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課程背景

是基于真實案例呈現客戶銷售與客戶開發過程,由課程講師在企業擔任銷售團隊教練和營銷咨詢顧問的實踐操作,經過系統而又實戰的分析得出的系統方法論

是根據超過8年時間對國內銷售業績突出的銷售精英與客戶開發團隊的情景案例進行系統梳理研究而編寫

跟蹤研究了27個行業銷售精英，整理了400個成功銷售案例

近6年來時間先后被數十企業采用過，驗證這個課程的實效

本課程成為企業銷售精英最佳銷售技能課程

課程收益

掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購買行為里；

至少提高大客戶銷售的成功率達到到90%，課程以實用的工具做演練；

掌握一個嚴謹的大客戶分析方法，實現掌控客戶營銷的全程管理；

有效保證大客戶的持續滿意和持續采購行為；

有效建立一個穩固的銷售客戶關系平臺，實現與客戶共同成長；

如何提升公司和產品品牌,在客戶銷售的過程中擴展您的影響力；

掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務技能;；

走出現有客戶關系管理困境，創造更出色的客戶滿意業績；

排解銷售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

課程大綱

企業營銷總監、區域經理、大客戶經理、營銷精英等營銷系統人員。

課程大綱

第一單元：500強營銷專業思維導入

1.什么是大客戶-KC?

2.帕累托80/20法則與“長尾思維”

3.大客戶與企業發展的關系

4.如何贏在大客戶

5.基于大客戶制勝的營銷策略

6.了解你的客戶

7.客戶金字塔的啟示

8.客戶生命周期規律

9.客戶生命周期管理

10.不同發展階段的客戶策略

11.練習

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰略

1.大客戶特點

2.大客戶購買過程

3.大客戶決策特點

4.客戶購買類型

5.挖掘大客戶的立體需求

6.大客戶組織采購選擇要義

7.選擇標準的建立與方法

8.以客戶為中心的三類大客戶戰略

9.營銷策略與關鍵要素分析

10.如何破解“價格型”客戶難題

11.如何破解“價值型”客戶難題

12.如何破解“戰略型”客戶難題

13.案例討論：在客戶心中如何提升性價比的認知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售

1.大客戶識別

2.市場細分

3.大客戶資格條件篩選

4.大客戶階段確定

5.客戶階段判斷分析

6.不同客戶的分級與價值管理

7.銷售成功的關鍵因素

8.客戶分級標準

9.案例分析

10.新客戶開發

11.客戶資料收集

12.與客戶有效接近

13.如何建立可信度

14.如何切入客戶采購流程

15.分析客戶內部的采購流程

16.如何整理客戶的采購流程

17.案例分析

18.客戶采購流程的“關鍵按鈕”

19.分析客戶內部的8個角色

20.分清不同關系角色的“責任”與“偏好”

21.如何建立信息路徑突破“信息孤島”

22.通過溝通技巧判斷客戶需求與問題

23.SPIN需求調查分析

24.需求分析演練

25.如何進行需求排序

26.-產品與需求的有效推介技術

27.-客戶異議處理

28.-促成交易

29.-模擬練習

30.銷售建議書的制作

31.為大客戶提供解決方案

32.如何制作建議案

第四單元:競爭性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優勢

1.行業信息邏輯整理與分析

2.競爭信息邏輯分析

3.個性化需求梳理分析

4.定制化利益分析與演示技巧

5.銷售支持能力分析

6.如何做產品競爭性分析

7.如何做個人優劣勢分析

8.如何做競爭對手分析

9.如何把握客戶信息與有效應對

10.案例分析

第五單元：大客戶銷售項目化管理

1.營銷發展新趨勢

2.關系營銷時代到來

3.客戶滿意經營時代到來

4.從交易營銷到關系營銷

5.討論

6.客戶的價值及客戶關系管理的重要性

7.客戶的終身價值

8.客戶價值的層次

9.不同行業的客戶價值計算

10.客戶流失的原因及成本

11.客戶流失大多是因為不滿

12.客戶流失的成本

13.討論

14.影響企業價值的因素

15.客戶因素在信息社會對企業的價值影響

16.-改善客戶關系管理帶來的要案

17.客戶檔案-客戶資料卡的運用

18.客戶情報的搜集

19.客戶資料卡的制作

20.客戶資料卡的用途

21.客戶管理的內容及方法

22.客戶管理的分類

23.客戶管理的內容

第六單元: 大客戶銷售價值分析

1.客戶管理分析的方法

2.客戶結構化分析

3.客戶構成分析

4.客戶心理分析與危機管理

5.如何處理客戶的抱怨和投訴

6.處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持客戶的長期忠誠

1.客戶的結構化客戶關系管理

2.客戶關系的行動手冊

3.客戶關系管理案例分析

4.建立客戶“數據庫”

角色演練：大客戶綜合練習

任老師

專注于研究管理、營銷、HRD、談判、風險管控領域

長期受聘于5OO強企業經理人教練與跨國法務顧問；

暢銷書《方案式銷售》、《大客戶營銷》、《德魯克管理研究》作者；

中國“狼型進攻式營銷”和“狼性銷售”創始人

中國市場“深度營銷”開發與設計版權擁有者

工業品課程認證“PSS,CPS,NPS”課程版權開發者

任朝彥老師是原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業身涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資)太陽紙業營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；樹人集團營銷團隊講師等。

【職業生涯】

歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global food（新加坡企業）等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》.8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

【專長領域】

市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程。

【職業生涯營銷經驗】

六年快銷品零售大客戶銷售和管理經驗，曾創下連續四年大區銷售行業排名第一。（食品）

三年BtoB機電配件和信息化系統大客戶銷售SALES教練。（工業和IT營銷）

二年證券和銀行貸款業務銷售SALES教練。（金融營銷）

兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經理教練（醫療藥品營銷）

本田、日產、現代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費品營銷）

【職業生涯管理經驗】

曾就職于全球第一大食品500強企業CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經理與營銷高級經理；

曾就職于P&G渠道系統渠道商，運營高級經理；

曾就職于原亞太地區第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監

曾就職于樹人集團（工業制造業）CEO

現擔任惠州仲愷高新區商業模式創新研究院首席專家顧問

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