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【課程背景】

時至2023年年中，全國的商辦市場依舊低迷，不少城市新增供應量繼續加大，企業選址需求不足導致既有辦公樓宇的空置率持續升高。為加大去化力度，吸引更多租戶，各地商辦樓宇項目之間的競爭日益激烈……

在租戶市場的前提下，2023年下半年的市場主旋律是，在總需求不足的前提下，如何在降低業主和租戶的租金預期差距的同時，又能兼顧資產價值的長期保值？資管核心指標背后需要把控哪些租賃數據，是當下市場實現成功去化的關鍵。

【課程收益】

1、深入研究未來產業發展方向，重點關注高成長的科技、生命科學等行業。

2、對大部分的市場和區位而言，提升出租率仍是當務之急。建議新樓把握租戶擴租和品質升級的趨勢，著眼于優質租戶組合的構建和中長期的運營表現，因此資產管理視角下的租賃策略顯得尤為重要。

3、關注與研究資管核心指標背后的租賃數據，從長遠考慮，在市場不景氣之時，做長遠考慮，為未來做好準備。

4、從降低租戶辦公成本出發，大力推行拎包入住、精裝辦公以及預制辦公裝修等新產品、新技術。

5、關注困難租戶和樓宇配套商戶，為其提供變通服務，與之共克時艱，盡可能挽留優質租戶，提升滿意度。

【課程內容】

主題：資管核心指標背后應關注的租賃數據

一、資產管理的基礎邏輯

1、不動產的收益模式與資本的回報要求

2、衡量不動產投資回報的主要指標

二、從不動產的價值提升看運營數據關注點

1、理解不動產的投資要求

2、資產管理與運營管理之間的關系

3、從實現資產收益看租賃數據的關注點

三、不動產經營的內容與數據分析

1、商辦樓宇租賃管理的主要內容

2、衡量租賃經營成效的主要指標

四、運營數據分析的維度與應用

1、運營視角的三個維度模型：組織模型、客戶模型、資產模型

2、分析報表及指標應用解析

五、從REITs年報分析資產運營

1、研讀案例及小組討論（從投資情況、租戶組合、物業支出、存在風險等角度分析案例資產的運營狀況）

2、進行現狀分析與資產提升建議

3、各小組代表發言展示

4、工作坊案例點評分析

六、如何透過數據指標發現問題

1、從REITs關注的運營指標看商業資產運營的關注點

2、數據指標的關聯性邏輯

3、透過數據指標看租賃策略對經營的影響

主題：資管視角下的寫字樓租賃與創新去化實踐

一、 租寫字樓不是賣住宅：從資產管理的視角理解寫字樓

1. “什么樣的寫字樓才是個好寫字樓？”：

從基金經理的視角看寫字樓

○ 研究1：靜態研究-四大一線城市10座標桿寫字樓租戶組合研究

○ 研究2：動態研究-一座標桿寫字樓13年的租戶組合變遷

2. “寫字樓是怎么賺錢的？”：可持續發展的估值與財務基礎

3. “不治已病治未病，不治已亂治未亂”：戰略人力資源管理

4. “客戶說好才是真的好”：客戶視角的建筑工程與物業管理

5. “你是做銷售？還是做營銷？”：

營銷視角下的寫字樓去化

1） 寫字樓租賃三大原理

2） 客戶關系管理三大法寶

3）三個角度看寫字樓營銷

二、寫字樓去化

1. Positioning：通過市場定位，找到租戶組合與租金定價

1）Marketing Analysis：通過市場分析，確定寫字樓租給誰？

2) Property Analysis：通過資產分析，確定寫字樓租多少錢？

3）Urban Economics & Industry Economics：用城市經濟學理解產業規律

研究3：福田CBD寫字樓租金影響因素研究

研究4：深圳南山科技園寫字樓租金影響因素研究

研究5：不同行業企業選址研究

4）Business Cycle：市場周期

5）Employment & Office：就業與寫字樓

研究6：寫字樓與就業關系研究

6）CBD管委會

>>案例1：北京佳兆業廣場

6）寫字樓市場

2. Leasing plan：通過租賃計劃，描述理想中的寫字樓

1) Tenant Mix：設計理想的租戶組合，奠定寫字樓長期增值的基礎

2) Tenant Placement：合理化租戶落位，降低租戶組合風險

3) Occupancy ：設置合理的租賃進度，配合租戶組合的實現

4) Rent Schedule：完善資產管理工具，全面掌握資產經營情況——租賃指標、收入及運營成本

5) Relocation：通過租戶調整，優化租戶組合

6) Qualifying Prospect：通過租戶審查，支撐租戶組合的篩選

>>案例2：廣州IFC

3. Marketing plan：通過營銷計劃，實現租賃計劃

1）Marketing Tactics & Differentiation：營銷策略與差異化

① 新項目如何預租

>> 案例3：卓越前海壹號

② 老項目如何重新填滿？

>>案例4：北京某項目

3） Agent：渠道策略

① 成熟商務區如何選擇渠道？

>>案例5：深圳星河中心

② 非成熟商務區如何選擇渠道？

>>案例6：深圳壹方中心與環智中心

4）Tenant Retention：租戶挽留

4. Making the Deal：開單，完成臨門一腳

1）談判模型與流程

2) 談判模式的選擇：談判風格與溝通方式

3）高級談判技巧：信任、說服與創造力

>>案例7：BATNA的價值-某金融租戶談判

>>案例8：了解對手的決策機制-某律所談判

>>案例9：辯論講道理，妥協講理由-某地方國企談判

>>案例10：談判中的離場-某央企分公司談判

附錄：行為心理學與資產管理

在資產管理中，如何利用好居主導地位的“人”的因素？

專家老師

講師01：章老師

章老師是越秀、卓越、金地等企業資產管理體系的咨詢顧問，有超過10年的中國商業地產運營管理及資產管理的咨詢經驗，為數十家商業地產企業進行過業務藍圖規劃及咨詢，服務過普洛斯、越秀、金地、卓越、SOHO等知名企業，擁有完整的商業地產運營體系及REITs模式的經驗。

章老師十多年來服務過多家國內外知名商業地產企業，并親身參與過真正的境外REITs資產管理體系的建設。章老師將以國際通用的理論知識結合典型的REITs案例實踐給大家講授資產管理體系的本質與內涵，包括：理解業主目標、NOI、資本化率等概念；理解從投資階段的業主目標確定到運營期的目標分解；掌握投資測算體系的建立與應用。

講師02：董老師

近20年寫字樓資產管理、租賃去化、運營管理從業經驗，歷任五大行、北京、深圳知名寫字樓企業資產管理負責人，其操盤項目屢次在困境中取得超預期成績。其平實風趣的講課風格以及體系化、理論化與實用性相結合的內容深受行業 從業人員喜愛。

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