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課程背景：

面對工業品企業而言，越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理，提高銷售經理的專業度，是企業面對的重要問題，已經成為迫切需要解決的問題，企業銷售經理經常遇到諸多困惑：

我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業績的關鍵在那里；

20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；

當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；

在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；

與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；

大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；

課程目標：

系統的認識到對大客戶內部的戰略營銷，組織架構分析，以及大客戶服務標準；

認識到影響成功銷售中大客戶的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

了解影響大客戶內部不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決；

掌握不同大客戶內部高層的決策風格、溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。

招生對象：

銷售總經理、營銷總監、大客戶銷售經理、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、售前技術工程師等。

課程內容：

課程大綱1：大客戶戰略營銷

一、大客戶是營銷戰略關鍵

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

二、大客戶營銷的主要戰略

案例：寶鋼股份與大眾的戰略聯盟

三、提升大客戶價值的六步規劃

案例：西門子母線六步規劃贏利模型

四、與高層互動的秘訣

五、實施營銷策略的新4P

案例：華為的大客戶組織架構

七、整合大客戶品牌推廣

案例：GE如何打造品牌吸引大客戶

課程大綱2：大客戶組織規劃與管理

一、大客戶組織管理的發展目標

案例： 萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結構

案例：中國電信大客戶管理組織結構

三、大客戶管理是一個服務團隊

案例：營銷中心大客戶部的團隊管理

四、大客戶的銷售管理六大系統

案例：IBM項目銷售的分析工具

五、大客戶內部采購流程的管理

案例：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進的天龍八部

練習：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標準

八、大客戶銷售的成交管理系統

案例：銷售預測無法進行怎辦

課程大綱3：大客戶銷售策略與管理

一、大客戶需要銷售顧問

案例：買產品與買解決方案之間的差異

二、三種大客戶的銷售策略

案例：那一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要---采購流程

案例：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑

案例：客戶關系發展的二十五方格模型

五、確立競爭優勢是價格談判的關鍵

案例：200萬的大單，臨門一腳怎么啦

六、促進大項目成交的戰術應用

總結：銷售目標——一步步獲得客戶對購買的承諾

課程大綱4：大客戶服務營銷

一、提升大客戶的服務標準

案例分享：河南宇通客車的服務體系

二、建立大客戶服務的五步曲

案例分享： 銀行VIP服務的三個差異

三、大客戶的期望值管理

案例分享： 銀行VIP服務的三個差異

四、建立大客戶的滿意服務體系

案例研討：內部流程不清楚，導致踢皮球

五、大客戶的個性化服務

案例分享：拒絕服務這樣的大客戶

六、維持并發展大客戶的忠誠度

案例分享： 大客戶的矩陣圖

丁老師

丁興良

中國工業品實戰營銷創始人

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業品營銷的專業培訓與咨詢， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗

汪奎

工業品行業咨詢顧問&資深講師

西安市遠征科技有限公司總經理

美國國際職業資格認證委員會、國家職業高級企業培訓師

西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統自動化碩士

十幾年工業品行業銷售管理工作經驗，熟悉工業品銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》《大客戶銷售制勝策略和技巧》《銷售技巧》《大客戶客戶關系管理》《精準化客戶開發》《專業銷售及客戶關系管理》等

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