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參訓對象

企業經營負責人、各級銷售管理者、銷售代表、售前技術、項目交付經理及投標相關人員。

課程背景

為什么銷售人員反饋項目已經得到了客戶的支持，但還是不中標？在客戶支持的情況下該如何確保順利中標？

為什么產品、服務、客戶關系都不錯的企業沒中標，而看起來比自己差的競爭對手反而中標了？

為什么有的企業投標質量和效率都很高，而自己要投一個標卻那么費勁，甚至事故驚險不斷？

評標排名不是第一，能不能質疑（異議）投訴？質疑（異議）投訴能獲得哪些好處？如何應對質疑與反質疑？

影響中標的因素紛繁復雜，到底哪些因素才是核心？有沒有專業、可復制的一套項目運作體系和方法？

公開招標/邀請招標/詢價/競談/競磋/單一來源各有什么特點，該適用于政府采購法體系還是招投標法體系？

課程亮點

“體系完備、直擊核心、降維打擊、結果說話”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；

有投標全方位、多視角認知，更有作為食物鏈低端的投標人逆襲中標的實現路徑

大量親身案例現身說法，有貨有料有真相；

2天內掌握一個模型、五大工具、七張表格、自己企業“滿分”的招標文件，讓投標變得有章有法有結果；

不僅關注2天以內的學習，而且營造2天以后的后期跟進交流；

通過實戰模擬PK, 實操項目練習，投標復盤會，案例教學，互動式研討，視頻，問題帶法條等方式來幫助學員理解知識，并將在項目過程中遇到的問題融入培訓現場；

課程收益

1.道：全方位、多視角、 構建對招投標活動系統、高維的認知；

2.法：掌握以招標文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標模型和思考方法；

3.術：學習投標與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過程“黑匣子”現象，發標前就準確預判中標率；

掌握控標技能和招標文件分析技巧，制作本企業“滿分”的招標文件；

掌握投標管理技能，標書制作三大原則、五大技巧，實現高質量高效率投標；

掌握質疑投訴三三三法則及相關函件寫作技巧，從容質疑（異議）與反質疑（異議）；

4.器：掌握一個模型、五大工具、七張表格，讓投標變得有章有法有結果；

課程大綱

模塊一：投標的三個視角，評標過程揭秘

本節：主要擴展學員的視野，建立對投標高維、系統的認知

1.招投標制度介紹

招投標的前世今生來世

招投標活動的本質

為什么說招投標活動是用一部分人的貪婪對另一部分人的恐懼

六種采購方式解析

2.評標過程揭秘

評標委員會構成來源

評標基本流程

評標各方心態

評標現場案例分析

小組討論：哪些關鍵因素決定了最后的中標結果？為了提高中標率，準備怎么做？

3.投標模型

一體：為什么以招標文件為主體

四翼：四翼解決的問題和目標

實戰模擬投標演練：從自以為是到自以為非

模塊二：能干事，投標與大客戶銷售的交融

本節：主要解決標前引導過程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務，以及發標前準確判斷我方中標概率

1.大客戶及大客戶銷售原理

大客戶定義

大客戶銷售漏斗原理

2.大客戶銷售過程中各角色的分工、任務及標前引導實戰案例

標前引導在大客戶銷售過程中的定位

各階段中標相關的核心任務及分工

大組討論：投標項目運作過程中引導案例分享

測評演練：判斷A、B、C三個項目F公司分別中標概率大小

模塊三：干好事，控標手段分類及實施方法

本節：主要掌握控標技巧、以及制作本企業專屬的“滿分”招標文件

1.六大可能出現傾向性安排的環節

2.招標文件解析

招標文件形式結構

招標文件邏輯結構

資格條件

實質性條款

評分辦法

3.招標文件設計

設計原則及基礎

設計技巧

控標邏輯

4.投標競爭力分析表

5.演練：結合自身企業優勢，制作一份“滿分”招標文件

模塊四：干成事，投標質量及效率提升

本節：主要解決投標管理、應標技巧及標書制作質量效率提升

1.投標文件的檔次

投標文件的四種檔次

視頻：從價值幾百到價值幾萬元的投標文件展示

2.投標文件制作

一個流程

三個原則

四個技巧

澄清應用

陪圍分析

3.助力投標文件獲取高分的工具演練

4.提升投標文件制作效率的工具演練

模塊五：不出事，投標法律責任，質疑（異議）、投訴

本節：主要解決投標的法律責任、該不該質疑、能不能質疑，如何質疑

1.法律責任

民事責任

刑事責任

2.招標投標爭議

表達和解決民事爭議的方式

質疑與異議的區別

常見錯誤

3.投標質疑三三三法則

能不能：質疑投訴的三個基礎

該不該：質疑投訴的三個目的

行不行：質疑投訴的三個技巧

4.質疑函、投訴書模板介紹

5.案例分析：

A項目爭議處理為什么會失敗？

B項目爭議處理為什么會反敗為勝？

謝老師

大型國企投標與解決方案總監

合同商務和法務雙專業評審人

14年工作經驗，原華為海外投標共享中心SPTL

吉林大學碩士研究生

背景介紹：

1.工作經歷

2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投標與解決方案總監、法律合規負責人

組建投標團隊，將公司屢次廢標的情況徹底改變，實現2017年至今0廢標。帶領團隊多次中標重大項目，在大連地鐵5號線信號項目投標翻盤過程中展示了過硬的投標文件質量；

商務負責人，商業模式、定價設計及評審，合同談判，合同評審等，簽訂了100+經濟合同（單個合同總價覆蓋幾千到幾億元）；

法律合規負責人，除了經濟合同評審，也深度參與了公司引入其他股東增資擴股、公司與其他企業成立合資公司、股權轉讓等活動。公司合規綜合管理、合規聯席會議組織、年度合規工作董事會匯報、三會議案評審、公司章程修訂、部門規章制度評審、各部門法律合規咨詢、公司對外法律事務等。

銷售項目管理。市場經營會議組織、銷售項目周報匯總、跟蹤，合同訂單管理等。

2011.10~2016.11 華為技術有限公司

烏茲投標共享中心SPTL、西班牙Telefonica系統部產品經理(2011-2016)

組建了烏茲別克斯坦投標共享中心核心網投標團隊，打造從無到有、投標質量、投標效率雙過硬的投標團隊；

曾任UZ BSSC OEC主任和生活委主任，促進中方和本地員工融洽相處、生活關懷、困難援助等事務；

解決方案經理，操盤西班牙Telefonica PCRF等項目， 從機會點挖掘、組織大型解決方案workshop，比拼測試、投標到最后成功中標。

跨文化團隊管理，曾帶領拉美14個子網和歐洲2個子網團隊多次中標項目

2008.07~2011.10阿爾卡特朗訊青島研發中心軟件研發工程師

電信網絡軟件研發工程師，13025.6項目PE，帶領分散在美國、印度、南京、青島的工程師，按期順利交付項目；

三年解決了100多個全球運營商網絡軟件bug, 成為bug fix能手，GTS團隊點名尋求支持的工程師；

一線經理培訓，青島研發中心網上自學標兵

2.招投標項目案例

謝偉老師具有豐富的國內和海外投標經驗，尤其擅長城市軌道交通、通信行業工程和設備采購項目投標。

國內投標項目

青島市地鐵6號線一期工程列車自主運行系統（TACS）項目 (中標2.6億元)

大連地鐵5號線信號系統翻盤項目（中標2.05億元）

墨西哥蒙特雷4、5、6號線信號系統項目（中標2.9億元）

太原地鐵2號線信號系統（含綜合監控）項目（中標3.12億元）

柳州跨坐式單軌信號與通信系統項目(中標3.41億元)

武漢光谷懸掛式單軌信號系統（含綜合監控）項目 （中標1.5億元）

都江堰M-TR旅游客運專線運行控制系統項目 （中標8850萬元）

武夷新區軌道交通線上工程信號系統項目 （中標 4450萬元）

麗江城市綜合軌道交通項目 （中標2130萬元）

恩施青云崖懸掛式單軌信號系統項目 （中標1650萬元）

?海外投標項目

西班牙Telefonica PCRF項目（中標）

西班牙ONO 核心網項目 (中標）

秘魯Telefonica SBC 項目 （中標）

意大利Wind vIMS項目 （中標）

意大利VDF核心網項目（中標）

德國TO2 PCRF項目（中標）

英國Truphone電信集團項目(中標)

烏茲別克斯坦核心網項目（中標）

哈薩克斯坦核心網項目（中標）

土耳其Turkcell項目（中標）

3.課程體系

投標課程體系： 合同課程體系：

《投標團隊組建與投標流程打造》 《買賣合同風險防范及評審實務》

《評標過程揭秘及中標關鍵要素》 《租賃合同風險防范及評審實務》

《標前引導核心任務及操盤方法》 《借款合同風險防范及評審實務》

《控標手段六大分類及實施方法》 《擔保合同風險防范及評審實務》

《投標項目質量及效率提升方法》 《中介合同風險防范及評審實務》

《交標、評標、質疑（異議）實務》 《廣告合同風險防范及評審實務

企業創始人系列 《合伙合同風險防范及評審實務》

《企業股權架構設計與控制權設計》 《出資合同風險防范及評審實務》

《公司法與公司治理》 《咨詢服務合同風險防范實務》

軟實力提升 《債權轉讓合同風險防范及評審實務》

《非權威影響力》 《股權轉讓合同風險防范及評審實務》

《一線經理管理技能培訓》 《股權代持合同風險防范及評審實務》

《招商引資合同風險防范及評審實務》

4.微咨詢項目

投標團隊組建與投標制度流程建設

謝偉老師曾兩次從0到1到強組建投標團隊，一次在華為烏茲別克投標共享中心，另一次是現在任職的上海富欣智能交通控制有限公司。在華為烏茲投標共享中心，從招聘本地員工，承接業務，提升投標質量、提升投標效率等方面循序漸進，打造了一只質量和效率雙高的投標團隊，有效承接了西歐、東北歐、中亞、俄羅斯四大區域的業務，達到了投標共享中心專業、高效、共享的目標；另一次是現在任職的公司，組建投標團隊后，將公司屢次廢標的情況徹底改變，實現2017年至今0廢標。并在大連地鐵5號線投標項目翻盤過程中展示了過硬的投標文件質量。

合同擬定、談判、評審、履行全過程管理

謝偉老師的工作覆蓋合同全生命周期，從招投標文件、合同簽訂、到后期的合同合規履行、合同爭議解決，結合華為LTC流程及公司實際情況，為現在的公司建立了一套合同全生命管理辦法，讓合同成為公司的利潤之舟、助力公司行穩致遠。

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