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學員對象：

董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、銷售經理、區域經等

課程目標

經銷商開發與管理實戰技能特訓營，讓你充分認識管理是一門藝術，更是一門技術，特別是對經銷商的統一管理，對市場運作、產品開發并投入市場統一推廣等，都起到重要的渠道作用，讓每位學員經銷商管理技能充分得到提升。

課程內容

一、市場管理的理性思路

二、經銷商的選擇標準流程

1、廠家與經銷商的關系

2、錯誤的觀念

3、正確的觀念

4、經銷商與廠家觀念的差異

5、經銷商對廠家的影響

6、廠家對經銷商的影響

7、廠家為什么要選擇與經銷商合作

8、經銷商為什么要選擇與廠家合作

9、合作的真正內含

10、廠家銷售代表的使命

11、新經銷商選擇的注意事項與評估工具

12、經銷商選擇六大標準及評估工具

13、新經銷商選擇的四大常見誤區

14、新經銷商選擇的四大注意事項

15、新經銷商談判的六步驟及話術演練

16、促成合作的方案制作及話術演練

17、合作不成功的三大應對策略

18、點燃經銷商新合作意愿三大策略

三、打擊竄貨砸價

1、企業打竄貨的24字方針

2、預防竄貨的7個常規方法

3、考核的轉變

4、內部治理做起

5、識別碼

6、隔離帶

7、保證金

8、坎級返利的設置

9、促銷獎勵的設置

10、8種竄貨的打擊辦法

11、良性竄貨

12、仇家竄貨

13、庫存竄貨

14、空白區竄貨

15、帶貨竄貨

16、二批竄貨

17、倒貨竄貨

18、惡性竄貨

19、如何應對二批砸價

20、防患于未燃

21、關注大二批的客情和異常庫存

22、建立大二批的進貨臺賬

23、增強網絡的控制力

四、大客戶治理

1、選擇大于努力

2、與“大戶”和平共處的五招

3、更漂亮定律

4、不吊死一棵樹上

5、抓“產權”

6、抓“財權”

7、成為知己

8、摘掉“假大戶”的面具

9、假大戶三大特征

10、應對被“砍”大客戶的“威脅”

11、應對大戶三大威脅及策略

12、摘掉假大戶的“假面具”三式

13、毛利

14、順差還是逆差

15、控制力

16、讓大客戶“安樂死”的八個絕招

17、事前“四抓”

18、事中“三控”

19、事后“一法”

五、提高終端表現

1、終端銷售的意義和促銷設計思路

2、終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法

3、回避終端銷售“成本太高”的風險

4、終端人員管理——線路設計

5、終端人員管理——線路手冊監控員工

6、管理殺手锏——高效率業務早會標準流程

7、如何精簡管理表單

8、確保表單管理落地的步驟

9、查假表的十個絕招

六、如何有效進行新品推廣上市

1、新產品銷售癥結——員工不賣

2、“新品必須賣” 達成共識的七大步驟

3、大會動員、統一思想

4、量化任務指標

5、弘揚正氣

6、清晰方向

7、自檢系統建立

8、甘特圖跟進追蹤

七、如何開發新的銷售機會

1、怎樣迅速豐富自己的銷售思路

2、七個增加銷量的新機會

3、開發新渠道增加銷量15個范例

4、剖析常用促銷方法的注意事項、適用范圍和設計思路

5、提高終端鋪貨率的14種促銷方法

八、尋找增量機會

1、誘導經銷商彌補市場空白

2、空白市場的定義

3、填補空白市場的態度原則

4、先做判斷題

5、再做選擇題

6、填補空白市場的行為原則

7、心疼

8、心動+行動

9、威逼利誘

10、判別客戶是否保留的思維模型

11、有效操作“二級分銷商”

12、謀局勝于奪勢

13、煽動意愿

14、網絡移交法

林老師

中大工商管理碩士，培訓+現場輔導實戰營銷專家，原友邦保險、名訊德電子培訓經理，互生實業、中國網通營銷總監，曾任中興咨詢通信運營商特聘講師 九年的一線實戰銷售與管理經驗，從銷售基層到銷售總監。熟悉業務流程及管理層面領域的綜合運作；擔任惠州大亞灣互生實業有限公司營銷總監兼內部培訓講師，在該任職期間幫助企業下屬的直營店和加盟店培訓導購人員、加盟店老板近百場培訓，并幫助企業進行市場策劃，為企業實際提升年業績達到70%，培育了一大批高素質的導購以及經銷商老總，吸引了眾多經銷商老板成為該企業的忠實客戶。

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