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課程背景：

在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術又是一門藝術，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售動作，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以身臨其境，實戰應用，學了就能用，用了就有效。

培訓目標：

領會并掌握大客戶開發的流程中的銷售準備、客戶接觸，需求挖掘與應對策略、價值呈現，商務談判和銷售成交。掌握并靈活運用不同開發階段的相關策略與技巧。熟練掌握與根據不同場景把握客戶的心理操縱，加強日常溝通，提升客戶滿意度與忠誠度，提升現有客戶合作層級。

授課對象：

銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。

課程大綱：

開篇：大客戶營銷思考與路徑

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

一、從江湖型銷售向專業營銷轉變

二、營銷冰山揭示大客戶銷售真相

三、大客戶的購買過程階段特征

1、低價格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？

四、如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望

五、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶

六、先交朋友，再做生意---打開客戶心門

七、掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經

路徑一、線索收集客戶評估

路徑二、理清角色建立關系

路徑三、技術影響關系營銷

路徑四、銷售定位把握策略

路徑五、商務談判贏取訂單

路徑六、服務營銷客戶關系

自我測試1：銷售人員對業務訂單的處理方式

自我測試2：銷售人員對銷售業務的一貫表現

自我測試3：從客戶的角度對銷售人員的評價

第一講、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶評估

攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？

一、銷售量化指標讓你的拜訪一目了然

二、一網打盡你的客戶資源

三、評估客戶的基本MAN原則

四、MAN原則的具體對待

五、銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類

六、評估目標客戶你心里要有桿秤——關鍵指標一票否決

七、對開發對象是否值得往下走進行確認

集體分享：本行業有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具：潛在客戶評估表

第二講：大客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關系

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關系建立了，關鍵時刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的？知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人。

一、大客戶有效開發滲透步驟

第一步：摸清客戶底牌，內線助我成功

1、尋找客戶內線的基本條件

2、內線開發不止是在客戶內部

3、保護好你的內線，讓內線樂意幫助你

4、防范競爭對手的內線

第二步：全面了解客戶內部狀況

1、客戶內部信息收集與資料提供

2、防范銷售雷區，七個區域有雷

第三步：對組織架構分析和關系人排序

1、客戶的管理層次分析

2、客戶采購組織構架與決策鏈分析

3、畫出客戶企業的組織架構圖

4、接近高層的方法

5、在客戶組織中不要營造過多底層關系

6、決策成交的四類影響者

a)EB：（Economic Buyer）經濟購買影響者

b)TB（Technical Buyer）技術購買影響者

c)UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)Coach 教練

7、四類影響者的關注點

8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式

9、如何防止被客戶“忽悠”？

10、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

b)實戰中遇到這些采購人如何應對

c)雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷售機會的把握

1、對你的銷售切入點進行五個評估

2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題

3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工

案例分析：自動化設備銷售（江湖型銷售大戰江湖）

銷售工具：客戶訪問記錄表

第三講：大客戶營銷地圖第三站——技術影響與關系營銷

攻略方向：為什么客戶對我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣？為什么客戶決策 者傾向我們的產品，卻還是無法推進業務進行？了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。

一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、技術屏蔽競爭對手的三個方法

1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手

2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

三、客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知

自我檢視：你給客戶帶來多少價值？

四、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來意想不到的免費餐

2、產品展示與測試——增加客戶美好體驗

3、技術交流——給客戶最好的洗腦方式

4、權威推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE產品介紹——說清楚給客戶的好處

6、業績展示——好漢要猛提當年勇

五、學會人情練達關系決定成交

1、銷售是一門人情練達的技術

2、達到銷售最高境界的三步階梯

3、建立客戶關系要做到好感九字訣

A.會說話——銷售溝通四大技巧

B.會做人——中國式關系發展四步

C.會辦事——人際關系深入的四個秘訣

案例：一個銷售經理的尷尬

案例：房子不是用來住的

銷售工具：FABE挖掘企業、產品、服務、個人帶給客戶的價值

第四講：大客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略

攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為什么客戶投標階段一堆信息和流程有點亂？為什么銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動靶，我如何把他變成固定靶？

一、采購進入招投標階段如何推動業務向有利于我們的方向移動？

二、投標前的準備與策劃

三、招標前你務必關注的八大信息細節

四、招標前運作的常規策略

五、招標前運作的非常規策略

六、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單

七、投標三大細節決定成敗

八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2、采購人對待一單采購業務的看法——對待變革態度

3、采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關注點

4、爭取關鍵人支持，即使不能也要中立——采購人對我們的態度

5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導航

案例分析：大區經理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應知：招投標完整流程

第五講：大客戶營銷地圖第五站——商務談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一、談判中的明線和暗線

二、做有備無患的談判

三、把談判對方視為對手而不是敵手

四、談判中的策略運用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價格策略

五、談判中容易犯的十大錯誤

六、談判中八種力量的運用

七、談判中注意事項

1、談判就是溝通、協商和交流

2、找出對方的“軟肋”或“破綻”

3、學會舉重若輕或舉輕若重

4、練就火眼金睛，識破談判謊言

案例分享：再降一美元

模擬演練：分組談判演練

銷售工具：成功談判者的20條軍規

第六講：大客戶營銷地圖第六站——服務營銷與客戶關系

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么大客戶的客情關系不是簡單的吃喝關系？成交后就進入到客戶關系維護階段，客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?

一、互聯網時代服務工作所面臨的挑戰

二、培養忠誠客戶，讓對手無處下手

1、鞏固大客戶的忠誠度

2、提升服務意識獲得客戶好感

3、真誠信守讓客戶更尊重和信任你

4、滿足客戶的需求是銷售的基本出發點

5、滿意的客戶才愿意在你身上花錢

三、客戶離開的原因主要就是因為我們不夠好

四、客戶關系發展的四個階段

階段一：開發階段——使潛在客戶發展成正式客戶

階段二：初期合作——從次要供應商發展成為主要供應商

階段三：穩定合作——從主要供應商發展成為長期供應商

階段四：戰略合作——從長期供應商防止倒退或終止

五、維護大客戶關系的六個動作

六、以客戶為中心的服務五大技法

七、應對服務危機的5S原則

八、做有溫度的服務，客戶關系走向輝煌

案例分享：兩個重卡銷售經理的冰火兩重天

銷售工具：管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法

張老師

教育及資格認證：

高級講師

實戰工業品營銷培訓師

國家認證高級培訓師

中國培訓聯盟特瓶銷售主講講師

曾任職韓國斗山集團

講師經歷及專長：

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益。

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本。

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合。

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師。

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

培訓客戶及培訓風格：

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

機械制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標識、公牛集團、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶等

汽車行業：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動化：力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動化、恒富自動化、奧寶科技、吳忠儀表等

建材行業：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗

化工行業：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

醫藥行業：榮昌制藥、艾曼凱生物等

空調暖通：格力空調、美的空調

環保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、杰瑞設備、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

?其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業近1000家。

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