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課程背景

對抗疫情長期化、互聯網巨頭的壟斷與傳統地產開發商融資銷售難，將是長期困擾國內商業地產開發商的三大顯性難題，并且在經濟下行的區間內，至少未來幾年，內需不足將是各城市商業市場的首要難題。面對商業地產行業同質化競爭而帶來的激烈內卷化，走出一條差異化生存的道路，無論是社區商業領域，還是更加激烈的購物中心領域，都是必然之路。

在國內商業地產的賽道上，具有先發優勢和規模優勢的巨頭們，已經逐漸把后來者拉開差距，特別是第一陣營、第二陣營已經逐漸拉開了與第三陣營、后入局者和傳統商貿企業的差距，可以說商業地產的門檻越來越高，寡頭壟斷的局面已然逐漸形成。

然而商業地產領域的競爭，實力強大、財力雄厚固然重要，但對于后入局者和傳統商業的改造更新項目而言，也并非沒有彎道超車的機會，特別是對于尚未形成、也很難形成寡頭壟斷的社區商業，則有更多通過自身定位與優化，形成差異性生存和反超的機會。對于購物中心而言，國內的千店一律就已經說明了真正懂購物中心運營的人也不多，很多購物中心也并沒有抓住所在城市商業市場轉型升級的歷史級機遇，差異化定位與運營升級還有非常廣闊的空間。

無論任何時期，精耕細作都是商業地產的取勝之道，這一點我們看亞洲發達地區的商業市場就會顯而易見。然而，國內商業地產人才的匱乏，商業氛圍的浮躁，使得以往很多的項目和品牌大起大落，沒能守得住初心，也沒能成就所謂百年老店。

2021年，邢老師將會帶領各位學員從商業的基本盤抓起，洞悉商業與中國特色商業市場的本質，以不變的精神和指導原則去應對不斷變化的市場，找準自身所在城市和所持項目的差異化特點，進而先保證生存，后謀求提升。另外，從培養自身商業運營團隊的角度，也需要團隊上下達成一致性共識，方能確保工作的開展與落實。

任何時代，我們都會面對各種各樣的問題與困境，我們不要因為市場快速發展時搭上了順風車，而得意忘形；也不要因為經濟下行的困境下，就悲觀厭世、喪失發展的信心，市場難做并不可怕，無知才真的可怕，歷史上抓住機遇的，永遠是少數人……畢竟人永遠無法獲得自身認知以外的財富，增強對所在行業的最新認知，就成了獲取商業財富的必然之路。

與其兜兜轉轉，歷經幾個月，走遍全國大小項目，不如抽兩天時間好好聽一下邢老師的課程……

備注說明：2020年以來，國家對知識產權的保護力度空前加強，對于課程原創機構和老師無疑是一個重大利好的消息，邢老師主講的所有課程完全由自己原創并擁有獨家知識產權，已在國家知識產權局等相關部門備案，望報名或開設商業地產課程的學員或機構擦亮雙眼，精力有限，選擇最為適合的商業地產課程，望培訓機構同行、老師或各類媒體尊重知識產權，切勿任何形式的借鑒抄襲，侵權必究。

【課程收益】

1、作為北中國第一批從事商業地產策劃、招商、銷售的人，邢老師在中國商業地產行業一線已經服務了超過18年，從商業地產的市場研判、商業定位、規劃設計、招商銷售實踐到最終的運營管控，精準解析商業地產如何能夠合理利用市場規則，把握市場趨勢，找到最為適合的市場定位和執行路徑，保證商業地產開發商從前期到后期的平穩過度，資金平衡。

2、受限于之前國內知識產權保護力度較弱，主要課程內容從未公開，這是您首次能夠聽到邢老師的核心知識產權課程。

3、獲得對您開發的商業地產項目提供一對一的分析指導。

4、對于正在轉型的傳統地產開發商來說，這可能是中國市場上，您唯一能夠聽到正確答案的課程；

5、在無法進行大拆大改的前提下，已經在運營的項目如何補商、企劃、精準管控，從而實現租金與物業估值的雙雙提升，邢老師的課上，您將得到答案；

6、邢老師親身操盤或經歷的商業地產項目成功與失敗的經驗教訓分享，絕對第一視角還原當時案發現場，堪比情景再現。

7、少數優秀學員將獲邀進入《邢老師的商業地產私享會》，名額極為有限，獲知目前大型開發商與大型商業項目的內幕與交易細節。

【適合對象】

1、有商業地產項目在開發或運營的開發商、投資商及業主董事會成員、高管、項目總、項目副總、營銷總、運營總、招商總、設計總、物業管理總等；

2、有商業地產運營管理團隊需要系統性培養、提升的；

3、對于商業地產發自內心的熱愛、希望長期從事商業地產行業的人士。

【培訓內容】

第一部分：認知商業的基本盤和內地商業市場

認知一個事物的本質，是通曉其運行規律的根本。在經歷了經濟周期下行和新冠疫情的雙重洗禮之后，中國的商業地產市場不可謂不悲傷，但很多商業地產的業主或者開發者可能還不覺得，很多商家，包括品牌商家面對的是更為復雜和無奈的市場環境，他們更加悲傷和無奈，目前出現的復雜且困難局面，是超越和顛覆以往的。

因此，在這個時候，我們就更應該透過現象看到本質，把基本功先修煉好，才是自身商業項目和企業發展的根本和基礎，我們首先需要知悉當下所處的復雜局面。

一、商業的本質

二、商業其實就三類

1、社區商業

（1）社區商業的分類

（2）社區商業的共性總結

2、購物中心

（1）購物中心的分類

（2）商業的能級

3、目的性消費地

（1）大型專業店

（2）文化旅游目的

（3）特殊目的地

三、商業的共性

1、社交

2、商品或服務購買

3、休閑娛樂

4、個人或家庭成長

四、商業的禁忌

五、社區商業與購物中心的差別

1、定位與客群差異

2、輻射半徑

3、人口總量

4、功能目的差異

5、服務時間差異

6、核心優勢不同

六、國內地產開發的困境

1、國內地產開發的政策困境

2、國內地產開發的市場困境

3、國內開發商的轉型困境

4、國內開發商的接班困境

七、商業與市場的基本盤總結

第二部分：購物中心的定位思考

一個項目的定位判斷是最為彰顯操盤團隊和操盤手的對于商業理解和根基扎不扎實的。購物中心今天的局面，恐怕不來點革命性的變化，都難以跳出紅海，已經面對激烈內卷化。越是在這種時刻，增強自身的基本功都是最為關鍵也是最老生常談的建議，然而就是這樣的建議，90%的購物中心從業者都沒有認真聽進去過，為什么呢？就是浮躁。

很多購物中心的從業者，不是在抱怨，就是在急功近利，只顧眼前，不想將來，前有萬達電商折戟沉沙，后有互聯網巨頭與社區商業窮追猛趕，我們的購物中心還有多少好日子可以揮霍呢？

一、基礎要素分析

1、城市基本面

2、交通基本面

3、人口基本面

4、物業條件基本面

5、資本投入

6、綜合服務能力

二、差異性定位方向

1、客群選擇

2、品類選擇

3、品牌選擇

4、服務選擇

5、企劃選擇

三、常見問題與解決方案

1、現有物業硬傷明顯

2、定位不準確，經營慘淡

3、銷售額差距較大

4、功能缺失怎么辦

第三部分：購物中心的招商思考

很多從業者可能不知道，一個基本完成招商的項目從開業到倒閉最快是多少時間？邢老師告訴你，北京某項目從開業到倒閉，只用了半年，而最快撤出的商家僅有三個月。可能有人會問，都招好商開業了，怎么會很快倒閉呢？因為招商人員為了完成招商，忽悠商家，運營又跟不上，所以，不要覺得自己認識一些商業資源，或者覺得自己拿著萬達的招商合同，就可以照貓畫虎，高枕無憂了。

面對著越來越激烈的內卷化競爭，電商的沖擊，市場監管及疫情持續影響，我們的商家目前的生存越發艱難了，而我們很多購物中心的從業者，雖然知道商家日子難過，自身卻不做任何改變，既不努力尋找更優質的商家資源，也不愿意與商家攜手共同面對困難，甚至還事不關己，躲閃推脫，而由于開業難，現在要想開業，各大開發商補貼成風，現狀的招商工作該如何突破？

一、購物中心招商失敗的慘痛案例

二、購物中心招商的幾條原則

1、選商標準

2、談判標準

3、解約標準

4、補商標準

三、招商工作的開展

1、租金制訂

2、租約制訂

3、補貼的制訂

4、招商基本功

5、招商工作的排期

第四部分：購物中心的運營思考

購物中心的運營一直都是用極高的成本維持的，而面對越來越難做的生意，越來越多的突發狀況和客戶糾紛干擾，商業運營管理團隊也是一肚子苦水，你們看著我們成本高，我們內部人員流失大，人才成長緩慢，綜合型人才稀缺，一直又是不爭的事實。

時代變革的洪流中，傳統的百貨管理思維早就已經不再適應后電商時代的管理要求，對于商業管理人才和管理思維的改革要求都是迫切的，我們看到業內一些優秀的公司比如天虹、銀泰都在積極擁抱數字化變革，老牌商貿企業金鷹、百聯也在不斷嘗試新的購物中心落位布局，連萬達都將商管業務作為集團第一主業，誰又敢輕視商管呢？大家都在抓緊時間，積極擁抱變化，購物中心取代百貨是大勢所趨，但是購物中心如果還是老的套路，那也是自取滅亡。究竟，我們該如何做好購物中心的運營呢？

一、客群分析不可缺失

1、客群構成

2、身份畫像

3、消費占比

4、消費傾向

5、訪談的技巧

二、運營輸出的服務內容與標準

三、運營數據分析

1、客流量

2、轉化率

3、客單價

4、銷售額

5、關聯消費率

6、多經收入

四、企劃活動策劃

1、是否需要IP？

2、什么樣的活動適合匹配？

3、有效地激勵機制

4、業內優秀案例分享

五、運營改善策略

1、租金制訂是否合理

2、購物券的發放管理

3、流水監控的方法

4、企劃活動的評估

六、物業管理與商業管理的協同

第五部分：購物中心的資本運作與退出機制

購物中心投入巨大，做好了是現金奶牛，做不好就是資金黑洞，很多地方國企開始覺得做購物中心是香餑餑，又賺面子又賺錢，結果連年虧損下，不得不趕緊尋找央企與巨頭接盤，至少也要綁定一個萬達這樣的輕資產輸出機構，難道做商業地產就不能退出嗎？難道退出就要喪權辱國、丟盔卸甲嗎？

笑話，難不成地方國企或者房企做商業地產，不是資產貶值流失，就是要與萬達等輕資產輸出機構簽訂一份喪權辱國的托管協議？邢老師其實特別想問問那些被萬達牽著鼻子走的地方房企，你們簽這樣的協議不覺得丟人嗎？就不能爭點氣，自己把項目做好，自己把項目資本運作退出嗎？不會做，本章內容教你做。

一、購物中心的退出方式詳解

1、如何尋找大宗交易

2、REITs的必備要素

3、發行專項信托

4、方法D

二、可以退出的要素

三、詳解某糧的套路

四、詳解某湖的套路

第六部分：國內購物中心的規模第一·萬達的輕資產化道路

作為內地商業地產持有和在管面積規模第一的一哥，萬達一直都很風光，其笑傲江湖的必殺技也令新城、寶龍、紅星等一眾小弟，樂此不疲的追隨，似乎比較偷懶和穩妥的方式，就是照搬萬達了。首先，我們必須承認，萬達作為中國商業地產老大哥，就是有其厲害的地方，確實是教科書一般，在標準化和執行力方面，無人能出其右；其次，我們也敬重領軍企業的魄力與開創精神；但是，我們也要看到每一種商業模式的短板，看到大哥也是有弱點的，也是可以超越的，看到市場變革的機遇點……

一、萬達廣場蛻變發展史

二、萬達廣場最核心的競爭力解讀

1、品牌與規模

2、多年打磨的體系與管理手段

3、人才梯隊

4、強悍的執行力

5、先發優勢

三、萬達商管真實的謀略

四、萬達商管的隱患

第七部分：國內購物中心的創新代表·太古的成功之道

亞洲發達國家與地區的頂級商業專家對于商業及社區商業的理解均很深，其中高手和優秀項目不勝枚舉，整體上超越我們國家的商業地產平均認知水平很多，當然，中國有中國的特色國情，完全照搬并不可行，而新鴻基、太古等，就是亞洲商業地產的先行者，更為可怕的是，他們不但在自己熟悉的地區成功了，進入中國內地以后，也取得了巨大的成功，這其中又以太古最具代表性，因為即使巨頭之間，大家也是各有所長，資本同樣雄厚之下，為什么太古在每個項目上都能取得成功？他的秘訣是什么？邢老師在這一章告訴你。

一、你以為它是網紅，其實它是專家

1、真正的百年老店

2、量身定做又不斷打磨的方案

3、成熟的心態

4、低廉的成本

二、誰都無法告訴你的成功之道

1、太古的太極之術

2、神秘的俱樂部

3、無法超越的本質原因

三、對中國商業地產商的心得和體會分享

第八部分：非核心地段購物中心的破局之道

在未來相當長的一段時間里，三四線城市無論房地產市場還是商業市場都不會好過，主要面臨的問題有三個：人口流失、內需不足和消費者認知難以轉變，而相對于品牌開發商，三四線城市的地方開發商基本上是中小開發商，履約能力較差，從而構成了與商業運營發展相悖的一系列問題，這些問題下，項目操盤舉步維艱。

當然，如果可以清晰認知上述問題，并非沒有機會做好項目，甚至可以說，如果可以解決上述問題，該城市就成為了這個開發商獨占的市場，即使有如萬達、新城、紅星這樣的企業，想打進來也絕非易事。如何解決上述困境，形成自己的差異化發展之道，且聽邢老師娓娓道來……

一、三四線城市購物中心的困境

1、招商輸在哪兒了？

2、運營輸在哪兒了？

3、團隊輸在哪兒了？

4、老板輸在哪兒了？

二、三四線城市購物中心的自救之路

1、超百合一，整合供應鏈

2、狠抓培訓與服務

3、沒錢不等于不要臉面

4、商道即人道

三、三四線城市購物中心的騰飛之路

1、資本運作

2、曲線救國

3、勇抱大腿

4、科技手段

邢老師

邢老師：北皆商管創始人及執行總經理，國內罕見的商業地產全領域精通專家，中國非標商業地產概念的提出者，中國社區商業地產技術研發第一人，商業地產的理解深厚而獨特，業內資源眾多，尤以日韓商家資源較為擅長，發起并籌建了中國社區商業地產市場化聯盟，眾多央企及知名開發商商業地產內訓指定老師。

國內最早的商業地產操盤手之一，北中國第一只商業地產服務團隊成員，99年進入百貨行業，03年進入商業地產行業，從業經驗超過18年；萬科、保利、招商蛇口、魯能、中建三局、深圳前海、鄭住投、北京天鴻、北京城建、多個城市的高新區管委會指定內訓老師或入庫服務商，超過百余個綜合體、商業街區、社區商業項目的前期籌備、規劃設計、市場定位、物業改造、招商營銷推廣、運營管理操盤、服務經驗。華夏幸福基業固安工業園區2010年招商業績冠軍。

作為中國商業地產核心經驗與技術的集大成者、商業市場數據專家，著有10項方法論和12套數據模型，對行業有思想理論級別的貢獻，商業模式創新、市場營銷實操心得、產品線研發等方面長期引領全國行業創新，觀點與見解被國內多家媒體引用。

此外，邢老師在商業地產與產業地產的跨界結合上、產業園區招商運營領域，亦有頗多建樹，策劃并執行了上海e通世界華新園、上海8號橋改造、寧波慈溪智慧谷、北京24H齒輪場、南寧美地創意園等項目，積極參與了日本蔦屋書店、火影忍者等IP輸出、韓國樂天集團、水善匯等引入國內市場等工作，千余家商業連鎖品牌、百余家商業地產新晉網紅品牌指定合作服務商。參股公司擁有建筑設計甲級資質、物業管理一級資質、土地勘察資質等，業務輸出能力過硬。

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