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課程介紹：

企業(yè)以客戶為中心的思想和關(guān)系營銷發(fā)展的必然結(jié)果。關(guān)鍵客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的關(guān)鍵客戶

關(guān)鍵客戶管理就是供應(yīng)商瞄準(zhǔn)并滿足潛在關(guān)鍵客戶在市場營銷、管理和服務(wù)等方面綜合性需求的策略。要想獲得關(guān)鍵客戶身份，客戶必須有很高的銷售潛力。關(guān)鍵客戶的第二個特點是采購行為的多樣性。

企業(yè)的經(jīng)營是動態(tài)的。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系也是動態(tài)的。因此在實施關(guān)鍵客戶管理時應(yīng)意識到，識別關(guān)鍵客戶是一個動態(tài)的連續(xù)的過程。一方面現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶可能因為自身的原因或企業(yè)的原因而流失，另一方面又會有新的關(guān)鍵客戶與企業(yè)建立關(guān)系。企業(yè)應(yīng)對關(guān)鍵客戶的動向做出及時反應(yīng)，既避免現(xiàn)有關(guān)鍵客戶的流失，又及時對新出現(xiàn)的關(guān)鍵客戶采取積極的行動。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．掌握重點客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識別與選擇相匹配重點客戶；

2．學(xué)會有效開發(fā)與維護重點客戶的方法，把有限資源投入重點客戶上，留住客戶；

3．學(xué)會如何實施有效的客戶滿意度管理和傾聽客戶的心聲；

4．建立企業(yè)-重點客戶銷售團隊—拉鏈?zhǔn)浇M合

5．共同分享成功的重點客戶維護與管理的案例。

培訓(xùn)對象：

一線銷售經(jīng)理

課程大綱

第一章 重點客戶管理對成功營銷的價值

1.行業(yè)同質(zhì)化營銷面臨的挑戰(zhàn)

2.重點客戶管理概念的內(nèi)涵

3.關(guān)于重點客戶管理

4.一般銷售與重點客戶銷售的觀念差異

5.重點客戶管理帶來什么？

6.重點客戶銷售與公司戰(zhàn)略

第二章 重點客戶管理的雙贏策略

1.市場細(xì)分對重點客戶管理的益處

2.重點客戶的選擇、分析與評估

3.重點客戶管理的計劃

4.重點客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理

第三章 提升對重點客戶的影響力

1.針對對重點客戶的影響力

2.提升影響力的要素

3.影響力六原理及應(yīng)用

4.互惠

5.承諾和一致

6.社會認(rèn)同

7.喜好

8.權(quán)威

9.短缺

第四章：重點客戶營銷的成功奧秘與執(zhí)行法寶

1.重點客戶管理與規(guī)劃過程

目標(biāo)與策略

行動計劃與控制

反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立

建立互相依賴的關(guān)系

重要客戶管理合約

重點客戶管理的問題

2.成功拜訪與開發(fā)重點客戶

開發(fā)新客戶的程序

重點客戶管理

客戶管理技巧的調(diào)研分析

重點客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類型分析

重點客戶檔案的建立與信息管理

了解重點客戶和其價值觀

與重點客戶的溝通技巧應(yīng)用

3.重點客戶管理的維護技巧

重點客戶的心理需求分析與關(guān)注點

服務(wù)的意識變化與服務(wù)層次的建立

重點客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面

與重點客戶的四種關(guān)系：兩個滿足

處理客戶投訴的原則

4.建立企業(yè)-重點客戶銷售團隊—拉鏈?zhǔn)浇M合

5.針對重要客戶的企業(yè)資源配置

6.重要客戶銷售的跨部門合作

7.重點客戶管理的常見錯誤

周老師

一、講師背景

周先生，美國GEC授權(quán)講師，中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟特約培訓(xùn)師。復(fù)旦大學(xué)、澳門城市大學(xué)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟貿(mào)易管理學(xué)院及心理學(xué)院、中山大學(xué)及西南財經(jīng)大學(xué)國際商學(xué)院及會計學(xué)院客座教授。國際瑜伽教育學(xué)院客座教授。美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會高級職業(yè)經(jīng)理國際資格認(rèn)證和營銷經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)講師。

二、工作經(jīng)歷

實戰(zhàn)的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國區(qū)經(jīng)理，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經(jīng)驗。

培訓(xùn)的專家----參加過香港外展、新加坡國大管理學(xué)院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓(xùn)；從事培訓(xùn)行業(yè)達(dá)十年，曾先后做過兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，接受其內(nèi)訓(xùn)公司800多家，學(xué)員逾10萬人次。

三、擅長領(lǐng)域

成功開發(fā)整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、管理與領(lǐng)導(dǎo)力、以客戶為中心的銷售、高效溝通技巧、金牌客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、重點客戶管理、渠道及終端的管理和促銷、贏在執(zhí)行力、中層干部管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、優(yōu)勢管理等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。

四、服務(wù)客戶

中國南方航空公司、深圳航空公司、國家體育總局體彩中心、北京電力公司、中石油、中信證券、廣發(fā)證券、申銀萬國、深圳聯(lián)合證券、寧波保稅區(qū)國稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、深圳華潤物業(yè)、佳通汽車輪胎、工業(yè)和信息化部電信研究院、中國核建、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、華勤科技、中交紫光、網(wǎng)易公司、中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、東風(fēng)日產(chǎn)汽車、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、中國人壽、生命人壽、中國電子科技集團14所、科鋭公司、新希望集團、蘇寧電器、蘇果連鎖、南京金陵飯店、湖濱金陵飯店、金陵晶元大酒店、南京弘輝房地產(chǎn)開發(fā)公司、世聯(lián)地產(chǎn)、南京千里馬裝飾有限公司、寧波永發(fā)集團、南京石城稅務(wù)師事務(wù)所、天翔電子集團、法國艾龍、德國普茨邁斯特、德國漢高、日本YKK、美的集團、維蒙特工業(yè)（中國）有限公司、日本拓普康、經(jīng)緯紡織機械、喜力貿(mào)易（上海）有限公司、秦皇島正大集團、海大集團、廣州亞太、浙江浙東啤酒集團、德國威萊公司、北京博奧生物科技、華南國際、江蘇興達(dá)、廣東震德、浙江天通、深圳宇龍、美國約克空調(diào)、圣戈班、福建潯興、UL美華認(rèn)證、山西三多堂、紐荷蘭農(nóng)業(yè)機械、攀枝花鋼鐵集團、東莞農(nóng)信社、深圳天音通訊、珠海雙喜電器、美國強生、德國貝朗、羅氏制藥、諾華疫苗、丹麥利奧、日本尼普洛、安利（中國）日用品有限公司、武漢維斯第、第九城市、瀘州恒圣天然氣、北京隆科興、上海華氏大藥房、南京百信、報喜鳥服飾、康奈鞋業(yè)、北京協(xié)和醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、廣東省人民醫(yī)院等800多家。

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