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【課程目標】

提升學員責任感、使命感、歸屬感、榮譽感

幫助學員理清職業發展方向，激發學員干事創業的斗志

提升銷售人員的角色定位認知掃除打工心態

提升銷售人員的職業素養促進其職業化發展

掌握專業的高端商務禮儀，提升自身職業化素養

掌握專業銷售技能，打造冠軍型銷售團隊

及時、準確、全面地有效收集客戶信息

對客戶信息能夠有效分析與評估客戶

掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

有效把握不同類型客戶需求及應對技巧

掌握實戰的客戶銷售實戰工具和技巧

掌握熟練的客戶談判策略與技巧

掌握客戶關系建立與維護技巧

【授課對象】

所有關于銷售崗位的人員

【課程大綱】

第一章責任與擔當---銷售人員角色定位與職業化發展

一、使命之神圣、責任之重大-----銷售人員的崗位認知

1、企業發展的五項動力----銷售決定生死

2、銷售人員在企業發展中的重要地位

3、討論：你喜歡銷售這個崗位和職業嗎

案例：銷售人員小張的感悟

案例：我的著作《銷售總監成長記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的

二、客戶之顧問、企業之參謀-----銷售人員的角色定位

1、為客戶創造價值

2、為自己創造成功

3、為企業創造利潤

案例：你是誰？

三、職業化-------銷售人員職業化生存硬道理

1、普通人與職業人的素質比較

案例：從我的暢銷書《職業化生存硬道理》說起

2、職業化的三個基本點

3、銷售人員的六個職業化特征內容

4、職業化員工的六大標準

5、職業化員工的六大職業表現

6、我要往哪里去----銷售人員職業生涯規劃

職業生涯規劃的意義

職業生涯的四個階段

現場作業：規劃你的職業生涯

四、打造超級執行力銷售人員的六項創新思維

1、危機思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

討論：哪類銷售人員會被淘汰

案例：銷售人員小超的改變

2、競爭思維：勇于競爭，主動出擊，先入為主

案例：與華為銷售人員的交流

體驗式訓練：誰要我的錢

3、信念思維：超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的捕獵成功機率

信念心法：提升銷售人員信心與激情的１２黃金法則

信念心法：銷售人員正確面對失敗的5種態度

4、執行思維：停止空談，立即行動，百分執行

案例：什么才是真正的執行

公式：100%執行力公式

5、結果思維：專注目標，重視細節，績效第一

案例：買火車票

工具：銷售人員目標管理工具

6、協作思維：相互信任，協同作戰，團隊為王

體驗式情景訓練：信任與不信任

落地執行：全員銷售思維與戰術方法

第二章 有禮行遍天下----商務禮儀實戰技巧

情景重現：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？

一、商務禮儀概念

1.禮貌:

2.禮儀

二、商務禮儀的5項基本要求

1.尊重為本

2.熱情大方

3.善于表達

4.形式規范

5.印象深刻

三、商務禮儀中著裝規范

1.男士著裝規范

2.女士著裝規范

現場調整：你在商務活動中的著裝規范嗎？

四、商務活動中的儀態規范

1.眼神的處理

2.站姿

3.坐姿

4.行 態

現場演練：你在商務活動中應該有的儀態

五、商務活動中的行為規范

1、接待顧客時的5種態度

誠實的態度

熱情的笑容

明朗的聲音

自然的動作

精通的業務

2、介紹禮儀

自我介紹

介紹別人

介紹順序

3、稱呼客戶四原則

稱呼行政職務

稱呼技術職稱

行業稱呼

時尚性稱呼

4、握手禮儀

握手的先后順序

握手的適宜時間

握手的力度

握手時的行為舉止

5、名片禮儀

名片使用三不準

名片形式

名片內容

本人歸屬

如何接受名片

如何遞名片

情景模擬：與客戶交換名片

第三章 冠軍型銷售客戶開發與客戶溝通實戰演練

一、客戶開發的狼道哲學

1.我為何寫《狼道銷售》

2.狼為何能成草原之王

3.狼道哲學的四大核心

案例：向狼學習客戶攻單技巧

二、像特工情報戰-----客戶信息收集與分析

1、情景缺失容易生產的5大問題

2、客戶內部情報信息收集與評估

案例解析：金山集團客戶內部信息管理

案例解析：影響客戶購買決策的9個因素

案例解析：如何鎖定并接近關鍵決策人

案例解析：理想內線的三個標準

案例解析：女老總終于露出了笑容

三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通

1、約見客戶的方法

電話約見

直接拜訪

情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準備

觀念上的準備

形象上的準備

工具上的準備

討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？

3、太極溝通模式

實戰技巧：迅速贏得客戶信任的10個方法

實戰技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

實戰技巧：迅速引發客戶興趣的12個開場白

4、客戶類型分析與溝通技巧

實戰案例：小劉為何被客戶拒絕

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

實戰案例：我如何用SPIN工具賣設備

6、如何用FABEEC銷售術展示我們的產品和服務

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品（5分鐘）

實戰案例：某工業空調的FABEEC商務演示話術

第三章 實戰談判策略與技巧情景訓練

討論：您在談判中遇到過哪些困惑？

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強分橙子的談判

二、談判準備之買方信息收集與分析

1.買方信息收集的途徑

2.買方談判內部客戶分析

3.買方談判人員分析

4.買方需求與障礙分析

三、談判方案的準備

1.確立自己的談判目標

2.明確談判的核心議題

3.談判方案及備選方案準備

4.談判計劃及具體內容

四、成功談判中的實戰應對策略【重點重點講】

1、談判的中10大應對實戰招法

2、與態度強硬客戶談判的八條法則

案例：李鴻章與八國聯軍

案例：避免敵對情緒

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價格談判策略【重點重點講】

1、報價四大策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、高報價的原因 【重點重點講】

3、還價七大策略

4、如何說服客戶接受我們高價格產品 【重點重點講】

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

實戰動作：價格談判中的報價、讓價實戰方法

學習成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單

客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議

銷售人員利用所學工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

客戶根據銷售人員的應對，逐步放松難度，最終協助銷售人員達成合作。

七、談判后期的成交與結案技巧

1、客戶合作意向的積極訊號 【重點講】

非言辭的訊號

言辭的訊號

6、如何進行合同談判 【重點講】

實戰動作：客戶在沉默期如何應對的方法及流程

第四章 客戶關系管理與客戶忠誠度維護

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

一、關系銷售兩種模式

1.關系領先型

2.關系深入型

二、如何深度實施關系銷售

1、關系銷售的三大基礎

技術銷售

服務銷售

價值銷售

2、關系銷售三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

案例解析：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

主動

信任

分享

堅持

案例解析：客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關策略

閆老師

主要背景

清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師

中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師

工業品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師

暢銷書《職業化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者

個人簡介

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者；營銷非戰爭理論創立者；中國人本營銷體系創立者。

閆老師擁有12年中高層營銷管理經驗，8年職業講師經驗，多家企業營銷管理顧問。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。

培訓風格

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習酒、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、升達地板、百得電器、三得利酒業（3次）、蘭州正大集團、百年糊涂酒、海天調味品、山西潤生集團、榮信集團、遠東控股、創維集團、海信洗衣機、第六空間家具、求實美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡

鞋服行業：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業、哈森鞋業

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮銀行、句榮銀行、農業銀行廣州北秀支行、青島農商行、江西國盛證券、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼、漢飛地產、北京瑞賽博網絡技術、北京惟明力通工程監理、惠普（2次）

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、美的凈水設備、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱、四川利森建材集團、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛浴（輪訓）、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團、駱駝集團、比克電池、快速電梯、盾安集團、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團、北京馬自達、皇明太陽能、德州聯合石油機械、常工集團、中辰電纜、三一重工(6次)、力諾特太陽能（5次）、環球石材集團、中聯重科（7次）、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達集團、北川中聯水泥、巨化集團、東菱震動、儀征雙環、上海維宏數控、四方車輛、常林集團、新大洲本田

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業、青島東生藥業、利達農藥、濟南環山飼料、正邦集團(3次)、云南白藥

精典課程

《營銷團隊建設》、《狼道營銷人員實戰技能特訓》、《大客戶銷售實戰訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》、《輕松掙大錢-經銷商贏利模式創新》、《銷售心理學》、《卓越的銷售談判實戰策略》

客戶評價

客戶評價（摘自郵件、QQ留言）

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！

絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。

大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！

依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！

山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。

新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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