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課程介紹

強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學(xué)習(xí)狼性營銷?因為：

爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死!

營銷不利的團(tuán)隊再龐大只能等死!

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

當(dāng)市場表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團(tuán)隊是否出現(xiàn)過以下狀況：

1.營銷團(tuán)隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好?

2.銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!

3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺?

4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持?

5.針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營銷策略?

6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想?

7.銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?

8.有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想?

9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?

10.銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想?

11.銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

12.如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉(zhuǎn)向?

13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!

總設(shè)計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!

課程目標(biāo)

1.學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

2.掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實用技巧

3.學(xué)會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

4.學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

5.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換

課程對象

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代理、業(yè)務(wù)員等

課程大綱

第一講：銷售精英的四大狼道精神

一、明確目標(biāo)

(一)狼捕獵的智慧

1.狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的;

2.狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;

(二)啟發(fā)

1.要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)

2.不斷修正，以確保不偏離目標(biāo);

3.不要目標(biāo)太多，分散精力;

(三)如何實現(xiàn)既定目標(biāo)

1.合理目標(biāo)的五個條件

2.目標(biāo)快速實現(xiàn)法——五五法則

3.小組研討

二、危機意識

1.真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機意識

2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識

3.危機意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

三、樂在銷售

1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

四、決不放棄

1.決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2.純白色金盞花的啟示

3.視頻分享

第二講：知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們?

1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信?如何培養(yǎng)自信呢?

2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品/服務(wù)

3.需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題

二、分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度

2.找準(zhǔn)話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3.請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣?學(xué)會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說

4.知己般溝通的秘訣：、ike法則

5.廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規(guī)則”：互惠原則

三、不同性格類型客戶溝通之道

四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1.對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識

2.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3.銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購?

1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3.銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1.左腦利益，邏輯線索，理性思維

2.右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維

3.討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買?

1.對方是否有支付能力?

2.在該公司/或日程生活中，對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

1.老客戶：重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)

2.陌生開發(fā)：a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片;c、謙和地向?qū)Ψ秸埱髱椭?d、問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片;e、如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請求對方轉(zhuǎn)交。f、問明最佳的拜訪時間;g、記住對方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

三、如何分辨對方是否真的限于預(yù)算而擱置采購

1.報價的技巧

2.價格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

一、什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?

1.基于前者的銷售溝通方式

2.兩種不同理念的結(jié)果

3.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1.不明確型

2.半明確型

3.完全明確型

四、善用提問引導(dǎo)需求

1.背景性問題

2.探究性問題

3.暗示性問題

4.解決性問題

五、角色扮演/實戰(zhàn)模擬

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要?

1.如何理解“價值”?

2.客戶心中的價值等式

3.影響價值的三個關(guān)鍵因素

二、價值塑造的方式

1.緊扣需求：依需求而推薦

2.展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎?

3.導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4.FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

三、小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則

一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

二、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”

三、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

第三講：成交與客情關(guān)系維護(hù)

第一維：有效處理客戶異議——問題的處理與成交

一、客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?

二、客戶異議處理的5個注意事項

1.當(dāng)不確定客戶是否真實關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構(gòu)的籌碼;

2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求;

3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了;

5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇;

三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

四、習(xí)慣性問題分析與處理

1.當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們?nèi)绾螒?yīng)對?

2.價格異議處理的實用話術(shù)

五、迅速察覺對方的成交信號

六、成交的關(guān)鍵——敢于成交

案例分享：我是如何拿下訂單的

第二維：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念

一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?

三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?

四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?

五、案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念?

梁老師

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監(jiān)

曾任：廣州華潤電器丨銷售部負(fù)責(zé)人

曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)

一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者，十多年國內(nèi)外，名企行銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人，滿意度高達(dá)95%以上。

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團(tuán)隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進(jìn)理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過十萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。

主講課程：

《卓越員工成長系統(tǒng)訓(xùn)練營》

《360°大客戶銷售的策略與技巧》

《創(chuàng)新營銷思維與新媒體營銷方法論》

《狼性營銷之營銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）

《狼性營銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）

《狼性營銷之業(yè)績倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）

《狼性營銷之營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理》（團(tuán)隊篇）

《狼性營銷之雙贏談判實戰(zhàn)兵法》（談判篇）

近期服務(wù)的部分客戶：

金融／保險：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、寧波銀行、臺州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國泰君安證券、大地保險、陽光保險、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠財產(chǎn)保險、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州中時訊通信、深圳迷邇通信……

汽車／電器：美的生活電器、蘇寧易購、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車、名車會、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達(dá)汽車電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風(fēng)華高新科技、臺灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國家超算深圳中心（深圳云計算中心）、沃膳網(wǎng)、東營勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團(tuán)、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團(tuán)、柳州五菱柳機動力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩家居、佛山東亞門業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、雙虎家私（新疆）、亞邦集團(tuán)、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫(yī)療／保?。汉Ｄ虾ｌ`藥業(yè)、修正藥業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、廣州精優(yōu)惠南醫(yī)藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫(yī)藥、上海聯(lián)影醫(yī)療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫(yī)療、南京醫(yī)療集團(tuán)、東莞粉紅殖帶、修正藥業(yè)……

服裝／商貿(mào)：佛山黛富妮家紡、飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、廣東開易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿(mào)易……

農(nóng)資／飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)、佛山德寧生物、廣西農(nóng)墾明陽生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業(yè)、奧昆食品……

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機構(gòu)、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、臺山璦露德瑪、香港銀杉國際……

房地產(chǎn)：上海綠地集團(tuán)、廣州恒大、佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、安徽蕪湖柏莊集團(tuán)、菏澤毅德城、河南御都集團(tuán)……

文化／傳媒：蕪湖華強文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬元集團(tuán)、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開源實業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、上海奧文畫材、杭州銘師堂教育、天津國際體育發(fā)展有限公司、無錫遠(yuǎn)東電纜集團(tuán)、深圳特色國旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團(tuán)、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標(biāo)際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設(shè)計院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書店、成都印鈔有限公司

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