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【課程收益】

掌握工業品大客戶開發、組織分析、戰略分析、攻關技巧等策略和方法。

【課程大綱】

第一章、大客戶銷售概述

一、客戶經理的七項工作

二、銷售人員必備四項技能

三、營銷精英心態修煉

1、心態的重要性

2、如何改變信念

3、非理性的觀念

4、銷售的四大惡習

5、營銷精英必備9個職業理念

第二章、項目信息

1、項目信息的定義

2、項目信息與訂單之間的關系

3、尋找項目信息的結網法

4、項目信息的遴選：五個標準

第三章、初步接觸

一、定位

1、識別變化

2、SWOT分析

3、制定出唯一銷售目標

4、檢測你當前的位置

5、調查可選擇的位置

二、四種購買影響者分析

1、資金型

2、用戶型

3、技術型

4、顧問型

5、影響者程度

6、五種關鍵因素

三、優劣勢分析

1、五種必然存在的“紅旗”

2、實力三要素

9、消除“紅旗”三個方法分析

10、針對不同關系的策略

四、客戶的四種反應模式

1、賣方的接受程度

2、增長模式

3、困境模式

4、穩定模式

5、自負模式

五、雙贏矩陣分析

1、雙贏

2、我贏你輸

3、你贏我輸

4、雙輸

第四章、需求分析

一、如何接近資金型購買者

1、為什么接近資金型購買者這么困難

2、辨別資金型購買者

3、鎖定資金型購買者

4、解決阻礙的三個方法

5、資金型購買者的需求

二、如何尋找顧問

1、衡量顧問的三個標準

2、誰是最好的顧問

3、你的顧問網絡

4、測試你的顧問

三、需求的分類及轉化技巧

1、最有效的切入口在哪？

2、需求的重要性

3、兩種需求分類分析

4、需求的轉化過程和方法

四、客戶購買行為模式及流程

1、客戶購買的三種行為模式

2、客戶購買的九步流程分析

五、四種問話策略

1、銷售的三個基本功

2、有效詢問的四種策略

六、SPIN銷售技巧實戰應用

專家老師

由知名專家授課

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