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培訓(xùn)對象：

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊管理者

課程收益：

掌握銷售團(tuán)隊管理的系統(tǒng)方法

學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊士氣提升的有效策略

掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧

了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標(biāo)

清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計激勵方案

打造團(tuán)隊銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力

掌握對銷售隊伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

課程大綱：

第一章：銷售管理者的角色定位

1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

2.銷售管理者管什么――管人理事

3.銷售管理者的八大職責(zé)

4.案例研討：這樣的干部如何管？

5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換

6.銷售管理5要素

第二章：銷售人員的招聘與甄選

1. 選人比用人更重要

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人

2. 到哪里去找合適的人？

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 試用時如何觀察是否合適？

5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1）水滴石穿的原理

2）“豬堅強(qiáng)”的生命哲學(xué)

3）剩者為王

第三章：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練

建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實地觀察

共同分享——復(fù)制成功

1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

3、銷售團(tuán)隊中銷售人員問題處理研討與演練

第四章：銷售團(tuán)隊管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運(yùn)用的贊美與批評的藝術(shù)

6）團(tuán)隊溝通六大障礙及改善

第五章：建立銷售管理機(jī)制

1、思考： 銷售管理，管什么？

2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？

3、銷售流程管理的典型三大問題

4、銷售制度監(jiān)控要點

5、銷售流程有效控制和管理

第六章：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧

一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人

1、需求是激勵的源泉！

2、今天的銷售人員究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？

4、團(tuán)隊凝聚力與歸屬感建設(shè)

5、如何引發(fā)動機(jī)與調(diào)動情緒

6、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)

二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：

1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、不同類型的銷售人員激勵方法

3、如何使用標(biāo)桿來激勵全體銷售人員工作干勁？

1)抓典型，樹標(biāo)桿

（1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗

（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功

（3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

（4）提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號”

2）冠軍再造

（1）如何復(fù)制第二名

（2）創(chuàng)造更多的可能性

（3）各階段的戰(zhàn)斗口號

（4）一片“森林”誕生

3）個體價值

（1）要“花園”還是要“森林”

（2）控制還是引導(dǎo)

4、設(shè)置合理的業(yè)績指標(biāo)將“羊”激勵成“狼”

1）工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”

2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”

3）種植目標(biāo)信念

（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息

（2）轟轟烈烈的誓師大會

目標(biāo)誓師大會

獎勵+激勵+目標(biāo)確定+宣誓

5、銷售目標(biāo)的過程管控

“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)

三、企業(yè)文化的有效激勵

1、團(tuán)隊精神再造

亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！

天道、自然法則：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存

2、人 道

1）唯有奮斗，才能成功

2）思維模式x熱情x方法=成功

3、狼 道

1）絕對自信，勇者無敵

2）鎖定目標(biāo)，持之以恒

3）搶做老大，勇于競爭

4、“狼戰(zhàn)隊”精神建設(shè)

狼戰(zhàn)隊的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)！

狼戰(zhàn)隊宣言

一個對手——相互鞭策的對手

1、“雙子塔 ”效應(yīng)

2）體育比賽給我們的啟示

3）“大比武，大練兵”的管理日常化

2、量級管理

3、挑戰(zhàn)榮辱心

1）讓“虛榮心”鮮活起來

2）該死的業(yè)績排名

3）可怕的數(shù)字游戲

4、“AB”PK（成功需要對手-良性競爭機(jī)制）

第七章：業(yè)績才是硬道理

討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計劃？

1、沒有活動量就沒有業(yè)績

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？

二、堅決推動銷售計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃？

3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律

第八章：銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造

一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因為服所以從

2、定位決定地位、境界決定世界

3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉

4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦

6、幫助下屬實現(xiàn)夢想——同人卦

7、將有五危：管理者的五個陷阱

二、高效營銷團(tuán)隊執(zhí)行力打造

為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施？

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團(tuán)隊提升組織執(zhí)行力

1、銷售團(tuán)隊成長的三個階段

2、打造團(tuán)隊執(zhí)行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

3、高效能執(zhí)行六步曲

理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、

校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

司老師

主要背景：

TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師；

PTT高級培訓(xùn)師資格認(rèn)證；

企業(yè)人才梯隊建設(shè)咨詢師；

上百家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造顧問；

會銷招商系統(tǒng)課程培訓(xùn)講師；

演講口才與溝通技巧實戰(zhàn)導(dǎo)師；

團(tuán)隊綜合管理與訓(xùn)練實戰(zhàn)專家；

《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人；

《銷售團(tuán)隊激活六個一》創(chuàng)始人；

職業(yè)履歷：

現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長；

曾任香港中原集團(tuán)上海公司高級培訓(xùn)總監(jiān)（華東區(qū)銷售總監(jiān)）；

九年一線銷售及管理崗位實戰(zhàn)磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗！

八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉，深刻掌握培訓(xùn)師從初級到高級的完美蛻變！

2011年職業(yè)培訓(xùn)師至今：培訓(xùn)企業(yè)1000多家，學(xué)員上萬名，滿意度90%以上！

授課風(fēng)格：

深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到，富有激情；

善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性；

豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用，被譽(yù)為“具有震撼力和實效性的培訓(xùn)講師”！

課程特色：

實戰(zhàn)化：以實操真實案例為演練藍(lán)本，確保課程實戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長課程：

TTT系列課程：

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（初）——授課技巧與呈現(xiàn)》《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（中）——課程設(shè)計與制作》《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（高）——課程開發(fā)與設(shè)計》《魅力演說-TTT演講與口才訓(xùn)練》《崗位經(jīng)驗萃取與微課開發(fā)技巧》

營銷系列課程：

《銷售特種兵巔峰打造》《大客戶銷售天龍八部》《銷售人員心態(tài)激勵》《銷售溝通與談判技巧》《狼性銷售技能提升訓(xùn)練》《銷售團(tuán)隊激活六個一》《引爆核能量-銷講演說密碼》

綜合管理系列課程：

《360°管理溝通藝術(shù)》《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》《高效時間管理》《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》《夸部門管理溝通藝術(shù)》《目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》《時間管理與工作效能提升》《團(tuán)隊執(zhí)行兵法》《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》《中基層層干部管理技能提升》

部分客戶：

正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國營海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

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