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課程背景

隨著電子招標的推行和招投標領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。一場投標戰(zhàn)役將決定公司未來一段時間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至會決定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)的誰主沉浮。企業(yè)沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關(guān)法律規(guī)定，掌握高超的投標技巧的業(yè)務(wù)人員，是每一個企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實戰(zhàn)投標課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級企業(yè)的類似培訓課程精華，同時結(jié)合國內(nèi)招投標環(huán)境和實踐，專門為致力于每投必中的資深投標人員和相關(guān)支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實戰(zhàn)演練。

培訓對象

機關(guān)、企事業(yè)單位標書編寫人員等

課程收益

1、了解最新招標投標法律法規(guī)和電子招投標給投標工作帶來的影響；

2、學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3、學會引導招標方在招標文件里適當設(shè)置條件，幫助招標方實現(xiàn)其采購目標；

4、學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

5、學會合理利用評標規(guī)則，特別是在投標過程中容易發(fā)生的廢標點的識別與防范，來實現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應答，編制出一份能致勝的投標文件，以及通過電子招標系統(tǒng)提交；

6、學會利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手，保護自己。

課程大綱

第一部分、投標人必備的法律知識

1、我國法律法規(guī)及政策的構(gòu)成體系

2、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍

3、法律規(guī)定不同的四類采購項目

4、《招標投標法》和《招標投標法實施條例》關(guān)于依法必須招標的規(guī)定

5、《政府采購法》和《政府采購法實施條例》關(guān)于依法必須招標的規(guī)定

6、《必須招標的工程項目規(guī)定》和《必須招標的基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項目范圍規(guī)定》對于依法必須招標的工程招標范圍和規(guī)模的規(guī)定

7、《招標投標法》和《政府采購法》對于邀請招標和可以依法不招標的法律規(guī)定

8、《電子招標投標辦法》的相關(guān)規(guī)定和各電子交易系統(tǒng)介紹

9、招標投標爭議的分類

10、表達和解決民事爭議的方式

11、企業(yè)招標和政府采購工程招標的異議程序

12、異議的法律要件和注意事項

13、工程建設(shè)項目的投訴

14、投訴的法律要件和受理機關(guān)

15、《工程建設(shè)項目招標投標活動投訴處理辦法》對于投訴書內(nèi)容的要求

16、工程建設(shè)項目招標投標投訴不予受理的情形

17、工程建設(shè)項目招標投標的投訴處理結(jié)果

18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質(zhì)疑的規(guī)定

19、質(zhì)疑與異議的區(qū)別

20、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購質(zhì)疑函范本和內(nèi)容要求

21、政府采購的質(zhì)疑和投訴的提出主體和受理主體

22、《政府采購法》對于政府采購項目的投訴的規(guī)定

23、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購投訴書范本和內(nèi)容要求

24、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購投訴受理條件

25、政府采購投訴的處理程序和處理結(jié)果

26、招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟

案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標如何逃脫重新招標/案例分析：稻城智慧景區(qū)項目的異議與投訴/案例：永州市電子政務(wù)外網(wǎng)項目的質(zhì)疑與投訴/案例：中國招標第一案——格力空調(diào)的行政復議與訴訟

第二部分、控標技巧

1、招標投標活動的實質(zhì)

2、怎么理解招標投標活動的傾向性

3、招標方的弱點透視

4、招標方對投標方的依賴性

5、投標方的主觀能動性及任務(wù)

6、與招標方的前期接觸

7、招標項目信息的搜尋與篩選

8、投標團隊的組成與分工

9、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系

10、了解招標方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工

11、與招標方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系

12、項目投標策劃案與行動計劃

13、探索招標方的技術(shù)及其他采購需求

14、對招標方需求的引導與控制

15、技術(shù)交流引導對方走向自己擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點

16、抓住關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點

17、盡可能介入到招標文件的編制并提出建議

18、分析我們的產(chǎn)品或方案的優(yōu)劣勢

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異

20、將招標方認可的我方優(yōu)勢與特點植入招標文件的方法

21、正法歪用的評標規(guī)則設(shè)計

22、在合規(guī)的前提下在六大環(huán)節(jié)實現(xiàn)全面控標。

案例分析：某上市公司的項目投標流程/案例分析：兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理的投標悲喜劇/量表測試：人際風格類型/實戰(zhàn)演練：控標總練習（用學員實際案例）

第三部分、應標技巧

1、電子交易系統(tǒng)注冊與招標文件下載

2、標書分析會與項目投標決策

3、投標團隊的分工與協(xié)作

4、招標文件的閱讀理解與分析

5、招標方招標意圖的判定和傾向性分析

6、研究主觀評分項以獲得更高的主觀分

7、分析招標文件中會導致廢標及合同執(zhí)行風險的因素

8、明確競爭策略與投標方案

9、報價策略和報價水平的確定

10、報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）

11、投標文件的構(gòu)成（投標函及其附錄、投標保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項清單、報價表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）

12、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

13、商務(wù)部分（資質(zhì)、業(yè)績、能力、信譽、財務(wù)狀況等）的正確響應

14、技術(shù)要求的響應與技術(shù)方案的編制

15、如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢

16、分析評標專家的基本思維方法與行為模式

17、商務(wù)偏離表和技術(shù)偏離表的響應方法

18、如何確保投標文件的實質(zhì)性響應避免重大偏差

19、投標行為不當導致的廢標因素的產(chǎn)生和防范

20、建立標書模版庫和投標文件的內(nèi)部審核制度

21、網(wǎng)絡(luò)提交投標文件及參加開標評標定標過程中需要注意的其它事項

22、在澄清會上克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達的技巧

23、評委對我們的標書有質(zhì)疑時如何使用說服模型

24、合同談判與合同簽署的注意事項

案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕/案例分析：李嘉誠的投標/案例分析：昏招也中標/案例分析：利用廢標條款維權(quán)

杜老師

中國招投標培訓第一人，是目前國內(nèi)最早開始招投標培訓的老師，也是唯一同時在招標培訓和投標培訓領(lǐng)域都擁有巨大的影響力的老師，擁有世界首創(chuàng)的實戰(zhàn)控標課程《一擊即中的投標技巧》和獨創(chuàng)的實戰(zhàn)模擬投標課程《奪標》。06年受邀于電視《前沿》講座講授《一擊即中的投標技巧》課程，是北京大學、清華大學、復旦大學、解放軍裝備指揮學院等著名院校的特邀教授，國家發(fā)改委培訓中心09年度系列招標監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師，中國招標投標協(xié)會授證首批招標師考試輔導教師。早年任教于華中科技大學，后投身企業(yè)界先后任職于深圳中華集團、深圳中望置業(yè)、武漢金銀島房地產(chǎn)、中國信科集團等企業(yè)，多次參與大型招投標活動，具有豐富的招標投標實戰(zhàn)經(jīng)驗。03年初開始招投標培訓工作，主講招投標課程數(shù)千小時，學員數(shù)萬來自全國各地。

授課特色：

三位一體——既有豐富的招投標實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有學院派老師特有的系統(tǒng)廣博的理論知識，同時通過十余年培訓師實踐掌握了卓越的授課技巧。善于根據(jù)企業(yè)的實際需要和行業(yè)特點針對性地調(diào)整課程，講解深入淺出、實戰(zhàn)性強，豐富的案例和實戰(zhàn)演練讓學員產(chǎn)生頓悟，能快速地提升學員的工作理念和實際工作能力。

部分受訓單位名單：

城建/交通

中交建、中交海投，新疆交投，上海機場集團、新疆機場集團、首都機場、蕭山機場，神朔鐵路、包神鐵路、中鐵物，珠海控股、珠海港，三峽集團，葛洲壩集團，華潤集團，北控集團, 中交四航局，中鐵23局，長航集團，北京首創(chuàng)，寶冶建設(shè)，北大科技園，重慶高科，中輕國際，廣州地鐵，廣西榮和，四川省招商局，核工業(yè)井巷建設(shè)，湖南五礦二十三冶，中冶中原建設(shè)，湖北一冶，廣東石化建，中信國安，河南建業(yè)，榮盛建設(shè)等

IT/通訊

中移動、中電信、中聯(lián)通各運營商總部及其各地分公司，鐵塔、中通服各地公司，華為公司，中國信科，諾基亞貝爾，騰訊集團，聯(lián)想集團，上海民航華東凱亞，鐵通工程，鐵通網(wǎng)建，首信股份，威視股份，聯(lián)動優(yōu)勢，良程科技，惠普集團，深圳酷派，安徽繼遠，深圳遠征，鴻波集團，上海民航華東凱亞系統(tǒng)集成等

能源/水利

中廣核、中核、國核下屬大多數(shù)核電站，中廣核核電運營公司，中廣核檢測技術(shù)有限公司，上海國核工程, 中核核電運行管理有限公司，華能、大唐、華電、國電、中電投下屬電廠數(shù)十個，國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)下屬企業(yè)若干，長江電力，三峽新能源，金鳳科技，麗江供電局，廣東調(diào)峰調(diào)頻，深圳能源，西部天然氣，雅礱江開發(fā)，浙江電力，北京燃氣等

石油/礦業(yè)

中海油北京公司、天津公司、呼和浩特、湛江南油基地，中海油能源發(fā)展，中海油氣（泰州）、獨山子石化，新疆石油設(shè)計院，喀什塔西南油田，中石油廣州，西部鉆探公司，西部天燃氣，西部礦業(yè)，廣西華錫集團，樂平礦務(wù)局，海南鋼鐵公司，神華集團，神火煤電，永煤集團，山東焦化集團，北京京煤化工等

汽車/機電

寶鋼集團，一汽集團，東風乘用車，神龍汽車，長安福特馬自達，重慶康明斯，中國汽車技術(shù)研究中心，中車集團，南車湘潭，長春軌道，蒂森克虜伯電梯，ABB電氣，湘電集團，德力西電氣，青島海信，特變電工，蓬萊巨濤海洋工程，西子奧蒂斯電梯，美的集團，許繼電氣，遠東電纜，湘潭電機，南瑞集團，北京中航設(shè)備，時代新材，格力電器，鄭煤機，浙江永固，洛陽軸承，史陶比爾等

軍工/兵器

北方工業(yè)集團，中國兵器人才學院，解放軍裝備指揮學院，海軍工程大學，中國電子科技集團十四所、十五所、二十九所，西安天和防務(wù)，天津光電，重慶451廠等

銀行/保險

江蘇銀行，浦發(fā)銀行，湖南農(nóng)商行，新華保險，長江生命，佛山金融投資等

煙草/酒業(yè)

上海中煙，云南中煙，貴州中煙，湖北中煙，湖南中煙，安徽中煙，江西中煙，廣州中煙，南寧煙草，習酒集團，古井貢酒等

醫(yī)藥/食品

國藥集團，九州通醫(yī)藥，蘭州生物制品研究所，北京樂普醫(yī)療，正大集團，統(tǒng)一食品，輝山乳業(yè)，上海光明荷斯坦奶牛育種中心等

設(shè)計/咨詢

中交二公院，河南水利設(shè)計院，中南勘測設(shè)計院，中移研究院，國網(wǎng)電力設(shè)計院，湖北公路勘測設(shè)計院，嶺南勘察設(shè)計院，中煤航測，中廣核蘇州熱工研究院，神華國際工程等

綜合/其它

中國郵政總公司，中遠洋，中節(jié)能，中保協(xié)，住建部政策研究中心，廣東省企業(yè)協(xié)會，人民教育出版社，順豐集團，維也納酒店，廣東巴士集團，深圳交通協(xié)會，廣州自來水，安徽優(yōu)質(zhì)采，廣東公誠資產(chǎn)服務(wù)，天原集團，廣東信源，華夏力鴻，新華玻璃，根源生物，奧鵬教育，濰坊亞星化學，固安捷工業(yè)品銷售等

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