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學員對象：

銷售代表、銷售主任、銷售經理等崗位、市場部主任、營業部經理、大客戶經理；

課程目標：

樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。

探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。

掌握以客戶為中心的引導技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。

掌握服務客戶的要點，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買

課程大綱：

一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售

Ø顧問式銷售的核心：需求、價值；

Ø客戶的不同分類方法：行業、大小、區域等；

Ø不同職位、行業的客戶需求分析；

Ø銷售的三要點：利益、特點、優點；

二、拜訪準備：不打無準備的仗

Ø拜訪前的四個準備；

Ø計劃與預測清單，預估可能結果；

Ø拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析；

Ø組織客戶的決策分析與應對策略；

三、恰當開場：展示自我形象，贏得客戶好感

Ø靠細節展示專業形象；

Ø與客戶溝通的四個區域；

Ø閑聊中，引到產品的優點上來；

解決問題：

做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。

四、提問引導法：鎖定客戶的需求

Ø傾聽技巧：聽懂對方的話外音；

Ø開放問題：引導客戶多說；

Ø封閉問題：鎖定客戶需求；

五、正面引導法：引導客戶自己下結論

Ø澄清：當不了解客戶的意思時；

Ø重復：當明白客戶的意思時；

Ø引申：把話題從一個點引申到另外的點；

Ø概括：和客戶一起總結概括；

六、反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性

Ø專業提問的技巧：詢問法則；

Ø面對不同客戶使用不同問題；

Ø必問的幾個背景問題；

Ø介紹方案：呈現方案的“價值”；

解決問題：

在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

七、成交談判：賣出價值

Ø成交時機的把握：對方的態度；

Ø常用的成交技巧；

Ø價格談判的要點：報價策略、讓步策略；

丁老師

中國實戰管理培訓專家，國際注冊管理咨詢師（CMC），國家注冊企業培訓師，風尚軒專業形象設計機構董事長，常生源食品科技董事，卓越總裁俱樂部秘書長。作者多年任企業總經理和管理顧問，深諳人心向背決定企業成敗的道理。其培訓課程在幫助企業引導員工快樂、高效地工作方面卓有成效，尤以“感恩”主題演講為著。所服務企業內部無一不引發心態革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業 珍惜工作》《你在忙什么》等。

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