情誼

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來(lái)

案例分析……

第五講 挖掘需求的閉環(huán)銷(xiāo)售思維

案例分析……

1，客戶(hù)需求行為與心理分析

需求信息的時(shí)間與動(dòng)態(tài)

需求信息與客戶(hù)角色

需求的排序

需求信息的敏感度

顯性需求與隱性需求

2，挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果

挖掘需求的時(shí)機(jī)

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)景

競(jìng)爭(zhēng)策略

4，挖掘需求的閉環(huán)溝通

閉環(huán)溝通

閉環(huán)跟進(jìn)

案例分析……

第六講 挖掘與引導(dǎo)需求的溝通技巧

案例分析……

1，挖掘需求的溝通技巧

剝洋蔥法

十種提問(wèn)技巧

需求信息的確認(rèn)話(huà)術(shù)

需求響應(yīng)的步驟

2，需求的引導(dǎo)

需求引導(dǎo)的閉環(huán)策略

需求引導(dǎo)的話(huà)術(shù)

案例分析……

第七講 談判策略

案例分析：上海家化集團(tuán)的合資談判

1，談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的常用的七張“牌”

“牌”的三種玩法

2，談判心理策略

客戶(hù)談判的過(guò)程心理

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

3，談判的閉環(huán)溝通

業(yè)務(wù)流程閉環(huán)

具體事項(xiàng)的談判溝通閉環(huán)

團(tuán)隊(duì)協(xié)作的溝通閉環(huán)

談判“卡殼”后的閉環(huán)

4，談判溝通技巧

后發(fā)制人

直線(xiàn)溝通

有話(huà)慢慢說(shuō)

不做過(guò)多解釋

向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)移壓力

以承諾換承諾

案例分析……

第八講 合作促進(jìn)

案例分析……

1，合作促進(jìn)是什么

合作促進(jìn)的銷(xiāo)售成果

合作促進(jìn)的閉環(huán)銷(xiāo)售動(dòng)作

2，合作促進(jìn)的關(guān)鍵策略

里應(yīng)外合

建立統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)

超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

合作成功的五個(gè)里程碑

案例分析……

王老師

數(shù)據(jù)證明實(shí)力

實(shí)戰(zhàn)：20年企業(yè)實(shí)踐，帶過(guò)11支不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)：900多場(chǎng)培訓(xùn)課程，學(xué)員30000多位

咨詢(xún)：50多個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，均大幅度提升銷(xiāo)售KPI及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

案例：3000多個(gè)案例研究，包括管理策略、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)

研究及產(chǎn)品

出版專(zhuān)著：《驅(qū)動(dòng)力》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖》

理論研究：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷(xiāo)售

培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷(xiāo)售系列課程

咨詢(xún)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)（銷(xiāo)售KPI和業(yè)績(jī)提升）

人生歷練

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專(zhuān)業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》首席專(zhuān)家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專(zhuān)家

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧(蘇州)

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