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課程對象

針對營銷企業團隊營銷人員，優秀骨干團隊成員，營銷企業團隊經理及儲備干部

課程收益

1、明確卓越營銷精英的素質模型

2、激發營銷精英的積極性與行動力

3、激發營銷精英的狼性精神

4、為企業打造具有感恩和凝聚力的高素質成員；

5、鍛造和激發團隊成員的協作能力和團隊精神；

6、提升團隊成員的感恩精神與企業忠誠度；

7、掌握個人邁向卓越的偉大秘密；

8、學習如何確定目標和達成目標的方法

課程大綱

第一部分 銷售精英的自我認知

一、銷售精英的自我認知

1、狼與羊的現代寓言說明什么？

2、面對激烈競爭你準備好了嗎

3、為什么頂尖銷售人員能成功

4、頂尖銷售人員的必備要素

5、成功的對等式

6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎？

二、營銷精英的必備素質--狼性特質

1、認識狼（精神，品性，智慧，團隊，行動）

2、狼性銷售精英的必備素質修煉

1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動，自信，堅持到底

2）、狼性的品性：責任，感恩，協作

3）、狼性的智慧：溝通，學習，戰術，流程，步驟

4）、狼性的行動：主動出擊，大量行動

3、狼性營銷團隊組建：現場分組及精神pk

第二部分 營銷精英的心態修煉

一、成功者的特質是什么

1、成功者的故事說明什么

2、從成功者身上所能看到的重要特質

3、決定個人成敗的重要因素

4、能力與態度與方法的關系

5、成就事業的過程中態度所占比重

6、訓練拓展游戲:從A點到B點(全體參與) 時間15分鐘

二、心態決定成敗

1、心態是什么

2、為何說態度決定成敗

3、人們時常擁有哪些心態

4、積極正面與消極負面心態的巨大影響

5、兩類心態的來源

6、擺脫消極負面心態的方法

7、決定人生成敗的八大職業心態

三、決定銷售成敗的心態修煉

1、強烈的企圖心--不達目的誓不罷休

2、積極主動的心態--成功不是等待，凡事積極主動

3、建立自信心--銷售是信心的傳遞與情緒的轉移

4、雙贏的心態--站在客戶立場思考問題

5、不找借口的心態--消滅借口，清除前進障礙

6、良好的責任心--責任產生動力

7、良好學習之心--學習是進步的階梯

8、永遠胸懷感恩之心--感恩產生福報

第三部分 營銷精英攻心式客戶開發六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）（重點）

一、認識狼性銷售的特性

1、狼群獵食的典型分析

2、狼性銷售的特點解析

2、狼性銷售的核心

二、 挖掘和識別目標客戶（重點部分）

1、業務目標客戶的分類

2、目標客戶挖掘與識別

3、如何定位消費卡業務目標客戶

4、尋找成交的利基市場--- MAN 法則

5、搜尋客戶源技巧及注意事項

三、客戶深層需求及決策分析（重點部分）

1、客戶冰山模型

2、高效收集客戶需求信息的方法

3、高效引導客戶需求的方法

4、客戶合作心理分析

5、客戶決策身份分析

現場訓練：問對問題賺大錢

四、客戶需求引導及洽談策略（重點部分）

1、SPIN 引導技巧

2、溝通引導的目的

3、高效溝通談判六步驟

4、溝通引導實用策略

五、產品呈現技巧（重點）

1、影響產品呈現效果的三大因素

2、產品推介的三大法寶

3、產品組合呈現技巧 無憂話術練習， 分配作業

4、成功的本公司產品/服務推薦的一到三套話術訓練

現場訓練及團隊pk：把自行車賣到高價錢

六、客戶異議處理技巧（重點）

（一）、處理異議-異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底-清楚異議產生的根源

（三）、分辨真假-找出核心的異議

（四）、自有主張-處理異議的原則

（五）、化險為夷-處理異議的方法

（六）、寸土寸金-價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

（八）、客戶常見10種異議的回答話術與訓練

案例練習：不喜歡、我不需要、好多是騙人的

七、締結技巧（重點）

（一）、假設成交法

（二）、視覺銷售法

（三）、心像成交法

（四）、總結締結法

（五）、對比締結法

（六）、請求成交法

八、綜合模擬演練

1、短片觀看及案例分析：

2、學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四部分 高品質客戶關系管理

一、 對客戶關系管理的基礎認知

1、客戶VS 顧客

2、優質客戶服務

3、客戶關系的四個層次

4、客戶關系管理起源

5、現實生活中的客戶關系管理

6、企業在客戶關系管理工作中的失誤

二、 客戶關系管理的意義

1、了解客戶關系管理

2、客戶關系管理原則

1）變被動服務為主動關懷

2）變推銷產品為雙贏合作

3、客戶關系管理步驟

1）客戶關系的建立

2）客戶關系的維系

3）客戶關系的鞏固

4）客戶關系的發展

三、有效客戶關系管理的有效方法

1、客戶的關懷技巧

2、客戶個性化服務

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關系管理的特點

第五部分、課程回顧總結與結束：

1、重點知識回顧

2、互動：問與答

3、學員：學習總結與行動計劃

4、企業領導：頒獎

5、企業領導：總結發言

6、合影：集體合影

鄭老師

企業高級培訓講師

營銷與團隊績效專業教練

湖北培訓師聯合會理事

北京大學"營銷總裁班"特約講師

清華大學"清大燕園企業大學"特聘講師

職業經理培訓中心特聘授證講師

"職業指南頻道""企管天下"欄目合作講師

首都經貿大學"工商企業經營管理"研究生

北京多家營銷企業/團隊發展顧問

書籍《銷售改變你的一生》作者

鄭時墨老師是國內優秀的培訓講師、團隊績效提升專業教練。演講足跡遍布祖國大江南北。曾歷任多家行業知名企業的市場總監、全國培訓總監、培訓顧問、特聘高級講師、高級咨詢顧問。擁有10余年豐富的市場一線管理,營銷和培訓顧問經驗。

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