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課程收益

圍繞渠道營(yíng)銷的分享，系統(tǒng)提升營(yíng)銷管理人員渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃與管理等系列能力：

1、樹(shù)立正確的渠道經(jīng)銷思維，建立雙贏的廠商關(guān)系

2、結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和區(qū)域的特點(diǎn)，如何規(guī)劃高效渠道模式，快速提升區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)；

3、現(xiàn)有渠道評(píng)估、問(wèn)題分析與改進(jìn)策略方法；

4、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經(jīng)銷商；

5、如何評(píng)估現(xiàn)有渠道經(jīng)銷商的合作與潛力

6、如何設(shè)計(jì)并調(diào)整好渠道政策適應(yīng)市場(chǎng)變化，激勵(lì)并管控好經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)；

7、如何管控經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

課程對(duì)象：

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升渠道開(kāi)發(fā)與管理能力的員工。

課程大綱

一、建立雙贏的廠商伙伴關(guān)系

（一）經(jīng)銷商營(yíng)銷的五大特征

（二）三種典型的銷售方式

（三）經(jīng)銷商渠道銷售的六大困惑

（四）企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系分析

1、企業(yè)的利益預(yù)期

2、經(jīng)銷商的五大需求和利益預(yù)期

案例：區(qū)域市場(chǎng)的沖突是如何造成的？

3、廠家與經(jīng)銷商三個(gè)層面的利益

故事：囚徒的困惑

4、如何處理依存和沖突關(guān)系

（五）如何做到企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏

（六）廠家與經(jīng)銷商分工的5種方式

案例：建立伙伴型的廠商關(guān)系

（七）渠道所扮演的7大功能

（八）渠道的四大核心價(jià)值

案例：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃分析

二、渠道規(guī)劃

（一）渠道布局常用的模式

案例：不斷沖突的渠道

（二）渠道的布局與4P/3C分析

（三）渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)

（四）渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)

（五）決定渠道模式的6個(gè)因素

工具：渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系

（六）渠道布局的五種方法

（七）設(shè)計(jì)區(qū)域壁壘設(shè)計(jì)低沖突的渠道模式

（八）設(shè)計(jì)品牌和產(chǎn)品區(qū)隔避免沖突

案例：如何避免直銷與渠道的市場(chǎng)沖突

（九）渠道的廣度—渠道的四種類型

（十）渠道的長(zhǎng)度與寬度

案例：ABB渠道布局的6種模式

案例：如何增強(qiáng)渠道的吸引力

（十一）渠道評(píng)價(jià)的三個(gè)原則

（十二）渠道的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)與臨界點(diǎn)分析

案例：覆蓋率越高銷量就越高嗎？

（十三）渠道的可控性評(píng)價(jià)

（十四）如何分析渠道的適應(yīng)性

案例：輪胎企業(yè)的渠道模式調(diào)整

（十五）渠道適應(yīng)性規(guī)劃的SWOT分析

三、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估

（一）不合格的經(jīng)銷商讓廠商付出的代價(jià)

案例：找經(jīng)銷商如同談戀愛(ài)和結(jié)婚

（二）選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

（三）理念價(jià)值觀一致比實(shí)力更重要

案例：美國(guó)A公司國(guó)內(nèi)選擇經(jīng)銷伙伴

（四）判斷理念和價(jià)值觀吻合的四個(gè)維度

（五）經(jīng)銷商的重視程度和合作意愿是關(guān)鍵

案例：見(jiàn)利忘義的經(jīng)銷商

（六）經(jīng)銷商實(shí)力匹配的四個(gè)條件

（七）管理能力是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)

案例：哪個(gè)經(jīng)銷商更適合？

（八）嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出和適當(dāng)互補(bǔ)原則

（九）選擇經(jīng)銷商的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

工具：經(jīng)銷商的評(píng)估工具

案例：兩家經(jīng)銷商我該選擇誰(shuí)

（十）通過(guò)口碑識(shí)別經(jīng)銷商

（十一）經(jīng)銷商所處生命周期的識(shí)別和分析

（十二）考察經(jīng)銷商如何防止別忽悠

（十三）考察了解經(jīng)銷商的六個(gè)方法

1.書面提交法—報(bào)表工具

2.當(dāng)面溝通法—溝通話術(shù)

3.側(cè)面觀察法—觀察內(nèi)容

4.同行詢問(wèn)法—打聽(tīng)內(nèi)容

5.第三方機(jī)構(gòu)---側(cè)面印證

6.終端用戶法---直接調(diào)研

（十四）經(jīng)銷商考察的數(shù)據(jù)收集與分析

1.考察基本實(shí)力

2.考察市場(chǎng)能力

3.考察銷售能力

4.考察技術(shù)實(shí)力

5.考察資金實(shí)力

6.考察公眾口碑

7.考察管理能力

8.考察合作意愿

（十五）經(jīng)銷商成長(zhǎng)三個(gè)不同階段的需求

案例：浙江地區(qū)三家低壓電器經(jīng)銷商如何甄選？

（十六）廠商關(guān)系穩(wěn)固的鐵三角（文化、情感、利益）

四、如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷政策

（十七）制定經(jīng)銷政策所涉及的4個(gè)原則

（十八）鼓勵(lì)多銷原則

（十九）違約必罰原則

（二十）過(guò)程管理原則

案例：渠道過(guò)程管理的必要性

（二十一）有的放矢原則

案例：用現(xiàn)款提貨折扣鼓勵(lì)經(jīng)銷商墊資

（二十二）三種經(jīng)銷合作的價(jià)格體系個(gè)利弊分析

案例：固特異調(diào)整差異化的經(jīng)銷價(jià)格

實(shí)踐：設(shè)計(jì)你所在區(qū)域的經(jīng)銷價(jià)格體系

討論：如何區(qū)分大小客戶，如何平衡不同地區(qū)的價(jià)格差異

（二十三）廠家定價(jià)考慮的三個(gè)要素

（二十四）廠家定價(jià)策略的7個(gè)目標(biāo)

案例：三一裝載機(jī)的定價(jià)

（二十五）三種返利政策的優(yōu)劣勢(shì)

案例：銷量返利的經(jīng)銷政策分析

（二十六）區(qū)域政策的設(shè)計(jì)

（二十七）如何制定信用政策

（二十八）寬松的信用政策適用場(chǎng)合

（二十九）嚴(yán)格信用政策適用場(chǎng)合

（三十）信用管理體系的設(shè)計(jì)5C原則

（三十一）執(zhí)行信用的過(guò)程RMP管控

（三十二）經(jīng)銷商考核要素

1.銷量考核

2.客戶開(kāi)發(fā)考核

3.綜合能力考核

（三十三）經(jīng)銷商政策的激勵(lì)要素

1.銷售目標(biāo)激勵(lì)

2.新產(chǎn)品新市場(chǎng)激勵(lì)

3.大客戶增量激勵(lì)

4.特殊貢獻(xiàn)激勵(lì)

（三十四）經(jīng)銷商具體政策的制定

1.結(jié)算方式政策（現(xiàn)款提貨、賒欠、承兌）

2.折扣（現(xiàn)款、銷量增長(zhǎng)、專營(yíng)、市場(chǎng)秩序）

3.新產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)（專項(xiàng)返還、高價(jià)差、特殊支持）

4.特殊獎(jiǎng)勵(lì)（標(biāo)桿評(píng)比、單項(xiàng)獎(jiǎng)、優(yōu)秀經(jīng)銷商）

5.獎(jiǎng)勵(lì)方式

稱號(hào)榮譽(yù)

獎(jiǎng)金

培訓(xùn)機(jī)會(huì)

出國(guó)考察

經(jīng)銷商大會(huì)VIP席

經(jīng)銷商大會(huì)發(fā)言

高層拜訪聚會(huì)

（三十五）不同成長(zhǎng)周期制定不同的政策

（三十六）經(jīng)銷政策的組合應(yīng)用

案例：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系

案例：該給經(jīng)銷商促銷政策嗎？

五、經(jīng)銷商合作的風(fēng)險(xiǎn)管控

（一）渠道的四大沖突

（二）如何應(yīng)對(duì)垂直沖突

（三）如何應(yīng)對(duì)線上線下沖突

（四）如何在原區(qū)域增加新的經(jīng)銷成員

案例：如何在獨(dú)家經(jīng)營(yíng)區(qū)域增加新的經(jīng)銷商

（五）如何應(yīng)對(duì)水平良性沖突

（六）良性沖突的表現(xiàn)

（七）水平惡性沖突的處理與變通

（八）經(jīng)銷商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析

（九）八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因

（十）經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

案例：如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商大項(xiàng)目欠款

（十一）控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法

（十二）沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法

（十三）如何面對(duì)項(xiàng)目沖突

案例：艱難的選擇—要業(yè)績(jī)還是要未來(lái)

（十四）掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法

---思想理念掌控

---服務(wù)掌控

---沖突掌控

---最終用戶掌控

---利益掌控

案例：面對(duì)經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)

（十五）更換經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

（十六）經(jīng)銷商步入衰退的九個(gè)信號(hào)

（十七）更換經(jīng)銷商的九字決

案例：為何更換了經(jīng)銷商未見(jiàn)起色？

（十八）更換經(jīng)銷商的六個(gè)步驟

（十九）更換經(jīng)銷商后續(xù)的問(wèn)題處理

工具：經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀評(píng)估表

案例：如何更換經(jīng)銷商才能降低損失？

汪老師

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國(guó)家高級(jí)職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/西工大/華東理工/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師

工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師”

6年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

15年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

10年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

600多家1200多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 被大部分企業(yè)復(fù)請(qǐng)超過(guò)3次

被學(xué)員稱為“接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師”

曾任某軟件企業(yè)銷售項(xiàng)目經(jīng)理 2年共計(jì)銷售業(yè)績(jī)1260萬(wàn)

曾任某上市企業(yè)營(yíng)銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)50%

曾任某民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績(jī)翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長(zhǎng) 連續(xù)5年業(yè)績(jī)翻倍

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