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學員對象：

企業(yè)總經(jīng)理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。

課程收益:

本課程詳細介紹了采購談判策略，戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：

1、了解供應商管理與關(guān)系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧；

2、了解采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運用；

3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

課程大綱:

第一部分：如何制定有效的采購策略？---（有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎！）

1. 如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購組織機構(gòu)的搭建

2. 如何設計采購流程？

◇ 采購全流程設計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素

3. 如何制定采購策略？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰(zhàn)略5：…………

4. 如何設計采購戰(zhàn)術(shù)及方案？

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：…… ……

★案例：華為公司采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念)；

★案例：宜家家居采購策略與成本控制案例探討

第二部分：如何評價與維護供應商關(guān)系？---（采購談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準定位！）

1. 如何維護與供應商的關(guān)系？

◇ 如何測評與供應商的關(guān)系?

◇ 供應定位模型及對應的采購策略分析

◇ 供應商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風險

◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

★案例：CIPS對供應商關(guān)系管理的模型介紹

2. 供應商管理及績效分析體系

◇ QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務）

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質(zhì)管理

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商績效考評和管理

◇ 供應商激勵管理：供應商等級管理與訂單比例分配

……

★案例：某著名通訊設備制造企業(yè)供應商考核體系介紹

第三部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：

膽汁質(zhì)的談判對象

多血質(zhì)的談判對象

粘液質(zhì)的談判對象

抑郁質(zhì)的談判對象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅忍不拔，鍥而不舍

責任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

……

4. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應

★案例：我國采購談判心理特征分析與探討；

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第四部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 采購需求分析

3. 采購資源的市場分析

◇ 供求關(guān)系

◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道

◇ 產(chǎn)品的競爭狀況

4. 潛在供應商的情報分析

◇ 潛在供應商的資信和經(jīng)營作風

◇ 潛在供應商的經(jīng)營狀況

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

5. 準備備選方案

◇ 基本目標

價格，質(zhì)量，服務（交貨期）

產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

材料和替代品

材料和設備

運輸方式、保證條款

變動和不可變動條款

激勵機制

◇ 其他目標

支付條款

賠償責任

服務細節(jié)

專利和侵權(quán)

包裝細節(jié)

特殊工具和設備的所有權(quán)

產(chǎn)品損毀和不一致

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第五部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 故布疑陣

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 避開中間商，直接向廠商采購

◇ 長期合作的采購策略

……

3. 均勢的采購談判策略

察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略

……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第六部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法

……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算

……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略

……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

◇ 有備則贏

◇ 知己知彼

◇ 和對手共事

◇ 搜集“暗藏的動機”……

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 交換原則

◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報

◇ 不過快止步

◇ 有意泄密,假情報

◇ 設置最后期限

◇ 拖延技巧……

7. 討價還價的技巧

◇ 打有準備之仗

◇ 保持耐心

◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言觀色……

8. 控制情緒技巧

◇ 在壓力下要暫停

◇ 在讓步前要暫停

◇ 氣憤時要暫停

◇ 興奮時要暫停

◇ 充足的休息是控制情緒的保證

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑

第八部分：如何通過采購談判來降低采購成本？---（案例講解與訓練！）

★案例：我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論

★案例：我國不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準備與應對措施探討

★案例：現(xiàn)場模擬與疑問解答

吳老師

武漢大學 企業(yè)管理博士

北京科技大學 工商管理碩士

中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師

國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師

東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家

職業(yè)經(jīng)歷：

曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

1. 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理、商務經(jīng)理；

2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管；

3. 聞泰集團：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

4. 康佳集團：采購總監(jiān)，副總經(jīng)理。

授課特點 ：

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

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