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【課程背景】

為什么營銷員好找，但營銷鐵軍卻難以形成？

為什么營銷隊伍龐大，但卻難以發揮團隊的“攻擊力”？

為什么團隊的效率隨著人員增加，沒有同步提高？

如何打造一支真正的營銷鐵軍，為企業沖鋒陷陣？

沒有經過訓練的售樓員是公司大的成本！ 把他們投放到市場，是替我們的競爭對手投放了一群“職業殺手”，他們每天都在扼殺公司花大價錢拓來的意向客戶。

做銷售，業績是王道。在競爭慘烈的市場上，銷售主管如何"帶兵打仗"?那些步入高績效發展軌道的房企到底有哪些特別之處?有沒有一套打造"銷售鐵軍"的操練方法?

來訪量低、來訪質量不高、成交率下滑、管理難度加大；是困擾銷售案場的四大通病。對中小房企而言,如今正經受著”寒冬”的考驗,生存陷于困境之中.盡管生存日益艱難,但對中小房企而言,也并不意味著從此失去生存和發展的機會.在樓市寡頭時代到來之際,中小企業必須學會及時調整,否則將真正面臨被”洗牌”的危險。如何提升營銷人員的精、氣、神和團隊作戰能力？如何掌握客戶開發和邀約，提升自信心？如何挖掘客戶需求和逼定技巧，提升案場成交率？線上獲客與線下獲客的本質區別在哪？如何通過線上工具拓展新客戶打造私域流量？如何挖掘和鎖定客戶潛在需求，提升用戶粘性與價值？如何引爆團隊潛能，激發斗志，打造團隊的凝聚力和執行力，實現高效協作？如何現場接待異議處理和快速成交？ 案場銷售氛圍低迷、成交率低下，團隊信心不足…打造出1個兵王，整個團隊就活了！1個兵王刺激第2個兵王產生，2個裂變4個…什么是兵王？案場沒客戶能拓來客戶，現場接待有超高成交率，接待過的客戶對項目超級有信心。兵王，是項目業績持續飄紅的壓艙石。

本課程是一套科學的銷售方法解決案場去化難題，并按照實戰的訓練方法來提升銷售能力，讓學員們知道作為一名職業樓盤銷售人員需要在有限的時間內，開展高效溝通，成功達成交易，快速贏得客戶，本課程由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業老師，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰能力，幫助中小房企盡快擺脫營銷困境，保障銷售業績、增加企業現金流，快速尋對突圍策略。

【課程特色】

1.銷售團隊頓悟升級戰斗力，系統化干貨，讓銷售人員經歷由工作到職業的深度洗禮；

2.精準營銷思維，銷售動線，兵王成交戰壕，每一個環節，都要打造成交火花；

3.建立團隊與團隊，個人與個人之間的配合，創建可落地的銷售流程標準化；

4.建立多維度獲客渠道、快速成交，掌握成為銷冠秘籍，提升銷售整體業績；

5.從找客至成交，整體銷售流程的環環相扣，讓私域流量大程度變現，讓能力得到展現。

【課程收益】

1.精準銷售思維，突破常規團隊培訓，打造銷售鐵軍，沉浸式深度解密銷售環節的成交引爆點。

2.重塑銷售兵王思維、系統提升銷售團隊銷售技能，打造樓盤業績禁衛軍。

3.銷售裂變，自我認知，團隊更新，道具應用，銷售執行。全面、深入、系統、落地。舉一反三，即學即用，助力企業銷售團隊提升與業績雙增長。

4.國內首創房地產精準營銷思維，讓學習者讀懂銷售的核心，它是銷售一線置業顧問升級升級的“秘籍”，也是房企銷售團隊戰斗力晉級的系統課程。

【課程對象】

1.地產公司營銷總監、銷售經理、策劃經理、一線銷售人員。

2.地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、中高層管理者、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員。

3.溫馨提示：銷售團隊參加效果佳，適合營銷總（經理）帶隊參加。

【課程大綱】

第一單元：銷售兵王 創造營--致力打造一支具有策略思維的銷售鐵軍

1.銷售大環境變革--難

2.房企融資調控變革--紅線壓頂

3.銀行貸款調控變革--雪上加霜

4.房企拿地調控變革--無米之炊

5.銷售模式變革--70% VS 30%

6.銷售劃時代變革--移動時代分水嶺

7.銷售獲客痛點--客戶少，成交率還上不去

8.銷售LEVEL變革--傳統銷售已死

第二單元： 銷售兵王的思想武裝--銷售無思想，業績無創造

★銷售案場的第一條起跑線

一、正確認識“銷售”這個職業

1.從崗位認知，發現銷售工作起點

--重拾銷售初心

2.從工作執行，判別自己銷售屬性

--是兵王？還是兵渣？

3.從思想認知，突破銷售職業高度

--沒有銷售兵王的認知力，銷冠只是個名詞

二、正確認識“銷售兵王”禁衛軍

1.銷售團隊的重視程度，決定企業的發展高度

--沒有一支銷售鐵軍，企業銷售目標只是個口號

2.團隊培訓精神裸奔法“銷售三問”

--沒有團隊凝聚力，那只是團伙

3.團隊培訓GROW模型工具

--新銷售管理模式，對人不對事

4.團隊培訓GROW模型銷售管理工具包應用

--制定銷售指標容易，拆分任務，監管進度才是核心

5.銷售兵王團隊是捍衛樓盤業績的禁衛軍

--銷冠只有一個，銷售兵王可以多個

三、銷售兵王的創造之路：“2-3-4-1”銷售蛻變的十級晉階

1.銷售兵王的四大標準

--價值觀，技能，態度，自信高度，缺一不可

1）銷售兵王的四種價值觀--職業、展現、協作、榮譽

2）銷售兵王的四種技能--說服、交易、拓客、重復交易

3）銷售兵王的四種態度--突破、肯定、欲望、堅持

4）銷售兵王的三種自信高度--樓盤自信，價格自信，IP自信

--銷售申請的每一點優惠，都是企業的利潤

2.銷售兵王對于銷售技巧的認知準則

--技巧有沒有用？取決于兩大前提條件

3.銷售兵王接待客戶第一準則

“問”比“聽”重要，“聽”比“說”重要

讓客戶的夢想出海遠航

“問”的四種方式，知道怎么問，就知道怎么成交

4.銷售兵王對客戶需求的關注準則

--客戶買任何東西，都是為了解決問題

5.銷售兵王接待客戶時間準則

--接待時間節點區別，也是成交的區別

6.銷售兵王接待客戶目標準則

--只有改變客戶預期，才有更多的成交機會

7.銷售兵王接待客戶流程準則

--留住客戶，用銷售動線觸動客戶成交引爆點

8.銷售兵王對客戶場景營造準則

--客戶角色設置，讓客戶進入你的劇本

9.銷售兵王對客戶維系認知準則

--客戶畫像，讓自己自帶銷售流量

10.銷售兵王的銷售源動力

--當銷售覺醒，每一天都是成交好時機

四、銷售兵王的九大能力

適應能力，學習能力，領悟能力

應變能力，創新能力，抗壓能力

洞察能力，溝通能力，總結能力

五、分組互動環節--自我蛻變計劃

第三單元：場景的創造--創造生活場景，兵王成交戰壕

★做有流量的場景營銷，示范區，銷售的第二條起跑線

一、營銷中心，場景營銷的N種故事線

1.商業示范生活化主題化

--以空間用風情聯想生活

2.建筑在地化網紅化

--取舍，極致，讓建筑自帶流量

3.建筑在地化情懷華

--尋找時代情懷，讓建筑邂逅

4.建筑差異化景點化

--讓人與自然與城市與景觀對話

5.營銷中心商業社群化

--讓建筑與品牌疊加，與客群相連

6.營銷中心“去銷售處化”

--所見即所得，與客戶共鳴

二、場景營銷中銷售兵王的話術設計

1.場景營銷三大目的，體驗為王

--銷售洗腦，傳播觸點，圈層互動

2.場景營銷營造法則

--道與術，核心價值觀，營銷中心 + X

3.場景營銷設計話術

--故事線，解決客戶痛點，癢點，爽點

了解客戶需求，選擇溝通策略，推動成交引導策略

三、場景營銷，打造銷售兵王成交戰壕

--用好每一個銷售道具，都有成交引爆點

銷售動線布點設計

--14道戰壕，攻破客戶的瞬間思維

1.停車場--第一印象

2.銷售中心案名景墻--第一認知

3.水吧休閑區--第一尊貴感

4.品牌館--第一實力平衡

5.區位沙盤--第一城市功能

6.項目沙盤--第一量化指標

7.戶型沙盤--第一銷售時機

8.通道包裝--第一次強化三問三答

9.景觀示范區--第一業主感，第一社群社交文化

10.樣板房示范區--第一歸家感，第一私密生活場景

11.會所體驗區--第一業主尊享

12.通道包裝--第二次強化三問三答

13.洽談區--第一逼定臨門一腳

14.送客一道戰壕--第一扭轉乾坤機會

15.停車場--第一再次邀約下次見面機會

--銷售動線每一步，都是成交的引爆點

第四單元：別墅洋房公寓的場景銷售

--產品形態對應場景，無營造無成交

1、別墅洋房的再度認知

--產品理解，方解銷售思維困局

2、別墅洋房的場景再造

--激發客戶痛點，癢點，爽點

3、別墅洋房的銷售策略

--無策略，投入再多也是浪費

4、公寓銷售的場景再造

--不解決客戶痛點，癢點，爽點，客戶只在門外看戲

5、公寓產品的銷售策略

--多元資源調動，成交需要花精力

第五單元：銷售如何融入新媒體時代

1、新媒體營銷常見的幾個問題

1）為何置業顧問越努力，微信朋友圈越容易被拉黑和屏蔽？

2）置業顧問為何對于轉發樓盤海報越來越沒有動力？

3）社群營銷，組建微信群，一開始很熱鬧，后面淪為僵尸群？

4）新媒體營銷--四步法則

案例：內容拉新、活躍留存、粘性轉化、精準裂變

2、微信營銷實戰應用

1）微信營銷四大產品運營邏輯

朋友圈；公眾號；小程序；微信群

2）微信朋友圈營銷應該怎么做

朋友圈規劃--人設IP

3）微信朋友圈營銷核心招式

人云亦云？被動傳播？你離拉黑不遠了

4）微信五種營銷形態內容

用好每一個形態，找到自己的引爆點

5）眼球策略，如何做好微信標題黨

改幾個字，讓你的關注度飛躍提升

3、抖音營銷實戰應用

1）房企在抖音平臺上的主流營銷模式

2）房企如何做抖音內容營銷

案例：3個月，6.6億次播放，2億成交

3）置業顧問如何做抖音內容營銷

4、什么類型視頻能火？

1）如何制作一條營銷型抖音視頻

2）分組互動環節：項目抖音視頻規劃

5、新媒體應用工具

1）新媒體常用工具

2）營銷活動工具

3）H5海報工具

4）小視頻工具

5）小游戲工具

第六單元：事件營銷案例分享

1、標桿房企首進城市的品牌宣傳模式

集團模板不可怕，就怕思維固定化

案例1：房企百強，憑幾張飛機稿就能樹立新城市形象？

案例2：案名，城市，造一個IP（與品牌的故事線）

2、事件營銷的思考

3、事件營銷三三法則

4、事件營銷評估工具

5、新品牌，新城市，品牌活動如何引爆市場？

案例： 16個月，開發430畝，銷售3500套（與實力的故事線）

6、品牌活動如何撩動城市熱情？

案例：城市深耕策略，與城市，共情懷，銷售變簡單（與文化的故事線）

7、項目活動如何上升城市新聞事件？

案例：借力造勢，客戶會找上門，蓄客不是問題（與熱點的故事線）

8、暖場活動如何引爆客戶參與度？

案例：一個尋常節日，多想一步，暖場也能做出非標效應（與暖場的故事線）

伍老師

現任某標桿地產高管，國內資深實戰派營銷實踐者，北大、清華房地產實戰總裁班特約講師。

從香港地產集團，歷任合生創展、新鴻基、廣州地產公司等一線品牌地產公司營銷總監、營銷總。20年一線品牌地產名企營銷操盤經驗，精準營銷思維系統化集成者，歷經住宅，商業，寫字樓，城市綜合體等標桿項目洗禮，戰斗在營銷一線的資深實戰派地產營銷人。參與操作與統籌多個項目整體營銷策劃、項目前期定位、產品建議、營銷策略制定及執行工作，在項目前期策劃、戰略定位及策略執行等方面有豐富的經驗，在項目整體營銷執行和策劃推廣方面均有獨特的能力。

培訓課程體系完整、實踐與理論結合、案例豐富實用，深受學員好評。

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