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【課程背景】

商業項目完全區別于住宅項目的操盤思路！那么：如何做商業的營銷推廣？如何快速提升團隊成員的商業銷售專業度和團隊戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售策略、技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

臨街商業項目的營銷觀點：成功的營銷離不開好的商鋪，但高水平的營銷一定是建立在商鋪之外！營銷人員需要全面懂得投資價值實現的途徑、周期、租金預算和商業成長等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

8月25-26日 鄭州，特舉辦《社區商業/臨街商鋪銷售去化的商業思維與接待成交的關鍵技巧》訓練營，高度匯聚商業地產企業總經理、副總、營銷總、招商總、銷售經理、案場經理、置業顧問等核心營銷管理人員，歡迎全國各地房地產企業踴躍報名參加學習。

要快速實現商業地產的銷售，應做到以下幾點：

1、營銷團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、營銷人員要深刻理解商業項目與住宅項目在銷售上的本質區別，摒棄住宅項目傳統的銷售思維，學會商業項目銷售的特點和溝通技能；

3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

【課程收獲】

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、重新梳理商業項目銷售的內涵及與傳統房地產銷售的區別；

4、掌握臨街商鋪銷售的根本：物業價值銷售與經營價值銷售的不同；

5、掌握銷售團隊在商業項目前期必須要做的商業價值細化研究內容；

6、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近距離；

7、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

8、學會商鋪散售的核心技法，掌握銷售團隊銷售技能培訓的正確方向

【課程內容】

臨街商鋪銷售實戰訓練

1、問題的提出：你是賣房還是賣商業？

2、關于商鋪核心價值的課堂互動問答

3、分組討論：商鋪銷售溝通的核心點是什么？

商鋪目標客戶群定位是否準確？

客戶的抗性和表現主要在哪些方面？

關于臨街商鋪銷售問題的思考

1、商鋪的客戶是誰？他們在哪里？

2、你能否準確定位客戶的區域和來源？

3、商鋪依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實效性如何？

4、你賣的是什么？為何很難賣？

5、你前期做過什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商鋪投資客戶的真實需求？

7、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？

8、商鋪投資客戶和自營客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實現？

9、講師提問，學員互動交流，講師點評

你項目的優劣勢、賣點及價值描述演練

1、項目的硬件優劣勢分析

2、項目商業業態定位分析

3、項目商業價值綜合分析

4、目標客戶群定位分析

5、項目銷售團隊能力分析

6、講師點評：明確優勢，找出不足，自我反思，提升悟性

重新審視臨街商鋪的商業投資價值及銷售的核心問題

1、項目階段性發展前景解析--區域數據分析；

2、售價或租金不是核心問題，看商業前景是硬道理！

3、如何能正確認知“商”鋪？

4、商鋪銷售的核心價值是什么？怎么梳理？

5、以招帶銷是優勢，但你是“招租”還是“招商”？

6、銷是目的，招是方法，如何做好以招帶銷？

7、我們賣的是什么？是賣“房”還是賣“商”？

8、客戶購買商鋪的目標價值是什么？你如何正確應對？

9、你的目標客戶在哪里？怎么尋找？有多少？

10、你項目業態的終端消費客群在哪里？有多少？業態是否符合？

11、前期市場調研怎么做？

12、商業業態定位與終端消費客群的關系？

13、商鋪前期預招商、銷售工作的最佳操作技法是什么？

臨街商鋪銷售的內涵和秘訣

一、懂得商業投資客戶的2個重要思維

1、客戶做商鋪投資必備的5個條件；

2、影響投資客戶決策的內心6個問題

二、銷售團隊能量和價值挖掘

1、銷售人員本身所蘊含的內在能量解析

2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收

3、商業項目如何樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、商業項目銷售人員的綜合素質要求及訓練的3個方向

5、冠軍級顧問氣質修煉的四法門

6、商業項目銷售人員需要形成的獨特氣場

三、商業項目銷售的核心觀點

1、課堂討論：商鋪如何才能銷？銷什么？怎么銷？

2、住宅項目和商業項目銷售的表象和實質的不同點；

3、接待技巧的關鍵藝術：接待第一時間的行為表現；

4、接待溝通過程中的5個商業邏輯的超級說服力

5、提升項目投資價值的3個價值塑造和描述

四、銷售過程中客戶常見的3類問題及應對技巧

1、客戶常見回應你的熱情：我就是來看看！

學員互動討論：如何應對

講師技巧分享：3種遞進式技巧分析

2、客戶上門常見的一個問題：你這商鋪怎么賣的？

學員互動討論：如何應對客戶提出的敏感價格問題

講師技巧分享：如何規避客戶的直接問題

3、客戶最關注的投資回報問題：我多長時間回本？

學員互動討論：如何應對客戶說：我什么時候回本？

講師技巧分享：關于“回本”的正誤邏輯分析

4、項目介紹的思維邏輯順序：遠-近-遠描述

5、沙盤講解的核心要點及注意事項：一定要正確用好沙盤

五、關于價格談判技巧（售價或租金）

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

六、客戶產生異議的處理

1、客戶產生異議的原因分析

2、對接客戶異議三部曲

3、處理客戶異議六步法

七、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因

2、逼定的條件、環境、時機及方式

3、客戶成交時機出現的四要四不要

4、逼定的關鍵是要敢于逼定

5、逼定成交最好的方式是高效運用訂單

6、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

商鋪前期調研、策劃和大客戶拓展分析

1、商業項目入市前的策劃方向：商業價值梳理和傳遞、終端調研分析、商業經營可能性分析、業態分析、經營數據分析等

2、商業項目入市前的活動推廣：把做廣告的錢用在人身上

前期招商工作落地實操方法：邀請、考察、提報、建議、傳遞

前期招商工作的推廣價值：互聯網時代的圈層傳播效應

3、商業項目的大客戶營銷方法：投資分析

商業投資價值分析報告

上門洽談和邀約洽談的溝通方式和方法

4、渠道團隊管理和運營

商業項目營銷渠道分析

如何通過老客戶渠道打通營銷

代理、中介渠道如何運用才能實質性促動商業營銷

5、分享：學員心得體會分享及提問互動交流

何老師

資深實戰派標桿房企高管，地產視界商鋪營銷導師。

復旦大學EMBA，前綠地集團商業管理公司招商中心總監、副總經理，上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、定位策劃、商業規劃及招商工作，協調各商業項目的招商與運營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地中央廣場、綠地顧村商業廣場、綠地能源大廈、雙橋路商業街等項目的商業規劃、招商、銷售與運營工作。

何老師以其專業且前瞻性的戰略眼光，近兩年先后幫助業內數家開發企業成功調整了或商業定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業項目，在商業運作管理層面上積累了豐富的實戰經驗，他善于商業綜合環境分析，深諳區域市場需求，精于挖掘項目的內在能量和中長期價值，能準確的幫助企業進行有效的商業定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業經營效益。

服務客戶：華潤集團各大區、招商蛇口、保利集團、中建集團、中海置業、紅星美凱龍、海亮地產、南京地鐵、無錫地鐵、蘇州濱投、中南集團、徐州美的、河北天山、福建融信、中冶商開、武漢光谷、中鐵二局、中鐵二十一局、中糧北京等近200家房地產企業。

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