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【課程背景】

每一個商場都會經歷其生命周期，各有長短、特點各異。如果說商場開業的火爆是招商招出來的，那么開業后的持續精彩就是運營“贏”出來的。商場在實際運營中遇到的困惑很多，但這些卻是關系到運營的關鍵。

商業有“三期”，即培育期、成長期和成熟期。在各個不同階段上，商業呈現不同的特點，對于運營把控的要求也不一樣。尤其是在大資管時代，如何將商管和資管這一體兩面做精細，將資產的價值得以體現和提升，是精細化運營體系的職責，而標準的建立和使用工具的完整，又為此提供了手段和依據。

本課程正是依據“三期”特點，完整地闡述了其概念，并提出了各個階段的運營標準并提供了運營工具。希望對各階段的邏輯劃分和特點分析、運營工具的提供和背后的原理的分析，有助于對商業規律的探究，從而通過提升運營水平，讓我們的“實體王國”更上一層樓。

【課程收益】

內容：

1. 商業有“三期”，課程就“培育期、成長期、成熟期”過程中的運營要點進行了定義和要點闡述；

2. 就“三期”中運營的指標和達到的方法，給出了具體標準和實施細則；

3. 將“三期”與資產收益和估值聯系了起來，使得對這個問題的認知提高了一個層次。

收獲：

1、學會了細分商業“三期”的客觀規律以及運營的要點；

2、對于“三期”過程中需要掌握的工具有了具體的抓手和模板；

3、將理論上認知的資管概念與實際中的運營手法結合了起來。

【課程對象】

1、運營、物業、工程部門的負責人

2、企業資管部門的負責人

3、 企業負責人

【課程大綱】

一．商場培育期—吸客

培育期：活下來原則、基于客群力理解、號召客流優先

1.培育期的商場，定位準確是一開就旺的前提

1.1 市調需要注重的幾個關鍵指標

1.2 商業模式的選擇

案例一：某購物中心商業定位和業態定位報告精華講解

附件一：Trademix Rental

1.3 經營模式的選擇

1.4 開業率和經營旺場

2.租金優先還是客流優先

在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要務。

實例計算一：單店計算

實例計算二：商場計算

2.1 掌握驅動客流的“誘因”

2.2 掌握當前情勢下的商業趨勢

2.3 業態配置比例和樓層落位的要點

案例二：某購物中心培育期內業態布局調整

附件二：調整方案圖示

3.租賃環節對培育期的保障

3.1 短期和長期及其比例

案例三：某租戶因“口罩”問題引起的租賃爭執及其解決

3.2 垂直布局還是水平布局

3.3 主力租戶作用的再認識

案例四：電影院作為商場的主力租戶，還成立嗎？

3.4 “填鋪”如何把控

3.5 基礎文件的制定和質量把控

附件三-六：四個基礎文件圖示

4.市場推廣助力渡過培育期

4.1 告知 我們是有什么內容的商場

4.1.1 品牌內容矩陣

4.1.2 活動內容組成

4.1.3 特色或階段性重點銷售

案例五：“水”的推廣

4.2 “拉新”和建立客群

5.培育期財務指標的確立

5.1 MTD轉正是培育期要達到的里程碑

5.2 厘清開發和運營不同的財務管理模式

5.3 避免租戶開業環節對租金的“損傷”

實例：某商場茶飲品牌的裝修與營業額

二．商業成長期—穩客

成長期：活的好原則、基于經營力理解、提升品牌優先

1.二次招調的節奏—品牌迭代

1.1調什么—矩陣和生態（同業和異業聯盟）

1.2什么時候調

2.經營重點的轉移

2.1租金收益成為關注重點

案例六：某家電租戶的經營“警報”和調整

2.2穩定客群的刻畫

2.3建立租戶端運營標準

2.3.1 租售比

2.3.2 提袋率

2.4建立管理端運營標準

2.4.1 銷售坪效和租金坪效

2.4.2 客流

2.5租戶經營的“扶持”

案例七：經營分析及扶持策略

2.6營業額把控及其關鍵手段

3.市場推廣的重點

3.1建立會員制

3.1.1 積分的本質和邏輯

3.1.2 積分的來源

案例八：IKEA Buy With Your Time

3.1.3 構筑積分全價值鏈

3.2提高客流有效轉化率

沙盤推演：根據某商業體2022年國慶節營業數據，推算出其客單價及驗證數據的真實性

4.財務指標體系的建立和完整

4.1權責發生制

案例九：格力在美訴訟案

4.2預警機制建立

案例十：“超賬期”租戶追繳過程

4.3建立“追租”流程和邏輯圖

三．商業成熟期—留客

成熟期：活的精原則、基于影響力理解、追求收益優先

1.租賃環節

1.1不同定位下的品牌的“護城河”，市場口碑和形象的建立

案例十一：某購物中心跨越整個三期的品牌定位實踐

1.2建立品牌庫機制，拓展和導入有完善的制度

1.3建立市場調研周期，把控市場脈搏

1.4建立“利潤中心”，工具完畢、數據準確

1.5成熟的招商談判技巧

1.5.1 扣點租金營業額怎么估算

1.5.2 是否同意“排他”條款

1.5.3 裝補如何應用

1.5.4 營業額如何準確獲得

2.運營環節

2.1運作的數據結構符合市場規律

2.2經營數據反饋系統靈敏，對招商調整和租戶服務有預示

2.3特殊類別的租戶（預售卡），有成熟的管理方案

2.4租戶從入場到退場，管理細節到位、合理

2.5客戶服務方案和執行完整且到位

案例十二：危機公關

3.市場推廣環節

3.1公域流量和私域流量的轉化及使用

3.2有主題的推廣活動組織，貫穿全年

3.3“近悅遠來”的商業氛圍，有方法有吸引力

4.資產價值端

4.1商業資產收益穩定，三個GMV達到行業標準且互為關聯

實例計算三：三個GMV關系演算

4.2估值成為市場標桿

（本次培訓的總結與答疑（額外贈送30分鐘答疑時間）

范老師

擁有20年商業地產工作經驗，成功開發和管理了眾多商業項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域，由國際和香港著名房地產開發商投資運營的的大型商業項目，其中包括數個25 萬平方米以上的城市綜合體項目，以及10萬平方米以上的商業項目。

在商業項目開發、市場定位、招商運營、物業管理及資產管理等商業地產全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認識與理解，積累了豐富的品牌資源。

主導開發與運營項目：上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家。

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