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課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在開拓市場(chǎng)的過程又有哪些值得我們企業(yè)去學(xué)習(xí)的（企業(yè)共性點(diǎn)），以保證業(yè)績(jī)能夠持續(xù)翻倍增長(zhǎng)：

戰(zhàn)略---企業(yè)經(jīng)常性是在做跟跑者，蛋糕總是第三、四個(gè)拿，問題是沒有看清行業(yè)發(fā)展方向，只能苦等，不能主動(dòng)出擊，缺工具，看不到機(jī)會(huì)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；

銷售體系搭建--建立一套不依賴人的銷售體系，讓員工按照流程走，提高效率的同時(shí)，又能增加客戶的信任度，同時(shí)可以不斷地迭代新的優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)去？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

人員激勵(lì)--“以?shī)^斗者為本”的核心理念，給火車頭加滿足夠的油，背后的邏輯及操作方式。

適合對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等企業(yè)高層團(tuán)隊(duì)（建議一把手帶高管團(tuán)隊(duì)參加，集體賦能）

企業(yè)常見問題

1.企業(yè)戰(zhàn)略定位不清晰，不知如何成為行業(yè)標(biāo)桿，沒有企業(yè)成功的路徑；

2.企業(yè)無戰(zhàn)略控制點(diǎn)、無壁壘，戰(zhàn)略無法落地；

3.年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃模糊；

4.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；

5.不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；

6.銷售個(gè)人英雄主義嚴(yán)重，銷售團(tuán)隊(duì)流失，客戶也隨著流失，老板被銷售英雄“綁架”；

7.各部門沒有崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)，級(jí)別晉升沒有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，全靠領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋；

8.沒有牽引火車頭，績(jī)效考核都一樣，沒有做到“以?shī)^斗者為本”；

9.企業(yè)留不足人才，無法捆綁，無下限釋放股權(quán)。

戰(zhàn)略管理：

是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標(biāo)，制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務(wù)計(jì)劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計(jì)劃），并推進(jìn)資源的配置落實(shí)執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標(biāo)完成的動(dòng)態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進(jìn)的BLM戰(zhàn)略模型。

課程大綱

第一天上午

1.統(tǒng)一戰(zhàn)略語(yǔ)言

什么是戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略長(zhǎng)不大，戰(zhàn)略不更新走不遠(yuǎn)

華為30年做到年收入8000億，對(duì)我們有什么啟示？

華為核心經(jīng)驗(yàn)Top3：戰(zhàn)略準(zhǔn)+分錢好+美國(guó)鞋

戰(zhàn)略的初心和原點(diǎn)（愿景、使命、價(jià)值觀）

核心價(jià)值怎樣才有力量？以客戶為中心？

2.識(shí)別戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

宏觀環(huán)境分析，看清整體經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)

市場(chǎng)洞察在解決什么問題？

觀外情，行業(yè)分析，行業(yè)趨勢(shì)分析

看行業(yè)： 外部環(huán)境的PESTLIED工具

看行業(yè)技術(shù)發(fā)展的工具： 甘特炒作曲線，洞察走向，適時(shí)切入

看競(jìng)爭(zhēng)：全方位分析對(duì)手現(xiàn)狀和SP，工具：18要素+雷達(dá)圖

3.自我評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)分析

自我分析的SWOT工具

看機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，大且可持續(xù)

洞察行業(yè)政策、客戶及技術(shù)等變化趨勢(shì)

看機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，大且可持續(xù)

SPAN圖看機(jī)會(huì)：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

好的市場(chǎng)洞察：“廣”“深”“高”“速”

下午

1.重構(gòu)戰(zhàn)略意圖

基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)重構(gòu)戰(zhàn)略意圖

戰(zhàn)略意圖確定常見問題：沒有按產(chǎn)品領(lǐng)域、區(qū)域、客戶群打開

戰(zhàn)略規(guī)劃主要問題：已有業(yè)務(wù)的延長(zhǎng)線思維=戰(zhàn)術(shù)策劃

將軍，都在打過去的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是未來的戰(zhàn)爭(zhēng)

量化未來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合機(jī)會(huì)確定戰(zhàn)略目標(biāo)

看機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，大且可持續(xù)

戰(zhàn)略意圖發(fā)表：深謀遠(yuǎn)慮，不要讓當(dāng)前能力限制了對(duì)未來的想象

不同機(jī)會(huì)用情景規(guī)劃做戰(zhàn)略推演，增加戰(zhàn)略確定性

2.明確價(jià)值主張

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)之客戶選擇和價(jià)值主張

客戶選擇常見問題

價(jià)值主張常見問題

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)之價(jià)值獲取/利潤(rùn)模式

價(jià)值獲取/盈利模式常見問題

多種潛在價(jià)值獲取機(jī)制列舉清單

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)之業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍

第二天上午

定義客戶：

1.能力決定市場(chǎng)

可能性市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)分析

理想目標(biāo)群體客戶畫像

為什么要做目標(biāo)市場(chǎng)選擇

標(biāo)桿企業(yè)是如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2.客戶決定模式

誰(shuí)是你的客戶

不同的客戶群，用不同的銷售模式

研討：什么是真正的以客戶為中心

3.趨勢(shì)決定機(jī)會(huì)

從戰(zhàn)略推導(dǎo)出市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

市場(chǎng)洞察：前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么？

市場(chǎng)洞察的關(guān)鍵是，看得見，看得懂，有行動(dòng)

如何做市場(chǎng)空間分析

市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)排序

4.機(jī)會(huì)決定客戶

如何定義誰(shuí)是你的大客戶？

典型客戶的痛點(diǎn)分析

客戶結(jié)構(gòu)分析

機(jī)會(huì)沙盤

下午

銷售流程：

1.銷售流程的價(jià)值

把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來越清晰

沒有管理過的流程就像黑箱子

從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：人員積極性是否足夠

2.銷售流程的結(jié)構(gòu)

大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

銷售線索從哪里來

客戶的痛苦如何挖掘

如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具

針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略

3.銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)

流程管控銷售進(jìn)度

決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售

如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)

如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率

決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)

4.管理重大銷售項(xiàng)目

重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理

如何定義公司的重大項(xiàng)目

重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略

如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目

晚上

研討：如何以客戶為中心？

研討：銷售的151工程

具體流程

4月15日

上午

（09:00-14:00）08:00-09:00簽到 王 旭 東

09:00-09:15主持人啟動(dòng)+介紹課程+介紹專家

09:15-10:45戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

10:45-11:40茶歇

11:40-12:00戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

集體合影+午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

15:30-15:45茶歇

15:45-17:10戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

17:10-17:30答疑互動(dòng)+案例討論（作業(yè)）

4月16日上午

（09:00-14:00）09:00-10:30定義客戶肖 克

10:30-10:45茶歇

10:45-11:40定義客戶

11:40-12:00答疑互動(dòng)

午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30銷售流程

15:30-15:45茶歇

15:45-17:00銷售流程

17:00-17:30答疑互動(dòng)

晚上

（19:00-21:00）19:00-21:00研討互動(dòng)+案例討論（作業(yè)）

4月17日上午

（09:00-12:00）09:00-10:30成功案例分享：華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績(jī)效管理和TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)洪 千 武

10:30-10:45茶歇

10:45-11:40洪武·企業(yè)管理五階層+OKR方案落地分享

11:40-12:00答疑互動(dòng)

午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30學(xué)習(xí)華為落地TUP動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)

15:30-15:45茶歇

15:45-17:00選出一家企業(yè)模擬落地TUP方案

+TUP的進(jìn)階

17:00-17:30課程總結(jié)回顧

王老師

18年華為經(jīng)歷

原華為全球服務(wù)部副總裁

原華為某地區(qū)部副總裁

資深人力資源專家

資深項(xiàng)目管理專家

王老師曾在華為多部門多崗位任職，涵蓋國(guó)內(nèi)、總部以及海外多個(gè)片區(qū)，在人力資源管理、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、市場(chǎng)拓展等方面有豐富的跨領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，是同時(shí)具有戰(zhàn)略高度和落地深度的專家型管理者。

華為期間多次參與華為重大人力資源政策制定及落地項(xiàng)目，曾研討參與《華為基本法》編寫與修訂。并將華為基本法進(jìn)行深度剖析，作為適合不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的企業(yè)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)管理方法論。

王老師曾主導(dǎo)實(shí)施了數(shù)個(gè)全球最大、最難、最亂的管理項(xiàng)目；離開華為后參與了多家企業(yè)的戰(zhàn)略變革、人才管理變革項(xiàng)目，既有理論高度，又接地氣。授課風(fēng)格大氣幽默，能引發(fā)學(xué)員深度思考。

專業(yè)領(lǐng)域

《組織與變革》、《人力資源系列》、《導(dǎo)向沖鋒的奮斗者文化績(jī)效與激勵(lì)》、《華為干部管理》

服務(wù)的企業(yè)

長(zhǎng)飛光纖、招商銀行，納通醫(yī)療、粵港澳大灣區(qū)服務(wù)中心，浙江金融資產(chǎn)中心、魯泰集團(tuán)、興業(yè)銀行、中國(guó)電信等等多家企業(yè)。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)-翻倍增長(zhǎng)——向標(biāo)桿學(xué)戰(zhàn)略到業(yè)績(jī)倍增的管理制度(深圳)

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