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課程介紹：

打造一支專業化的銷售團隊是企業搶奪商機，擴大市場份額的保障，尤其對高端客戶大項目的經營，更需要專家顧問型的銷售人員以更高超成熟的技能來進行。

本課程即依照專業化銷售流程的每個環節，提煉影響成敗的關鍵技巧，以實戰演練的方式，確保學員能應用在實際工作，提高每次出擊的成功率。

培訓收益：

☆ 深入認識銷售本質，將時間精力集中在高價值銷售活動

☆ 學習一套專業化銷售流程并清晰每個環節的操作要素

☆ 細膩地提煉出每個關鍵環節的實戰技巧，提高每個步驟的效率

☆ 依據自身的強弱點（優劣勢）整理出未來持續提升的“練功清單”

課程特色

☆ 單元化設計，可以依需要組合成2～4天的系列培訓

☆ 以具體的案例進行實操研討、分析、演練及提煉，可在短時間內應用在實際工作中，快速提高成功率

☆ 關注細膩的操作技巧及溝通談判的話術，并針對銷售成敗關鍵環節設計出突破的招式，以化解銷售人員碰到的問題和困難

☆ 本課程已經歷上萬學員體驗，被譽為在銷售訓練中“最能感悟銷售之道”及“最具實際價值”的一個課程

課程對象：

銷售從業者

課程大綱：

單元一：深悟銷售本質，聚焦高價值銷售活動

1．提高思維層次，提升自我銷售“勢能”

2．掌握“關鍵時刻、關鍵動作”，培養專業化銷售技巧

3．認識專業化銷售流程及其關鍵環節

單元二：銷售人員應鍛煉的心態及健康的心理素質

1．了解現實環境，鍛煉正面心態

2．將銷售工作當成積累個人身價的過程

3．以健康的心理素質處理銷售工作的壓力及挫敗

單元三：專家顧問型銷售模式的特質

1．專家顧問型銷售所應培養的知識及技能體系

2．以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力

3．需要特別加強的銷售策劃，高層運作及資源整合能力

單元四：客戶分析及商機管理能力研討

1．對大客戶大項目應該進行哪些方面的分析

2．如何評估商機的潛力，以排定優先順序

3．如何整合團隊共同擬定銷售策略及計劃

4．有備而戰：業務拜訪前所應準備的事項

單元五：新客戶開發技巧實戰演練

1．如何依據客戶特質設計包裝引發客戶興趣的“價值陳述”（亮點）

2．有哪些公關及滲透決策影響者的招式？

3．業務開發信件及電話預約技巧演練

4．如何借勢造勢，創造與決策高層對話的機會

單元六：案例角色演練——貼近客戶關鍵決策影響者

1．以正確的心態，展現足夠的“勢能”及職業化形象

2．以客戶情境出發，設計引發共鳴的開場白及亮點

3．快速建立客戶信任及安心感覺的方法

4．如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧

1．觀察法：從客戶的環境及身體語言掌握客戶性格特質

2．明察暗訪法：透過關系網絡的系統化信息收集

3．發揮傾聽的魅力，激勵客戶釋放更多信息

4．提問探索：以設計好的提問方式探索客戶需求

5．每一種提問技巧的價值及適用時機

單元八：演練：呈現方案并轉換為客戶價值方法

1．研討：什么樣的方案才能對客戶具有煽動性？

2．方案、標書及簡報的設計原則

3．團隊進行方案呈現的關鍵技巧演練

4．一對一的方案呈現技巧演練

5．安排客戶參觀成功案例的設計方法

單元九：演練：促成及異議處理技巧

1．促成——將銷售往前推進一步的技巧

2．以“確認型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙

3．如何化解客戶的內心顧慮及異議

4．用假設性解決法，刨根問底掌握真實動機

單元十：演練：討價還價的溝通談判技巧

1．如何擬定談判策略，并事先獲得團隊的共識

2．討價還價應該追求的關鍵原則

3．客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式

4．如何將客戶從價格漩渦引導到價值認知

單元十一：演練：如何整合內部團隊的溝通協調技巧

1．攘外必先安內——如何做好內部銷售

2．以什么樣的姿態和方法，贏得內部團隊的合作及支持

3．各種內部協調案例實戰技巧演練

4．善用團隊資源，做好售后服務，實現對客戶的承諾

單元十二：研討：如何進行策略性關系管理，以創造滾雪球效應

1．從經營項目到經營客戶的理念

2．關系管理即是經營咱們在客戶心目中的價值感

3．以策略性的關系管理深化與客戶高層的關系

4．如何善用關系資源，挖掘及創造更多的商機

沈老師

沈老師在咨詢及培訓業已從事14年，是被國內客戶廣泛認可的實戰派顧問。沈先生不僅獲得美國MBA的專業訓練，具備足夠的理論功底，同時又在IBM、阿爾卡特等國際大型企業工作15年，從事過市場、銷售、營銷管理及高層領導的工作，再加上過去10年積累了500強中將近300強公司的咨詢及培訓經驗，對追求創造培訓價值的公司而言，實是一位有價值，確實能幫到企業解決問題的顧問。

授課風格：

實戰，以問題為導向，往往都能一針見血地掌握企業的實際問題；

不只是治標，更能追本溯源，掌握本質，從人性及企業經營本質著手；

以學員為中心，以布道的精神，創造培訓的樂趣、豐富性及針對性；

最擅長將理論以睿智及風趣的方式，落地到學員的工作中，產生實效。

主要課程：

《渠道銷售管理》、《關系型大客戶銷售》、《顧問式銷售》、《談判技巧》、

《銷售團隊管理》、《銷售技巧提升訓練》、《銷售區域管理》、《國際市場》、《制造業項目管理》、《IT項目管理》等

授課企業：

1.大型外資企業：如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等；

2.大型國營企業：中國電信、中國移動、工商銀行、中國人壽等；

3.中大型民營：美的、TCL、平安保險、遠東租賃等；

4.中小私企：各行各業的針對性培訓

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