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課程背景

微利時代，利潤為王，“年降!年降!!”公司每年都會給采購下達降本的KPI 指標，但供方原材料成本卻不斷上漲，如何有效降低采購成本，同時又能維持良好的供應商關系?成為夾在兩頭中間的采購員不得不面對，但

往往又束手無策的問題!!如何制定有效的談判策略，如何組建專業的談判團隊，如何制定談判目標和談判計劃，如何破解談判僵局?國內非常多的中小企業材料成本往往占到產品總成本的 40~70%，采購是企業利潤的中心和源泉，采購創造利潤更容易!!然而如何有效進行價格和成本分析?采購員應該掌握哪些采購降本的工具和方法?國內先進的企業有哪些好的經驗和做法，行之有效的案例，優秀的采購降本改善項目?采購在企業降本增效活動中應該扮演什么樣的角色?

課程收獲

1、熟悉掌握采購策略與采購技巧，優化采購過程和采購模式，培養職業采購管理經理人;

2、掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法，將精益思想應用到供應鏈管理，消滅浪費，確保交期;

3、掌握制定采購談判戰略、戰術及有效進行談判與議價方法

4、掌握談判前準備，布局，造勢，用術，運籌帷幄，決勝千里;

5、掌握采購談判的博弈策略，識別談判對手的談技巧與詭計，進退有度，掌握談判桌的主動權;

課程對象

總經理、采購副總、供應鏈經理、采購經理/主管/采購工程師等供應鏈管理相關管理人員。

課程大綱

第一部分：工廠利潤源泉

1、什么是精益管理?精益管理內涵

2、企業營運所面臨的降本增效主題

3、成本的基本概念

1）直接成本

2）間接成本

3）變動成本

4）固定成本

4、采購成本的概念

1）總體擁有成本(TCO，Total Cost of

Ownership)模型

2）采購成本內容組成

5、怎樣才能有效降低采購成本呢?

1）影響采購價格的因素

6、降低采購成本的 11 把砍刀

1）自制-購買-租賃分析選擇

2）標準化、規范化的采購流程

3）學習曲線 Learning Curve

4）產品生命周期成本法

5）根據風險及價值的分類采購

6）目標成本法

7）旺季、淡季差異化采購

8）VA/VE 價值分析與價值工程

9）為便利采購而設計，DFP

10）標準化

11）供應商早期參與零部件設計

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低采購的價格

1、采購的定義和主要內容

2、采購的愿景和“7R”原則;

3、采購管理的十大痛點

4、采購的三種類型

1）傳統采購(交易型);

2）戰術性采購(好的價格)

3）戰略采購(完整型)

5、戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標

6、集中采購與分散采購

7、聯合采購

8、詢價采購

9、比價采購

10、即時制(JIT)采購

11、招標采購

12、采購的發展新趨勢

1）全球采購

2）電子商務采購

第三部分：VA/VE 價值分析與價值工程，降低供方的研發成本

1、什么事 VA/VE 價值分析/價值工程?

2、價值工程的產生與發展

3、價值工程相關概念

4、提升價值的五大途徑

5、價值工程的工作程序

6、VE 價值工程對象的選擇方法

1）ABC 分析法

2）VE 價值工程的情報收集

7、功能分析與評價

1）“0-1”評分法

2）“0-4”評分法

3）工具圖表：VE 實例

第四部分：基于共贏的采購談判概述

1、什么是談判?

2、商務談判的種類

3、談判的內涵和本質

4、PRAM 談判模型

5、談判的思維

1）雙贏與單贏

2）贏 和 輸 破 拖

6、成功談判者的性格特征

7、世界主流文化談判風格比較

第五部分：談判前的準備和布局-運籌帷幄，決勝千里

1、采購談判的定義和目的

2、采購談判內容

3、談判階段戰術與謀略

1）布局、造勢和用術

2）共贏---是談判成功的基礎

4、認清--談判的基本要素

1）談判的主題(目標)

2）談判的背景

3）談判的當事人(主談人員、陪談人員、記錄人員)

4）采購談判關鍵影響因素

5）怎么玩好三張牌?利、力、理

5、談判前的準備工作

6、采購談判技巧 36 計之開場三板斧

7、確保談判成功-----布局階段必須記牢的

10 大原則

第六部分：采購談判開局

1、開局階段：開始接觸，了解，初步洽談

1）營造良好的談判開局氣氛

2）建立最初的可信度

3）禮節性的交際語言談判開局六要六不要

2、談判的開局階段的 4P 策略---相互摸底

3、開局爭優勢之六脈神劍

1）虛張聲勢

2）溫柔一刀

4、視頻案例：中國合伙人

第七部分：談判中場-正式磋商階段(進退有度)

1、采購談判流程圖

2、開價策略

1）進攻性開價策略

2）防守性開價策略

3、采購價格的種類

1）供應價格影響因素

2）如何評估供應商的報價

4、采購談判環節：詢盤，發盤，還盤，接收，簽約

5、談判桌上的推擋技巧——推，投石問路

6、正式洽談階段之降龍十八掌--見招拆招

1）優勢談判 10 字訣：探，攻，誘，攪，擋，拖，嚇，詐，情，守;

2）貨比三家，擠壓榨壓

3）投石問路

7、開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢

8、談判桌上的推擋技巧

9、價格讓步技巧

10、談判僵局制造、運用和突破

11、視頻案例：溫州兩家人

第八部分：采購談判中的博弈-強勢談判和弱勢談判

1、采購管理的觀念變革

2、供應商關系管理

1）多角化策略

2）壓榨策略

3）平衡策略

4）波特(Porter)的“五種力量分析法”--分析實力和籌碼

5）SWOT—優勢、劣勢分析

3、強勢談判：買方占優勢的談判技巧

4、弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧

5、談判的強弱轉換

第九部分：談判成交收尾階段

1、談判的收尾技巧

1）如何鎖住自己的立場

2）如何在最后讓步

3）收尾如何靈活應用推拉技巧(推力、拉力)

2、成功談判 6 大特征

3、信守承諾

4、關注談判雙方的滿意程度

5、談判 36 計之終場定海神針--五龍戲珠

1）好人/壞人法(白臉/黑臉法)

2）以退為進，退求其次

3）投桃報李，條件交換

4）留有余地，不要全部拿走

5）放長線釣大魚，讓對方有獲勝的感覺

6、談判經驗總結：

1）談判易犯的 18 個錯誤

2）采購員談判的六大戒律

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