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課程收益：

● 掌握招投標的基本概念及操作流程；

● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；

● 深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；

● 掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；

● 提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；

課程對象：

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱

導入：分組組建，提出參加本次培訓希望解決的三個問題

導入：思考招標投標活動和我們生活中的招聘有什么相似之處？

第一講：實踐理論基礎

一、招標發展歷史

1. 前世今生；

1）前世；2）今生（假、亂、低）；案例：福建某鄉搖號球粘號作弊案例；

2. 來世；

1）未來發展的三大趨勢；2）電子化招標的影響；案例：電子化招投標視頻展示；

二、招標法律體系

1. 三個不同的適用體系（住建部、財政部、商務部）；

2. 三級法律法規體系（人民代表大會、國務院及各部位、地方政府）；

第二講：評標過程揭秘

一、評定原則

1. 評定一致；2. 評定分離；案例：深圳市現行評標辦法；

二、評標委員會構成來源及評標基本流程

1. 評標委員會構成和來源；

2. 評標基本流程和方法、評標專家的分類模型、評標各方心態；

案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分；

三、評標過程

1. 棘手問題處理流程；

2. 主觀客觀分；

案例：主觀客觀分的區別對待；

案例：某真實安保評標報告解析；

案例模擬2：結合剛掌握的主管分客觀分內容，對案例模擬1進行再深化；

小組討論和分享：評標揭秘完了，從投標人角度，覺得決定中標結果的關鍵因素有哪些？

第三講：招標文件解析

一、招標文件構成

1. 三位一體；

1）招標方的采購需求（控招標）；2）投標人的投標指引（控投標）；3）評委的評審依據（控評標）；案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了。

2. 招標文件結構（物理形式結構、內在邏輯結構）

二、核心內容講解

1. 資格條件分類及詳述；

2. 商務實質性條款和技術實質性條款；

3. 評分辦法；

實戰小游戲：結合自身投標項目，替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款；

三、核心內容設計

1. 設計原則；

2. 法律排斥條件 1）法律法規的約定；2）法律法規的巧妙利用；

案例：排斥條件的巧妙應用；

3. 知己知彼 1）先知己，再知彼；2）求同存異；實戰模擬：“知己知彼，求同存異”；

第四講：投標文件編制技能提升

一、投標文件編寫的基本要求及細節錯誤分析

1. 商務部分和技術部分；

2. 避免投標文件被否決——法定否決投標的7大條款；

3. 商務部分的編寫要領——嚴格按要求；

4. 容易忽視的細節錯誤分析；

二、優勢競爭格局下的投標文件編寫策略

1. 不能忽視的招標文件；

2. 優勢競爭格局下的編寫策略——針對性；

3. 體現針對性的兩大要領；

二、劣勢競爭格局下的投標文件編寫策略

1. 分析招標文件及評分標準；

2. 識別評分標準中的“暗坑”；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略——貼合性；

4. 體現貼合性的兩大要領；

5. 增加投標書的翻閱感；

總結回顧與課后行動計劃

1. 待解問題答疑；

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱；

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱；

4. 現場學習情況的小組評分統計。

趙老師

趙中翔：10年企業一線招投標管理實踐經驗；國家注冊招標師；美國ACI注冊培訓師；華東理工大學理學碩士

政府采購信息報/中國投資協會/民航學院特聘講師；歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理；擅長領域：招投標法律法規講解、國有企業采購招標及非招標采購方式的實務應用、政府采購類法律法規講解等；10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上，年均授課天數100天以上。

閣策老師：—政府項目營銷與招投標專家；財政部政府采購評審專家；民航局專業工程評標專家；中國采購與招標網評標專家；商務部機電產品國際招投標評標專家；上海市建設工程評標專家；上海市經信委專項資金、政府采購評審專家；曾任：某IT上市公司丨招投標經理

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

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