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課程介紹

在門店日常銷售過程中，客流是不穩定的，就會存在淡場和旺場，因為門店管理者不能有效把控賣場，導致淡場很淡，旺場很亂的情況屢見不鮮，讓眾多中高層管理者頭痛不已，本課程能夠讓管理者學會找到淡旺場管控的核心關鍵，并掌握提升淡旺場業績的關鍵技能，穩定淡場、淡季業績，抓住旺場、旺季業績，從賣場把控入手，在不換貨、不換人、不做讓利活動的情況下提升門店業績。

課程對象

終端門店店長、儲備店長、區域經理、督導

課程收益

● 學會清楚界定淡旺場

● 了解淡旺場管理的重要性

● 梳理淡旺場的重點工作

● 了解淡旺場管控與時間管理的關系

● 學會時間管理事務處理優先級

● 掌握淡旺場把控的核心技能

● 掌握提升淡場客流的有效方法

● 掌握抓住旺場業績的有效方法

課程大綱

第一講：賣場界定—分清淡旺場

一、淡旺場把控的重要性

1. 常見淡旺場管理問題

案例分析：常見門店痛點——淡場沒人，旺場轉的人多買的人少

頭腦風暴：為什么大多數門店難以有效管控淡旺場

2. 淡旺場管理的作用

案例分析：通過賣場把控，提升同比超過競品

二、界定淡場旺場

頭腦風暴：淡旺場的界定標準

1. A類店鋪淡旺場的標準

2. BC類店鋪淡旺場的標準

三、淡旺場管控就是時間管理

1. 時間是否可以被管理？

2. 時間管理四象限解析

案例解析：業績不好、員工離職率高、總在解決突發性工作等問題和時間管理的關系。

3. 針對不同象限的工作進行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡場工作與旺場工作的管理劃分

互動：如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間

第二講：賣場把控-如何淡場不淡

一、最全版過款技能——讓員工一次性學會講商品

互動：新品培訓完就能賣得好嗎？

1. 店長賣場過款的重要性

互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間

2. 過款的詳細頻次和時間要求

3. 過款技能5大步驟20個關鍵信息詳解

1）快速解決員工記不住的產品信息部分

2）打開腦洞解決員工人貨匹配的問題

3）不落俗套解決員工話術死板的問題

4）附加深挖幫助員工提升客單價

5）明確并深化目標激勵員工售賣信心

情景模擬：參訓品牌貨品過款練習

4. 過款技能使用3大注意點

1）講解注意點解析

2）時間注意點解析

3）內容注意點解析

二、成交經驗復制分享——營造淡場銷售氛圍

頭腦風暴：成交分享給銷售帶來的價值

1.好氛圍需要好分享

2.好經驗需要有效傳承

互動：平時你是如何進行成交分享的？

2. 有效分享的3種方式

3.分享經驗的4大步驟

實操演練：過往成交經驗分享萃取

4.成交分享的3大注意點

1）講解注意點解析

2）時間注意點解析

3）內容注意點解析

三、正面二級反饋——調整淡場工作狀態

頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？

1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確

2. 為什么要進行二級反饋

案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”

3. 二級反饋詳解

情景模擬：運用二級反饋提升工作氛圍

四、最全會議管理——五大會議管理

1.晨會

晨會內容

2.交接班會

交接班會議內容及要點

3.晚會

每日總結會議內容及要點

4.周會

1）周會與月會的關系

2）周會重點內容

5.月會

1）月度會議框架

2）月度會議要求

第三講：賣場把控-如何旺場不亂

一、合理安排事務性工作——集中精力抓銷售

1. 影響旺場業績的重要因素分析

互動：為什么旺場容易“亂”

2.為什么說旺場的問題大多都不是在旺場解決的

3. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊員”

互動：店長旺場到底應該“站在哪里”

4. 安排事務性工作，專心抓銷售

頭腦風暴：如何卸下“雜務”，專心抓銷售

5.旺場怎么做會員管理

1）旺場要不要繼續辦理入會

2）如何在旺場積累會員

3）如何在旺場有效管理會員

6.旺場如何維護賣場秩序

案例解析：不同價位段的品牌維護旺場不亂的方法

二、工作下發要結果——讓跟進發揮效能

1. 工作安排結果誰來“負責”

互動：讓你的員工參與管理？！

2. 找對工作跟進關鍵點，牢牢抓住銷售

互動：跟進思路梳理

3.門店管理者如何在旺場跟進工作

第四講：引爆賣場—業績提升落地

一、提升淡場業績的五個方法

互動：什么才是快速提升淡場業績的根本

1. 增加客流的方法之“請”

2. 增加客流的方法之“約”

3. 增加客流的方法之“發”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“幫”

二、提升旺場業績的三個方面

互動：抓住客流方法梳理

1. 個人技能接一待二之“送”

2. 加速賣場連鎖成交之“唱”

3. 旺場團隊作戰方案之“陣”

互動：學習內容鞏固，落地內容梳理

趙老師

連續四年中國百強老師

十三年零售終端銷售管理經驗

資歷背景

1.十三年多家上市企業運營管理實戰咨詢經驗

2.2020-2022連續四年中國百強講師

3.中國培訓年行業標桿人物

4.西安交通大學EMBA特聘教師

5.上海交通大學EMBA特聘教師

6.國家二級企業培訓師

7.國家二級人力資源管理師

8.國家績效改進師

9.生涯規劃師

10.《結構性思維》認證講師

授課風格

▄ 干貨實戰型講師：在上市企業中積累多年，擁有非常豐富的企業銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰經驗項目經驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現，能夠讓學員快速吸收課堂內容，受到企業及學員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務企業更好地進行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結合，教學思路清晰，對待學員耐心負責，擁有良好口碑。

授課經驗

數字化銷售團隊運營、領導力執行力問題解決、零售管理體系人員梯隊搭建、

銷售型企業新零售轉型與顧客管理體系搭建

趙蕓萱老師擁有十余年管理實戰經驗，給多個上市企業進行過《TTT》系列課程、《領導力與執行力提升》、《教練技術》、《運用溝通技巧解決企業管理問題》、《銷售運營部門數據分析與診斷》《結構性思維》等培訓及咨詢，善于結合自身實戰經驗，將大量案例講解融入課程中，使培訓內容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領域內少有的“練戰結合”型培訓師，每堂課程都能針對性地幫助客戶解決問題，深受所服務企業及廣大學員好評，課程返聘率高達90%。培訓實體門店企業300+家，累計授課500多場，學員人數60000以上，授課評分平均高達97%。

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