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學(xué)員對象

區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、銷售工程師、大客戶銷售專員、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員、公關(guān)人員等。

課程收益

1. 了解專業(yè)銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2. 了解客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略；

3. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求；

4. 掌握判斷客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；

5. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；

6. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；

7. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點；

8. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；

9. 學(xué)習(xí)并掌握市場信息收集的方法和實際操作；

10. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；

11. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，讓方案介紹變得妙趣橫生；

12. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；

13. 掌握推動項目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；

14. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高客戶開拓的核心競爭力；

15. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

授課方式

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動性；

案例式教學(xué) — 講解式案例和討論式案例相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)分享研究；

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制以強(qiáng)化實踐應(yīng)用；

強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞。

課 程 大 綱：

第一單元 成為優(yōu)秀的銷售顧問

1. 銷售市場的三點思考

2. 專業(yè)銷售顧問9個行為特征

3. 專業(yè)銷售顧問應(yīng)具備的5個條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團(tuán)隊合作

第二單元 客戶是如何做決策的？

1. 客戶決策過程研究

2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元 微表情——看懂客戶真實意圖

1. 破解身體語言：腿和腳

◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練

2. 破解身體語言：人的軀干

◇視頻觀摩：撒謊時手勢

3. 破解身體語言：頭部和脖子

◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性

◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

◇思考：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？

第四單元 如何判斷客戶的真實意圖？

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第五單元 市場信息收集內(nèi)容與方法

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

4. 客戶個人資料10要點

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報信息來源的4個途徑

6. 如何收集客戶市場情報信息？

① 客戶及競爭對手信息收集

② 如何收集二手信息？

◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

第六單元 如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個突破點

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向?qū)бc

4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第七單元 客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動

◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》

◇思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點菜？/喝酒有什么注意事項？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？

第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 客戶內(nèi)部采購7個流程

② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

◇工具表格：客戶采購組織分析圖

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

◇案例分享：誰是老大？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元 初次拜訪客戶

1. 第一印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀

②接待禮儀

③電話禮儀

2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務(wù)

③會面8分鐘原則

5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》

◇工具表格：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》

第十單元 成功的銷售會談

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇工具表格：《初期需求調(diào)研報告》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練

第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點

2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）

＊FAB與BAF區(qū)別

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6. 針對技術(shù)交流會銷售陳述6要點

◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》

◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十二單元： 雙贏談判策略與技巧

1. 談判概述與談判步驟

2. 四種談判風(fēng)格分析比較

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

第十三單元 項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）

1.傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認(rèn)識

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進(jìn)展的4個技巧

②獲得承諾——四個成功的行動

※培訓(xùn)落地：《項目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實用表格

諸老師

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

美國AACTP認(rèn)證講師

國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師

浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè)畢業(yè)

工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師

溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）

講師背景：

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團(tuán)隊多次榮獲銷售冠軍！對銷售精英系統(tǒng)性訓(xùn)練有豐富的實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔(dān)任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過營銷培訓(xùn)/營銷咨詢,其中包括：

金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行 ……

工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計院、中國航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、江蘇金秋竹集團(tuán)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰?、溫州日高包裝機(jī)械 ……

其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟(jì)南電信、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。

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