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課程介紹

企業賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業的純利潤！

而企業同一宗采購案由不同的人員去談判，得到的成果不同。

根據數據統計全國32個采購經理研修班上做的談判練習統計發現，同一合同標的，派不同的采購人員與供應商談判總價竟然相差高達330萬！談判技能是企業采購人員必須掌握的核心技能，是采購價值實現的途徑，也是企業必須磨礪的的利潤之劍！你的企業得到了有競爭力的采購成本了嗎？通過采購談判獲得競爭優勢了嗎？談判的實質到底是什么?什么是成功的談判思維，采購員應對訓練有素的銷售有哪些方法？如何掌握談判的主動權并控制節奏，如何識別談判與報價的陷阱，藝術性與創造性的與供應商達成可持續、雙贏的合同條款，獲得企業的持續競爭力？請勿錯過本次實戰采購談判技能特訓營！

課程收益

建立采購的“多贏”、“內外”談判思維

掌握不同采購物質的不同談判策略

掌握ONEPS談判的過程控制關鍵點

策劃設計適合本公司的談判黃金流程表

掌握布局，造勢，用術的談判兵法

掌握談判議價技巧

避免與識別談判陷阱

合同的風險識別

合同簽訂的注意事項

培訓內容

第一天課程《采購談判》

第一章

1.1你在談什么?

1.2主宰談判桌的兩條線

1.2每一次談判的獨特之處

1.4 如何管理這一談判

1.5 采購談判出現的 25 種情形

1.6 談判的 14 種沖突來源

1.7 談判的五環布局

1.8 談判團隊戰友的力量

1.9 特朗苦談判的 11 種藝術

1.10 原則性談判的四個鋼鐵法財

1.11 目標要高。但要現實

1.12 說話溫和，手持大棒

1.13個人優勢的六種力量

1.14 采購和供應商影響的三個層次

1.15 信任的價值

1.16 談判成功四兄弟

1.17 不斷談判，不斷總結

1.18 誰都不是天生的優秀談判者

第二章

2.1 談判準備

2.2成太是成本的成太一洞客成木結構把價格砍到底

2.3供應商的 6 大成本結構

2.4 供應商是如何定價的

2.5 如何測算供應商底價

2.6 如何涮算"盈虧平街點"探明供應商利淘情況

2.7 何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”

2.8”標準成本"--讓供應商不得不服的砍價目標

2.9 價格談判節約杠桿與 39 種戰術

2.10 供需決定價格怎么破

2.11 挑戰荃斷三大策略

2.12 打破壟斷的談判策略

2.13 擁有一個戰略談判的好處

2.14談判的戰略框架

2.15 談判的十四種變量

第三章

3.1讓步的藝術-四大讓步計劃

3.2談判會議前的8步法

3.3 開場應做8件事

3.4 把問題擺到桌面上來

3.5 主場還是客場:主場-破局

3.6 主場還是客場:客場-破局

3.7 以人為本-談判團隊六大角色

3.8 個人談判風格 21 種優劣勢解決方案

3.9一步到位戰術-談判取勝七步法

3.10 沉默的使用

3.11 你先講--沉默的妙用

3.12 用耳朵和大腦師聽-聽比說多，兩只耳朵一張嘴

3.13 談判種該不該做的 63 件事

3.14 推和拉說服方法

3.15 采購談判十大戰術

3.16 好警察壞警察，得到花生還有一件事

3.17 提問的四大風格

3.18 談判的三個陷阱

3.19 談判的肢體語言

3.20談判的六大文化維度

3.21談判的情商

3.22 談判后也要反思

第二天課程：《商業合同管理》

第一章

1.1分析構成商品或服務供應商業協議的文件

1.3關鍵績效指標(KPI)和績效管理框架

1.5分析與客戶或供應商訂立商業協議有關的法律問題

1.7有關要約和承諾、對價、建立法律關系的意圖和訂立合同的能的規則

1.9格式之戰和合同條款的優先順序

1.2投標邀請或報價請求

1.4定價和其他附件

1.6合同成立的基本規則

1.8根據供應商的條款或通過口頭合同訂立合同所帶來的風險

1.10資產租賃合同

1.12框架安排和協議

2.1規格和關鍵績效指標

2.3起草規格并與供應商開展市場對話

2.5需求的標準化與產品范圍的擴大

2.7“信息保障”在制定規格中的作用

2.9定義合同績效指標或關鍵績效指標(KPI)

2.2分析采購規格的內容

2.4在規格中使用標準

2.6規格的典型組成部分

2.8在規格中包含社會和環境標準

第三章3.1理解正式合同中的關鍵條款

3.3買家和供應商雙方使用標準的商業條款

3.5與外部組織訂立的合同中通常包含的合同條款

3.7適用于勞工標準和道德尋源的條款

3.9商業協議中定價安排的類型

3.11成本加成和成本補償的定價安排

3.13使用指數調整和價格調整公式

3.2分析與外部組織簽訂的合同條款

3.4如何使用明示條款

3.6合同關鍵條款是什么

3.8使用明示條款

3.10使用固定定價安排

3.12降成本還是降價格

3.14激勵合同的如何使用

Judy老師

畢業于法國高商，碩士學位

全球采購標準制定者MCIPS會員

長三角地區新生代講師

15年世界500強采購與供應鏈管理經驗。

是擁有MCIPS頭銜的企業供應鏈高管。

在化工、能源、建筑、食品包裝行業擔任過全球戰略采購經理亞太區品類管理專家等。

專業經驗

供應鏈知識體系扎實、為人開朗熱情，親和力強，實戰經驗豐富，喜歡簡單通俗的用語和幽默詼諧的案例，幫助學員深入淺出的掌握課程中的知識要點。同時她喜歡多樣化的授課模式，使學員在輕松的互動氣氛中掌握各種知識與技能，培養和提升專業程度和管理能力。

核心課程

《采購價格分析與成本分析》《應對強勢供應商技巧》《供應商管理與談判技巧》《供應商關系管理與選擇評估》《倉庫管理與庫存控制》、《供應鏈與物流管理》 《實用降低采購成本技術》 《采購必備合同與風險管理》《有效溝通》等課程。

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