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課程對象

適用于工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理，儲備銷售經(jīng)理，銷售主管等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握綜合管理—成功銷售經(jīng)理的八項技能

課程內(nèi)容

綜合管理—成功銷售經(jīng)理的八項技能

1、銷售人才的招聘與甄選技術(shù)

讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能

如何長期留住骨干員工

案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員

2、銷售團隊的有效訓(xùn)練

為什么培訓(xùn)沒有達到預(yù)期的效果？

銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)；

成人學(xué)習(xí)的四大效應(yīng)

3、銷售團隊的目標的訂定及計劃的追蹤

詢問討論法：在座哪位計劃書制定并實施的最完善？

4、針對行業(yè)進行有效的推廣技巧

銷售經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？

銷售經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？

產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略

銷售經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？

銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？

案例分享:銷售經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

5、銷售團隊的有效激勵

了解銷售人員工作動力的八大動力源泉

誰是你團隊的業(yè)務(wù)骨干？

留住業(yè)務(wù)精英的五種重要激勵因素

活動：跟我做！

6、銷售團隊的績效管理

績效管理的程序

績效管理流程的注意點

如何做好績效管理的流程控制

舉例尋找法：戰(zhàn)略加法

7、銷售團隊的薪酬設(shè)計與管理

多項績效指標薪酬方案

銷售機會不同的薪酬方案

銷售團隊的薪酬方案

銷售目標與銷售薪酬的結(jié)合

8、銷售進程管理

銷售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點控制

銷售流程管理的三大成功標準

銷售流程的管理體系

優(yōu)化并控制銷售流程

丁老師

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。

（三）實戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總。

培訓(xùn)特長：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

?工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

?工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

?工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)

?工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

?《卡位營銷戰(zhàn)略》

?《大客戶戰(zhàn)略營銷》

?《營銷突圍策略》

?《項目型營銷與標準化管理》

?《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

?《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》

?《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

?《工業(yè)品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領(lǐng)域：

?市場研究與營銷分析診斷

?新產(chǎn)品定位及上市推廣

?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

?工業(yè)品組織設(shè)計與績效考核

?工業(yè)品營銷團隊管控

?工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制

?工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

?工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃

?工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃

?銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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