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課程背景：

當前企業在年度銷售規劃和執行中存在的挑戰：

1、下級部門認為上級部門對于市場不了解，使用“拍腦袋”的方法下目標，無法令人心服口服；

2、上級部門認為下級部門不敢勇于挑戰高目標，沒有使命感；

3、銷售目標沒有明確的機會點支撐，是否能完成任務都是看天收；

銷售目標只有財務維度，沒有客戶維度，無法支撐公司目標達成。

課程收益

1、把銷售目標和重點進攻方向有效轉化為銷售每個組織、成員具體任務，并作為績效評價的方法；

2、掌握如何識別、共識銷售現狀的方法分析客戶和機會點，并根據現狀，制定、共識銷售策略，達到銷售目標的方法；

3、如何打開具體業務，找到并共識切實的增長點，上級部門與下級部門目標握手；

4、基于業務形態，制定適配的銷售組織績效考核方案；

參加人員：

CEO/總經理、COO、銷售副總/總監/經理、大客戶總監/經理、區域總監/經理、銷售管理總監/經理等

研討內容：

DAY1上午：

第一部分：年度規劃全景圖與商業模式分析

有效的銷售規劃：看清現狀、制定策略、分解目標

年度銷售規劃制定與執行常見問題

從客戶、機會點打開業務，找到承接戰略落地的路徑，變成一年當中該做的事

目標：責任的分解和轉移

年度銷售規劃制定全景圖

誰是客戶？——打開我們及客戶所在的行業

商業模式分析

銷售規劃中如何看客戶：五看、五定、二歸檔

研討：我們的商業模式是什么？需要銷售做什么？目前做的有沒有問題？

DAY1下午：

第二部分：從客戶、機會點現狀到目標策略制定

打開我們的客戶——從熟悉的客戶入手

用客戶地圖來標識客戶分布的沙盤

用SPAN圖來看清機會的大小

客戶分級：確定公司重點投入方向，形成長期可持續增長

客戶關系規劃：與價值客戶建立雙贏、利益共同體的途徑

研討：如何進行客戶分級？

打開我們的機會點——機會點梳理及分級，共識發力方向

機會點分類、分級：戰略、糧倉、一般機會點

把握度匹配：難易程度排序

客戶空間及差距分析：看與價值客戶的距離，確定年度目標空間

DAY2上午：

第三部分：不同場景客戶策略的制定

如何根據客戶、機會點現狀制定目標達成策略：五大客戶場景商機拓展策略如何制定與案例分享

研討：打開一個目標客戶，深度分析我們在這個客戶內存在的商機，獲取訂單需要制定怎樣的策略，需要哪些部門支撐。

DAY2下午：

根據策略及資源匹配輸出立體式年度目標及重點工作、計劃

銷售績效制定

從戰略解碼到組織績效目標、個人績效PBC

不同發展階段的典型KPI

研討：我們所在企業的發展階段？該如何設置KPI？

年度規劃的日常執行管理

支撐年度規劃有效執行的銷售管理運營系統

有效的銷售運營管理需要包含的內容

銷售運營管理到底需要做什么——做銷售團隊的服務還是管理？

年度規劃執行的階段性審視——銷售例會

銷售體系會議中常見四大現象和問題

銷售例會的流程全景圖

銷售例會中各角色的功能和作用

銷售例會的具體過程

于老師

13年華為工作經驗，其中10年一線銷售工作經驗。作為解決方案銷售負責人，主導突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單。

歷任華為企業BG總部銷售管理部PMO，電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案經理，產品研發經理等。

在墨西哥地區，組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

咨詢服務過的典型企業：

科大訊飛、浪潮集團、上海匯眾集團、廣州佳都科技、成飛集團、中電科儀表公司、中科唯實科技公司等

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