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學習背景 ：

連鎖經營體系經歷近兩百多年的發展，現已發展成為一個很成熟的商業模式，從生產到貿易流通，從工業品到日用消費品，從服務行業到原材料種植，連鎖行業無不深入到我們的生活、工作、生產等方方面面。但是在全球連鎖體系的發展中，其他國家鮮有超越目前諸如麥當勞、肯德基、沃爾瑪、7-11等等企業。因此，很多連鎖門店的老板很仰慕麥當勞、肯德基、賽百味、沃爾瑪、7-11等知名企業，希望有一日能夠像他們的一樣無限地復制到全國，乃至全球。美國人正式利用了這個標準化的模式，才實現了經濟的超越，如福特規模化的生產線。這種標準化的商業模式，筆者將它稱之為“一本萬利”的商業模式。在現代經濟規模的迅猛發展下，有實力的流通企業紛紛開始連鎖化擴張之路。連鎖經營對企業管理提出了更高的要求，要想做到每家店面都能為消費者提供相近的產品和服務，企業就必須提升單店復制能力，實現自身智慧轉型。

學習目標 ：

決勝終端或終端為王的理念相信已經讓大家所接受。當代理商發展到一定階段，從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復制成功模式，這些都是涉及到連鎖經營管理體系的建立問題。專業化，標準化，簡單化是連鎖經營的基本要求，公司的組織架構應該如何才是合理？各崗位應該做什么，怎么做，標準是什么，如何獎懲和激勵員工，如何建立培訓體系？這些都是代理商需要解決的問題 。

授課方式：

講授、案例分享

培訓對象：

企業管理者、營銷總監、市場總監等

課程大綱

第一部分 理念篇：連鎖經營=成功模式+快速復制

一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經營成功的商業模式

1、滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業態已經滲透到了幾乎所有服務性行業連鎖品牌成為趨勢。

連鎖品牌成為資本市場的焦點

成功案例：福建體育品牌的成長

百麗鞋業的成長擴張

2、連鎖經營的九大魅力

3、零售連鎖關鍵成功要素是什么？

4、連鎖與單店比較優勢

二、連鎖經營模式綜述

1、連鎖的基礎知識：業種和業態等綜述。

2、國內連鎖業態發展的現狀

三、國際零售業態的發展歷程對我們的啟示

1、國際零售業發展總體概況

2、零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者

3、零售技術是零售商獲得競爭優勢的必要條件

4、品牌溢價將成為零售商創造價值的主要方式

5、優化-創新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑

6、深度專業化和專業化的集成越來越成為業態發展的趨勢

第二部分：總部營運篇

一、從單店到連鎖，由小到大從成功到成功！

1、企業定位與發展戰略的明確

2、連鎖經營就象將一顆顆的珍珠串在一起，成為一條美麗的項鏈，但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務和產品是服務什么樣的目標顧客，如何滿足，如何盈利。

3、門店投資與回報測算，損益平衡點

二、品牌是連鎖的內核。 案例：某童裝品牌的品牌戰略

1、僅有單店是不夠的，你的品牌內涵是是什么，是否易于傳播與復制？

2、如何分析市場，明確發展戰略，是區域密集發展還是全國發展？

3、為什么說開多店是乘法倍數增長？

三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵）

1、Q、S、C、V是對服務行業的基本要求。如何做到？

2、專業化，標準化，簡單化是連鎖經營的原則，只有標準的東西才可以簡單，簡單東西才容易規模化復制，而復制系統培訓系統的建立是關鍵。

3、SOP標準流程建立是保證。（案例某面包店的標準）

4、培訓體系的建立

四、管控模式管理是連鎖的保障。

1、連鎖經營公司組織設計原則（管理線，經營線，控制線）

2、營運部門在公司的位置

3、門店組織結構設計和相關崗位職責。

案例：某連鎖駕校組織結構變化

4、財務與總部信息化管理

五、特許加盟管理

1、特許經營的定義

2、盟主直營體系的標準化是基礎

3、盟主與加盟者的權利和義務

4、招商與加盟者評估

第三部分 店鋪拓展篇

門店選址（零售關鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）

一、選址之前的思考：定位、戰略、業態 教學方式：講授與分享

1、零售業的特點發展簡單介紹

2、業態與業種

二、商圈的選擇

1、市場分析方法

2、商圈的影響因素

3、關鍵因素分析（某服裝公司商圈分析的若干要求）

三、立地分析

1、案例：KFC的選址要求

2、立地分析的實用技巧（店中店，街鋪）

3、綜合評估（好店模型，盈虧平衡點）

4、總結：我們的選址標準？找朋友，找對手。

第四部分：門店及多店營運管理實務篇

一、職責、流程、標準

（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）

1、門店每日檢查表的運用

2、每周、每月工作計劃的制定

3、相關標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營運管理部門的職責和內容 1、營運標準

2、營運督導

3、營運控制

三、巡店的店鋪診斷

1、店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻

案例：區域督導巡店

2、人貨場基本診斷

3、區域例會管理

4、信息傳遞與分享

5、活動與競賽

三、銷售的理性分析 教學方式講授與演練

1、銷售漏斗理論的實踐，發現到底是在哪個環節出了問題！

2、銷售中的FAB的運用。

3、營業員專業形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解，

4、各促銷的方式的利弊

四、服務理念管理顧客服務的本質 教學方式：講授與討論

1、討論：我們工作目標是什么？服務！

2、服務的特點

3、感受的到的服務

五、顧客關系管理 教學方式講授 案例分析：變節顧客如何辦？

為什么要做顧客關系管理

如何維護和提升顧客忠誠度

3、顧客數據庫管理

第五部分 門店營銷與顧客關系管理 篇

營銷基本知識 教學方式 講授與討論

服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系

零售營銷（選址，商品結構，價格制訂，促銷方式（偏重講解）

賣場對客戶的影響成為關鍵 （偏重講解）

服務的關鍵時刻

二、賣場活性化 教學方式 講授與討論

賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

陳列方式對顧客購買行為的影響

客流客單分析店鋪營銷的關鍵因素銷售的構成客流、客單分析法，

第六部分：財務管理與業績分析篇

零售關鍵指標的定義與運用 教學方式：講解

收益性指標（銷售額，毛利，凈利潤。。。）

效益性指標（坪效，人效，賣場利用率。。。）

安全性指標（損益平衡點、營業安全率。。。）

成長性指標（營業額增長、周轉速度。。。）

損益表的非財解讀 教學方式：講解與練習

非財務人員不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產分攤、低值易耗品）

利潤增長的四大手法（提升營業額，提升毛利，控制費用，提升周轉

如何做預算 教學方式 講解與練習

季節指數法在預算中的運用

每日的銷售變化分析

如何利用數據調整陳列 教學方式 講解與練習

銷售與陳列匹配問題

陳列線：

價格帶分析

王老師

連鎖經營管理專家

連鎖經營管理實戰案例：

王山老師有4年的管理咨詢項目經驗（部分咨詢項目包括但不限于）：長沙愛家連鎖超市組織架構，管理體系的建立，東莞華家商貿有限公司（華潤加盟機構）大型連鎖賣場全面管理提升項目，深圳市富通房地產公司發展戰略項目，深圳歲孚服裝（安奈兒童裝）企業品牌戰略，人力資源項目，深圳富通物業公司戰略項目，深圳城建集團三項制度改革（人力資源項目），深圳南山（開發）集團公司戰略項目，江西銅業（南方）集團管控項目，江西南昌藍天駕校連鎖經營管理體系建立及品牌提升項目，河北唐山胡子板栗連鎖企業整體策劃和連鎖經營體系建立項目，廣東湛江康欣餅家連鎖經營管理項目等。

南中國百佳早期的金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、農產品民潤超市、中國海王星辰連鎖藥業，東莞光大貿易公司等擔任營運經理，營運總監和副總經理等中、高級管理職位。

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