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參會對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售工程師、銷售專業(yè)服務(wù)或方案的顧問、銷售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場專員等等

課程背景

在當(dāng)今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在項目的開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關(guān)系和影響，制訂可行的行動方案，方能取得理想的效果。

本課程將展現(xiàn)如何在一個完整的銷售過程中，根據(jù)現(xiàn)場具體情況制定一個好的策略和行動方案，讓你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠(yuǎn)策略意義的決定。

課程收益

培訓(xùn)后您將能夠

能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個比較清晰的脈絡(luò)；

懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境；

通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。

運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案

通過自我訓(xùn)練，管理項目，提高銷售業(yè)績；

將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力

課程提綱：

一、大客戶分析

1.大客戶的定義

2.大客戶的特點

3.大客戶對銷售的要求

4.大客戶資料的收集

5.影響采購的客戶內(nèi)部影響人

二、大客戶營銷八大技能

展會

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈 品

參觀和考察

商務(wù)活動

三、大客戶銷售中的關(guān)鍵技巧

1.大客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個臺階

2.大客戶經(jīng)理銷售流程的把握

客戶篩選

準(zhǔn)備

接觸客戶

激發(fā)需求

方案說明

異議處理

成交

3.首訪準(zhǔn)備

克服內(nèi)心恐懼，建立自信心

確定拜訪目標(biāo)

如何做拜訪準(zhǔn)備

4.客戶接觸

如何簡明開場

輕松帶入話題的四個引爆點

建立專業(yè)形象與親和力

5.接觸中的互動技巧

贊美

聆聽

詢問

表達(dá)

6.做好產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵

7.異議處理的程序與技巧

8.獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧

9.拜訪結(jié)束后的關(guān)鍵注意點

四、大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵了解與把握

1.大客戶關(guān)系的四個層次

2.大客戶關(guān)系管理的真實含義是什么

3.大客戶關(guān)系管理的轉(zhuǎn)變

4.大客戶關(guān)系管理的主要任務(wù)

5.大客戶關(guān)系管理的幾種主要手段

6.大客戶關(guān)系管理專家的四大特征

五、大客戶關(guān)系管理對客戶忠誠贏銷的有效運用

1.企業(yè)在大客戶關(guān)系管理工作中的失誤

2.與關(guān)鍵客戶建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好處

3.如何考察與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢固

4.什么是轉(zhuǎn)移成本

提高客戶轉(zhuǎn)移成本的12種方法

互動答疑

周老師

國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人

曾任中國管理培訓(xùn)推進(jìn)行動組委會培訓(xùn)部副主任，中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問，華人商會教育委員會秘書長，北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問，北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師，中國人力資源開發(fā)研究會培訓(xùn)師。

中國第一本專注于服裝代理商和加盟商的雜志中外服飾《加盟商》“終端制勝---零售為王”專欄特邀專家。《南方都市報》《人力資源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報》都先后對其進(jìn)行了采訪和專題報道。

著有暢銷書《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》

講課特點：

融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。機(jī)智幽默、善于發(fā)現(xiàn)問題、目標(biāo)明確、追求卓越，具有良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神，在業(yè)界擁有獨特的魅力和良好的口碑。周老師的訓(xùn)練完全區(qū)別于傳統(tǒng)的教學(xué)模式，訓(xùn)練方式獨樹一幟。周老師有著豐富的企業(yè)運作經(jīng)驗，培訓(xùn)以深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長。曾受邀在國內(nèi)十幾個大中城市舉辦專題講座，是一位功底深厚的實操型培訓(xùn)師。

主要培訓(xùn)課題：

專業(yè)呈現(xiàn)技巧、營業(yè)員及導(dǎo)購現(xiàn)場銷售技巧、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)銷售技能、電話營銷實戰(zhàn)、汽車銷售顧問專業(yè)銷售技能訓(xùn)練、電信業(yè)服務(wù)課程培訓(xùn)、專業(yè)化談判技能、業(yè)務(wù)經(jīng)理成功訪談技巧、業(yè)務(wù)經(jīng)理成交能力強(qiáng)化訓(xùn)練、大客戶營銷技能、銷售管理技能提升訓(xùn)練、銷售渠道建設(shè)與管理、基礎(chǔ)管理者的管理技能、精準(zhǔn)服務(wù)技巧、客戶導(dǎo)向的價值營銷與競爭優(yōu)勢的建立、培訓(xùn)師培訓(xùn)。培訓(xùn)課程以提高企業(yè)的市場營運、員工的業(yè)務(wù)拓展、輔導(dǎo)溝通、敬業(yè)精神和職業(yè)化素質(zhì)為目標(biāo)。

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

電子通訊企業(yè)：

中國聯(lián)通、中國移動、NEC移動通信有限公司、西門子、SAMSUNG（三星手機(jī)）、首信集團(tuán)、廈華電子、中國航天部時代電子、聯(lián)合科技、蛙視通訊等

金融保險機(jī)構(gòu)：

中國銀行、北京市商業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行、平安保險、財富金融等

藥業(yè)及快速消費品企業(yè)

東藥集團(tuán)、華北制藥、普朗集團(tuán)、圣大藥業(yè)、圣象集團(tuán)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、海潤生物工程、中化集團(tuán)、桑普生化、山東鳳祥集團(tuán)、天津佳農(nóng)等

文化服務(wù)機(jī)構(gòu)

旅游衛(wèi)視、中青在線、新華在線、慧聰集團(tuán)、安邦咨詢、中國人力資源開發(fā)研究會、新加坡華點通集團(tuán)、新加坡華新世紀(jì)、嘉禾恒業(yè)、北京旭日陽光影視、人民日報大業(yè)傳媒等

機(jī)械制造業(yè)

大宇重工、宇通集團(tuán)、太古汽車、北汽集團(tuán)、一汽大眾、方向華晨、駝馬集團(tuán)、輕騎集團(tuán)、泰豪集團(tuán)、中天高科、山西鴻基、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司等

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