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課程前言

很多企業的銷售管理都存在這樣的問題：

銷售管理憑感覺，缺乏科學的管理工具和方法；

短期銷售激勵以及促銷降價等方式無法帶來長期穩定的業績增長；

銷售人員各自為陣，銷售管理者成了救火隊長，無法形成有效的時間管理來推動整個銷售組織向前發展。

一個銷售組織最大的成本就是機會成本。作為一個銷售管理者，需要最大化組織銷售的時間產出。這就需要銷售管理者使用更加科學的銷售管理流程與方法，準確地定位組織內的問題所在，進而精準地驅動銷售機會前行，增加贏率，讓銷售管理變成可量化、可預測和可調整的科學行為活動，讓銷售經理能夠“管”到問題的關鍵點上。

為此，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認證教練，為您帶來針對企業銷售管理關鍵環節的解讀和業績驅動關鍵因素的剖析課程。

本課程從企業內部銷售管理的現狀及難點出發，對銷售管理方法流程進行詳細的解讀，引導學員從傳統的主觀經驗管理，轉向科學的銷售管理，同時，也將帶領現場學員實際操作有效工具進行銷售漏斗分析，幫助學員掌握科學的銷售方法和模型工具，建立有效的銷售流程，從而取得持續的績效增長，提升銷售業績。

課程收益

企業收益：

1、規范及統一企業的銷售管理體系，形成高效完整的銷售流程；

2、建立準確、高產出的銷售漏斗：準確判斷銷售機會，預見差距，采取行動；

3、培養杰出的銷售管理者，正確輔導員工，打造高產出的銷售團隊。

崗位收益：

1、掌握銷售管理流程圖，明確管理者的角色；

2、學會針對銷售機會，運用銷售技能進行有效輔導；

3、掌握銷售漏斗分析方法；

4、運用銷售流程技能，管理異常行為、降低溝通成本；

5、獲得多種銷售管理工具和模型。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握銷售管理原則和精髓，并有效運用于工作中；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統，將帶領及引導學員一步步完成銷售管理流程的步驟；

4、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售管理中；

5、一個銷售管理系統：Solution Selling®為公司高層提供科學分析銷售漏斗、驗證機會并對銷售人員進行輔導。

課程對象

銷售主管、銷售經理、銷售總監等銷售管理者。

課程大綱

一、管理層介入對銷售方法采用的影響

1、銷售管理的常見挑戰(舉例)

2、練習：實際工作中的銷售管理困難

二、課程目標，銷售管理者的角色

1、銷售管理流程圖

2、銷售管道里程碑，支持者信件，權力支持者信件，評估計劃

三、三個重要的問題

1、信件常見的問題

2、練習：回顧權力支持者信件并總結

四、評估計劃的定位

1、一次銷售中的三個銷售(業務、過渡、財務)

2、評估計劃常見的問題

3、練習：回顧評估計劃并總結

五、成功銷售的公式，需要問的問題

1、痛苦、權力、構想、價值和控制

2、銷售實力檢查

3、設置銷售預測門檻

4、練習：銷售實力和總結

六、針對銷售機會和技能的輔導原則

1、GRAF輔導模型和工作表

2、練習：輔導的準備和執行

七、數量: 使用贏率進行分析（產出量）

1、銷售漏斗分析工作表

2、練習：銷售漏斗數量分析

八、填補差距可以采取的方式和行動

1、速度: 銷售流程每個階段的停留時間

2、練習：識別停滯不前的銷售機會

九、銷售流程中的技能

1、銷售漏斗里程碑工作表™，技能輔導指南

2、復習機會和技能輔導，GRAF

3、練習：技能問題的識別和輔導

十、開始會遇到的挑戰

1、練習：設計你的區域采用計劃

專家老師

機構介紹

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓與績效提升服務公司。用簡單、有效的銷售增長方式幫助企業提升銷售績效，確保企業的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動，賦予銷售團隊卓越的銷售技能與策略，以建立與買方協同的銷售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉型。連續12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。

特別提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson繼2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式發布新的公司名稱：Richardson Sales Performance (RSP)。

在過去超過40年中，兩家公司都致力于為客戶提供以驅動銷售績效結果為目標的銷售能力提升培訓、銷售流程搭建以及銷售科技服務。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 將繼續致力于為銷售組織提供簡單的、滿足其銷售增長需求的銷售管理運營、銷售實戰能力以及數據與工具支持，讓銷售組織不但能夠獲得成功，還能保持成功。

益策教育是RSP的戰略合作伙伴。

機構影響力

曾幫助1,500,000+名職業銷售人員獲得成功；

服務過1,000+家全球大客戶；

在50多個國家用14種語言為客戶提供高質量的服務；

業務網絡覆蓋全球50多個行業；

連續12年被評為10大專業銷售咨詢服務機構之一；

入選美國權威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列課程

RSP版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

RSP版權課：Solution Selling®銷售渠道管理;

RSP版權課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

RSP版權課：Solution Selling®銷售管理與輔導。

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