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培訓(xùn)收益：

1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟

2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具

3.掌握定制方案時(shí)的步驟和策略

4.掌握與大客戶高層溝通時(shí)的核心技巧

培訓(xùn)對象：

大客戶銷售人員、銷售管理人員

培訓(xùn)大綱：

一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？

1.市場環(huán)境的變化

- 同質(zhì)化競爭

- 價(jià)格戰(zhàn)難以為繼

- 合規(guī)要求高

2.銷售面臨的新時(shí)空

3.- 關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神

4.- 以“事”為中心 =》以“人”為中心

5.- 銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”

6.如何適應(yīng)新的市場環(huán)境？

- 關(guān)注客戶對產(chǎn)品功能和價(jià)格以外的需求

- 服務(wù)與產(chǎn)品一體

- 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟

1.大客戶銷售的特點(diǎn)

2.大客戶銷售的步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程

- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案

- 談判與成交

- 執(zhí)行與拓展

3. 案例討論

二、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”

1.大客戶銷售的“九字真經(jīng)”

2.- 找對人

3.- 說對話

4.- 做對事

5.找對人的五個(gè)步驟

6.- 分析客戶需求(個(gè)人需求分析工具：全生態(tài)圈)

7.- 弄清客戶采購流程

8.- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工

9.- 接近客戶

10.- 贏得客戶信任

11.案例分析

三、如何有效挖掘大客戶需求？

1.如何分析行業(yè)特征和趨勢？

-把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻

-有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫布

-課堂練習(xí)

2.如何全面分析大客戶的業(yè)務(wù)？

- 不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)

- 大客戶業(yè)務(wù)分析工具：客戶畫像

- 課堂練習(xí)

3. 如何分析大客戶內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求？

- 客戶內(nèi)部的五種角色

- 客戶關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤

- 課堂練習(xí)

4. 如何從大客戶需求中找到銷售機(jī)會？

- 梳理大客戶痛苦鏈

- 分析自身（公司&個(gè)人）的優(yōu)勢和資源（窮盡羅列）

- 找到匹配的銷售機(jī)會

- 小組討論

四、如何設(shè)計(jì)直擊人心的解決方案？

1. 羅列客戶最關(guān)注的需求點(diǎn)

-技術(shù)指標(biāo)

-成本

-交期

-其它

2.分析客戶對上述需求的優(yōu)先項(xiàng)排列

3. 設(shè)計(jì)方案時(shí)對客戶重點(diǎn)關(guān)切相有所回應(yīng)

- 方案滿足客戶核心需求

- 方案有超越客戶期望的亮點(diǎn)

- 方案為后續(xù)銷售植入“吸引點(diǎn)”

4. 如何在呈現(xiàn)方案時(shí)有力影響客戶？

- 強(qiáng)調(diào)客戶的利益

- 突出方案的創(chuàng)新點(diǎn)

- 賦予客戶安全感

- 與眾不同，令客戶難忘

5. 課堂練習(xí)

五、如何與大客戶高層有效溝通？

1. 大客戶高層的特點(diǎn)

-高層關(guān)注什么？

-高層溝通的三大原則

2. 如何與高層同頻溝通？

- 背景調(diào)研

- 了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）

- 設(shè)計(jì)提問清單

3. 傾聽的技巧

- 傾聽建立信任

- 3F傾聽工具

- 平衡聽和說的比例

4. 強(qiáng)有力提問

- 提問的技巧

- 案例分析

5. 處理異議的技巧

- 故事是克服異議的最好武器

- 精彩商業(yè)故事的BAC模型

5.課堂練習(xí)：角色扮演

張老師

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

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