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課程收益

圍繞渠道營銷的分享，系統(tǒng)提升營銷管理人員渠道設計規(guī)劃與管理等系列能力：

1、樹立正確的渠道經(jīng)銷思維，建立雙贏的廠商關系

2、結合企業(yè)現(xiàn)狀和區(qū)域的特點，如何規(guī)劃高效渠道模式，快速提升區(qū)域市場銷售業(yè)績；

3、現(xiàn)有渠道評估、問題分析與改進策略方法；

4、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經(jīng)銷商；

5、如何評估現(xiàn)有渠道經(jīng)銷商的合作與潛力

6、如何設計并調整好渠道政策適應市場變化，激勵并管控好經(jīng)銷商達成目標；

7、如何管控經(jīng)銷風險。

課程對象：

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升渠道開發(fā)與管理能力的員工。

課程大綱

一、建立雙贏的廠商伙伴關系

（一）經(jīng)銷商營銷的五大特征

（二）三種典型的銷售方式

（三）經(jīng)銷商渠道銷售的六大困惑

（四）企業(yè)與經(jīng)銷商的關系分析

1、企業(yè)的利益預期

2、經(jīng)銷商的五大需求和利益預期

案例：區(qū)域市場的沖突是如何造成的？

3、廠家與經(jīng)銷商三個層面的利益

故事：囚徒的困惑

4、如何處理依存和沖突關系

（五）如何做到企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏

（六）廠家與經(jīng)銷商分工的5種方式

案例：建立伙伴型的廠商關系

（七）渠道所扮演的7大功能

（八）渠道的四大核心價值

案例：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃分析

二、渠道規(guī)劃

（一）渠道布局常用的模式

案例：不斷沖突的渠道

（二）渠道的布局與4P/3C分析

（三）渠道的層級設計原則與優(yōu)劣勢

（四）渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢

（五）決定渠道模式的6個因素

工具：渠道規(guī)劃設計評價體系

（六）渠道布局的五種方法

（七）設計區(qū)域壁壘設計低沖突的渠道模式

（八）設計品牌和產品區(qū)隔避免沖突

案例：如何避免直銷與渠道的市場沖突

（九）渠道的廣度—渠道的四種類型

（十）渠道的長度與寬度

案例：ABB渠道布局的6種模式

案例：如何增強渠道的吸引力

（十一）渠道評價的三個原則

（十二）渠道的經(jīng)濟性評價與臨界點分析

案例：覆蓋率越高銷量就越高嗎？

（十三）渠道的可控性評價

（十四）如何分析渠道的適應性

案例：輪胎企業(yè)的渠道模式調整

（十五）渠道適應性規(guī)劃的SWOT分析

三、經(jīng)銷商的選擇與評估

（一）不合格的經(jīng)銷商讓廠商付出的代價

案例：找經(jīng)銷商如同談戀愛和結婚

（二）選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

（三）理念價值觀一致比實力更重要

案例：美國A公司國內選擇經(jīng)銷伙伴

（四）判斷理念和價值觀吻合的四個維度

（五）經(jīng)銷商的重視程度和合作意愿是關鍵

案例：見利忘義的經(jīng)銷商

（六）經(jīng)銷商實力匹配的四個條件

（七）管理能力是長遠合作的基礎

案例：哪個經(jīng)銷商更適合？

（八）嚴進嚴出和適當互補原則

（九）選擇經(jīng)銷商的七個標準

工具：經(jīng)銷商的評估工具

案例：兩家經(jīng)銷商我該選擇誰

（十）通過口碑識別經(jīng)銷商

（十一）經(jīng)銷商所處生命周期的識別和分析

（十二）考察經(jīng)銷商如何防止別忽悠

（十三）考察了解經(jīng)銷商的六個方法

1.書面提交法—報表工具

2.當面溝通法—溝通話術

3.側面觀察法—觀察內容

4.同行詢問法—打聽內容

5.第三方機構---側面印證

6.終端用戶法---直接調研

（十四）經(jīng)銷商考察的數(shù)據(jù)收集與分析

1.考察基本實力

2.考察市場能力

3.考察銷售能力

4.考察技術實力

5.考察資金實力

6.考察公眾口碑

7.考察管理能力

8.考察合作意愿

（十五）經(jīng)銷商成長三個不同階段的需求

案例：浙江地區(qū)三家低壓電器經(jīng)銷商如何甄選？

（十六）廠商關系穩(wěn)固的鐵三角（文化、情感、利益）

四、如何設計經(jīng)銷商的經(jīng)銷政策

（十七）制定經(jīng)銷政策所涉及的4個原則

（十八）鼓勵多銷原則

（十九）違約必罰原則

（二十）過程管理原則

案例：渠道過程管理的必要性

（二十一）有的放矢原則

案例：用現(xiàn)款提貨折扣鼓勵經(jīng)銷商墊資

（二十二）三種經(jīng)銷合作的價格體系個利弊分析

案例：固特異調整差異化的經(jīng)銷價格

實踐：設計你所在區(qū)域的經(jīng)銷價格體系

討論：如何區(qū)分大小客戶，如何平衡不同地區(qū)的價格差異

（二十三）廠家定價考慮的三個要素

（二十四）廠家定價策略的7個目標

案例：三一裝載機的定價

（二十五）三種返利政策的優(yōu)劣勢

案例：銷量返利的經(jīng)銷政策分析

（二十六）區(qū)域政策的設計

（二十七）如何制定信用政策

（二十八）寬松的信用政策適用場合

（二十九）嚴格信用政策適用場合

（三十）信用管理體系的設計5C原則

（三十一）執(zhí)行信用的過程RMP管控

（三十二）經(jīng)銷商考核要素

1.銷量考核

2.客戶開發(fā)考核

3.綜合能力考核

（三十三）經(jīng)銷商政策的激勵要素

1.銷售目標激勵

2.新產品新市場激勵

3.大客戶增量激勵

4.特殊貢獻激勵

（三十四）經(jīng)銷商具體政策的制定

1.結算方式政策（現(xiàn)款提貨、賒欠、承兌）

2.折扣（現(xiàn)款、銷量增長、專營、市場秩序）

3.新產品獎勵（專項返還、高價差、特殊支持）

4.特殊獎勵（標桿評比、單項獎、優(yōu)秀經(jīng)銷商）

5.獎勵方式

稱號榮譽

獎金

培訓機會

出國考察

經(jīng)銷商大會VIP席

經(jīng)銷商大會發(fā)言

高層拜訪聚會

（三十五）不同成長周期制定不同的政策

（三十六）經(jīng)銷政策的組合應用

案例：西門子真空泵星級代理管理體系

案例：該給經(jīng)銷商促銷政策嗎？

五、經(jīng)銷商合作的風險管控

（一）渠道的四大沖突

（二）如何應對垂直沖突

（三）如何應對線上線下沖突

（四）如何在原區(qū)域增加新的經(jīng)銷成員

案例：如何在獨家經(jīng)營區(qū)域增加新的經(jīng)銷商

（五）如何應對水平良性沖突

（六）良性沖突的表現(xiàn)

（七）水平惡性沖突的處理與變通

（八）經(jīng)銷商合作的風險分析

（九）八大經(jīng)銷風險的原因

（十）經(jīng)銷風險的防范措施

案例：如何應對經(jīng)銷商大項目欠款

（十一）控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法

（十二）沖貨砸價治理的6個方法

（十三）如何面對項目沖突

案例：艱難的選擇—要業(yè)績還是要未來

（十四）掌控經(jīng)銷商的五個方法

---思想理念掌控

---服務掌控

---沖突掌控

---最終用戶掌控

---利益掌控

案例：面對經(jīng)銷商的不合理要求如何應對

（十五）更換經(jīng)銷商的風險評估

（十六）經(jīng)銷商步入衰退的九個信號

（十七）更換經(jīng)銷商的九字決

案例：為何更換了經(jīng)銷商未見起色？

（十八）更換經(jīng)銷商的六個步驟

（十九）更換經(jīng)銷商后續(xù)的問題處理

工具：經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀評估表

案例：如何更換經(jīng)銷商才能降低損失？

汪老師

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

國家高級職業(yè)企業(yè)培訓師

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學/西工大/華東理工/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

工信部領軍企業(yè)家培訓特聘導師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓師”

6年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

15年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷

600多家1200多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經(jīng)歷 被大部分企業(yè)復請超過3次

被學員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”

曾任某軟件企業(yè)銷售項目經(jīng)理 2年共計銷售業(yè)績1260萬

曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%

曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍

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